ROAS là gì? Công thức tính và cách tối ưu Return on Ad Spend

Trong hoạt động quảng cáo, doanh nghiệp không chỉ cần biết đã chi bao nhiêu ngân sách mà còn cần xác định khoản đầu tư đó tạo ra bao nhiêu doanh thu. ROAS là chỉ số giúp đo lường mối quan hệ này, qua đó hỗ trợ marketer đánh giá hiệu quả chiến dịch và đưa ra quyết định phân bổ ngân sách phù hợp. Vậy ROAS là gì, công thức tính ROAS như thế nào và ROAS khác ROI ra sao? Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn hiểu rõ từng khía cạnh của chỉ số này.

 

 

ROAS là gì?

ROAS là viết tắt của Return on Ad Spend, có thể hiểu là tỷ lệ doanh thu trên chi phí quảng cáo. Đây là chỉ số dùng để đo lường số doanh thu mà doanh nghiệp tạo ra từ một khoản ngân sách đã chi cho quảng cáo. ROAS thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của một chiến dịch, nhóm quảng cáo, kênh quảng cáo hoặc toàn bộ hoạt động quảng cáo trong một khoảng thời gian cụ thể.

Hiểu đơn giản, chỉ số ROAS cho biết mỗi 1 đồng chi cho quảng cáo tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu. Ví dụ, một chiến dịch có ROAS bằng 4 nghĩa là với mỗi 1 triệu đồng tiền quảng cáo, doanh nghiệp tạo ra 4 triệu đồng doanh thu được ghi nhận từ hoạt động quảng cáo. ROAS càng cao cho thấy khả năng tạo doanh thu trên ngân sách quảng cáo càng lớn nhưng không đồng nghĩa doanh nghiệp chắc chắn có lợi nhuận.

ROAS thường được theo dõi trên các nền tảng quảng cáo như Google Ads, Meta Ads hoặc các kênh thương mại điện tử. Khi kết hợp ROAS với các chỉ số như CPA, CPC, CTR, tỷ lệ chuyển đổi và biên lợi nhuận, doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả quảng cáo toàn diện hơn thay vì chỉ nhìn vào doanh thu.

 

 

Chỉ số ROAS có ý nghĩa gì trong marketing? 

Chỉ số ROAS giúp doanh nghiệp nhìn rõ hiệu quả tạo doanh thu từ ngân sách quảng cáo thay vì chỉ dựa vào lượt hiển thị, lượt nhấp hoặc số lượng khách hàng tiếp cận. Thông qua chỉ số ROAS, marketer có thể đánh giá chiến dịch đang tạo ra bao nhiêu doanh thu so với chi phí đã bỏ ra, đồng thời có cơ sở để so sánh, điều chỉnh và phân bổ ngân sách hợp lý hơn. Một số ý nghĩa quan trọng của ROAS trong marketing gồm:

- Đánh giá hiệu quả chi tiêu quảng cáo: ROAS giúp doanh nghiệp biết khoản ngân sách dành cho quảng cáo đang tạo ra bao nhiêu doanh thu. Khi theo dõi chỉ số này theo từng chiến dịch hoặc từng kênh, marketer có thể xác định hoạt động quảng cáo đang tạo doanh thu tốt hay chưa. Đây cũng là cơ sở để đánh giá hiệu quả sử dụng ngân sách và phát hiện những khoản chi chưa mang lại kết quả tương xứng. 

- So sánh hiệu suất giữa các chiến dịch: Doanh nghiệp có thể sử dụng ROAS để so sánh hiệu quả của nhiều chiến dịch quảng cáo khác nhau. Chẳng hạn, chiến dịch A có ROAS 3, trong khi chiến dịch B đạt ROAS 5 thì B đang tạo ra nhiều doanh thu hơn trên cùng một đơn vị chi phí quảng cáo. Tuy nhiên, khi so sánh cần đặt các chiến dịch trong cùng bối cảnh về sản phẩm, mục tiêu, thời gian, tệp khách hàng và cách ghi nhận doanh thu để tránh đưa ra kết luận thiếu chính xác. 

- Hỗ trợ phân bổ ngân sách quảng cáo: Return on Ad Spend cung cấp dữ liệu để doanh nghiệp cân nhắc cách phân bổ ngân sách giữa các chiến dịch, nhóm quảng cáo hoặc kênh marketing. Những chiến dịch có ROAS tốt có thể được ưu tiên ngân sách nếu vẫn đáp ứng mục tiêu kinh doanh và còn khả năng mở rộng. Ngược lại, các chiến dịch có ROAS thấp cần được kiểm tra lại về đối tượng mục tiêu, nội dung, giá thầu, landing page hoặc khả năng chuyển đổi trước khi tiếp tục tăng chi tiêu. 

- Xác định chiến dịch nên tăng hoặc giảm ngân sách: Theo dõi ROAS theo thời gian giúp marketer có thêm căn cứ để quyết định tăng, giữ hoặc giảm ngân sách quảng cáo. Nếu ROAS duy trì ở mức tốt và doanh thu vẫn tăng khi ngân sách được mở rộng, chiến dịch có thể được xem xét tăng chi tiêu một cách có kiểm soát. Nếu ROAS liên tục giảm, doanh nghiệp nên tìm nguyên nhân và tối ưu chiến dịch trước khi tiếp tục rót thêm ngân sách. Tuy nhiên, quyết định tăng hoặc giảm ngân sách không nên chỉ dựa vào ROAS mà cần xem xét thêm lợi nhuận, CPA, tỷ lệ chuyển đổi và mục tiêu kinh doanh.
 

 

Công thức tính ROAS

Cách tính ROAS tương đối đơn giản, chỉ cần xác định doanh thu tạo ra từ quảng cáo và tổng chi phí đã chi cho quảng cáo trong cùng một khoảng thời gian hoặc cùng một chiến dịch. Kết quả giúp doanh nghiệp biết mỗi đồng ngân sách quảng cáo đang tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu. Tuy nhiên, để chỉ số phản ánh đúng hiệu quả, doanh thu và chi phí sử dụng trong phép tính cần được xác định nhất quán.

Công thức tính ROAS được xác định như sau:

ROAS = Doanh thu từ quảng cáo/Chi phí quảng cáo

Trong đó:

- Doanh thu từ quảng cáo: Tổng doanh thu được ghi nhận từ những khách hàng hoặc đơn hàng đến từ chiến dịch quảng cáo đang đánh giá.

- Chi phí quảng cáo: Tổng ngân sách doanh nghiệp đã chi cho chiến dịch hoặc kênh quảng cáo tương ứng.

Ví dụ, doanh nghiệp chi 10 triệu đồng cho một chiến dịch quảng cáo và thu về 50 triệu đồng doanh thu từ chiến dịch đó. Khi áp dụng công thức: ROAS = 50/ 10 = 5

Như vậy, ROAS = 5 có nghĩa là cứ mỗi 1 đồng chi cho quảng cáo, doanh nghiệp tạo ra 5 đồng doanh thu. Chỉ số này phản ánh khả năng tạo doanh thu của ngân sách quảng cáo, nhưng chưa cho biết doanh nghiệp thực tế thu được bao nhiêu lợi nhuận, vì ROAS chưa tính các khoản như giá vốn, chi phí vận hành, phí thanh toán hoặc chi phí khác.

Những yếu tố ảnh hưởng đến chỉ số ROAS

Return on Ad Spend được tính dựa trên mối quan hệ giữa doanh thu và chi phí quảng cáo, nhưng hai yếu tố này lại chịu tác động của nhiều biến số khác trong quá trình kinh doanh. Từ mức ngân sách, giá sản phẩm, tỷ lệ chuyển đổi đến biên lợi nhuận đều có thể khiến ROAS thay đổi. Vì vậy, khi phân tích chỉ số này, doanh nghiệp cần xem xét đồng thời các yếu tố sau:

- Chi phí quảng cáo: Chi phí quảng cáo là một trong hai thành phần trực tiếp tạo nên công thức ROAS. Khi doanh thu giữ nguyên nhưng ngân sách quảng cáo tăng, ROAS sẽ giảm do số tiền đầu tư cho quảng cáo lớn hơn. Ngược lại, nếu doanh nghiệp giảm được chi phí quảng cáo mà vẫn duy trì doanh thu, ROAS có thể được cải thiện. Chi phí này có thể bao gồm ngân sách đấu thầu, chi phí phân phối quảng cáo và các khoản chi trực tiếp khác tùy theo cách doanh nghiệp thiết lập hệ thống đo lường.

- Doanh thu từ quảng cáo: Doanh thu từ quảng cáo là yếu tố nằm ở tử số trong công thức ROAS và có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng. Với cùng một mức ngân sách, chiến dịch tạo ra càng nhiều doanh thu thì ROAS càng cao. Do đó, tăng số lượng đơn hàng, giá trị đơn hàng hoặc doanh thu từ nhóm khách hàng đến từ quảng cáo đều có thể góp phần cải thiện chỉ số. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần xác định chính xác nguồn doanh thu được quy cho quảng cáo để tránh ghi nhận sai và khiến ROAS không phản ánh đúng hiệu quả thực tế. 

- Giá sản phẩm và giá trị đơn hàng: Giá sản phẩm và giá trị đơn hàng trung bình (AOV) cũng tác động đáng kể đến ROAS. Nếu số lượng đơn hàng và chi phí quảng cáo không thay đổi nhưng giá trị mỗi đơn tăng, tổng doanh thu tăng và ROAS có xu hướng được cải thiện. Chẳng hạn, doanh nghiệp có thể tăng giá trị đơn hàng thông qua bán thêm sản phẩm liên quan, tạo combo hoặc thiết kế chương trình mua nhiều sản phẩm.

- Tỷ lệ chuyển đổi: Tỷ lệ chuyển đổi cho biết tỷ lệ người dùng thực hiện hành động mục tiêu sau khi tương tác với quảng cáo, chẳng hạn như mua hàng hoặc gửi thông tin liên hệ. Khi tỷ lệ chuyển đổi tăng, cùng một lượng truy cập từ quảng cáo có thể tạo ra nhiều đơn hàng hơn, qua đó làm tăng doanh thu và cải thiện ROAS. 

- Biên lợi nhuận: Biên lợi nhuận không trực tiếp xuất hiện trong công thức ROAS nhưng có vai trò quan trọng khi đánh giá liệu mức ROAS đạt được có thực sự tốt đối với doanh nghiệp hay không. Một chiến dịch có ROAS cao vẫn có thể tạo ra lợi nhuận thấp nếu sản phẩm có biên lợi nhuận mỏng. Ngược lại, sản phẩm có biên lợi nhuận cao có thể chấp nhận mức ROAS thấp hơn mà vẫn đảm bảo hiệu quả kinh doanh.

- Chi phí vận hành và các chi phí liên quan: Các khoản như giá vốn, phí vận chuyển, phí thanh toán, chi phí nhân sự, chi phí kho bãi và chi phí chăm sóc khách hàng có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận thực tế sau khi bán hàng. ROAS chỉ tập trung vào mối quan hệ giữa doanh thu và chi phí quảng cáo nên không phản ánh đầy đủ những khoản chi này. Vì vậy, một chiến dịch có ROAS cao chưa chắc mang lại lợi nhuận cao nếu tổng chi phí kinh doanh lớn.
 

 

Cách tối ưu ROAS cho chiến dịch quảng cáo

Tối ưu Return on Ad Spend không chỉ là giảm ngân sách quảng cáo mà quan trọng hơn là tăng doanh thu tạo ra trên mỗi đồng chi tiêu. Để cải thiện chỉ số này, doanh nghiệp cần xem xét toàn bộ hành trình từ lựa chọn khách hàng mục tiêu, xây dựng quảng cáo đến khả năng chuyển đổi sau khi người dùng nhấp vào quảng cáo. Một số cách dưới đây có thể giúp chiến dịch sử dụng ngân sách hiệu quả hơn.

1. Xác định đúng mục tiêu và đối tượng khách hàng

Trước khi triển khai quảng cáo, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu của chiến dịch như tăng doanh số, tạo đơn hàng, thu thập khách hàng tiềm năng hay tăng số lượt đăng ký. Với những chiến dịch hướng đến doanh thu, xác định đúng nhóm khách hàng có nhu cầu và khả năng mua sản phẩm sẽ giúp hạn chế ngân sách dành cho những lượt tiếp cận ít có khả năng chuyển đổi. Doanh nghiệp có thể dựa trên nhu cầu, hành vi, nhân khẩu học, vị trí hoặc dữ liệu khách hàng hiện có để xây dựng tệp phù hợp. Khi quảng cáo tiếp cận đúng người, tỷ lệ tương tác và chuyển đổi có thể được cải thiện, từ đó hỗ trợ nâng cao ROAS. 

2. Tối ưu nội dung và thông điệp quảng cáo

Nội dung quảng cáo cần truyền tải đúng nhu cầu của khách hàng và làm rõ giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại. Tiêu đề, hình ảnh, video, nội dung mô tả và lời kêu gọi hành động nên thống nhất với nhau, đồng thời phù hợp với từng nhóm đối tượng và mục tiêu chiến dịch. Doanh nghiệp có thể thử nghiệm nhiều phiên bản nội dung khác nhau để so sánh hiệu quả về lượt nhấp, tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu. Khi xác định được thông điệp tạo ra nhiều chuyển đổi với mức chi phí hợp lý, ngân sách có thể được ưu tiên cho những nhóm quảng cáo có hiệu suất tốt hơn.

3. Cải thiện landing page và trải nghiệm chuyển đổi

Landing page là điểm tiếp nối giữa quảng cáo và hành động chuyển đổi của khách hàng. Dù quảng cáo thu hút nhiều lượt nhấp, trang đích có nội dung không liên quan, tải chậm hoặc quy trình đăng ký, mua hàng phức tạp vẫn có thể khiến khách rời đi, làm giảm tỷ lệ chuyển đổi và ảnh hưởng đến ROAS. Doanh nghiệp nên đảm bảo landing page phù hợp với thông điệp quảng cáo, trình bày rõ lợi ích sản phẩm, thông tin quan trọng, bằng chứng tạo tin cậy và nút kêu gọi hành động ở vị trí dễ nhận biết. Đồng thời, cần tối ưu giao diện trên thiết bị di động, tốc độ tải trang và số bước trong quá trình chuyển đổi để giảm những trở ngại không cần thiết cho khách hàng. 

4. Phân bổ ngân sách cho nhóm quảng cáo hiệu quả

Doanh nghiệp nên thường xuyên theo dõi ROAS của từng chiến dịch, nhóm quảng cáo hoặc tệp khách hàng để xác định đâu là nhóm đang tạo ra doanh thu tốt với mức chi phí hợp lý. Những nhóm có hiệu suất ổn định có thể được ưu tiên ngân sách để khai thác thêm tiềm năng, thay vì chia đều ngân sách cho tất cả nhóm quảng cáo. Tuy nhiên, phân bổ cần được thực hiện từng bước và theo dõi phản ứng của chiến dịch, bởi tăng ngân sách quá nhanh có thể làm thay đổi hiệu suất hoặc khiến chi phí quảng cáo tăng lên.

5. Theo dõi và loại bỏ các khoản chi tiêu kém hiệu quả

Không phải mọi khoản chi trong một chiến dịch đều mang lại kết quả tương đương. Doanh nghiệp nên phân tích hiệu suất theo từng quảng cáo, nhóm đối tượng, từ khóa, vị trí hiển thị hoặc kênh quảng cáo để phát hiện những khoản chi có nhiều lượt tiếp cận nhưng ít chuyển đổi hoặc tạo doanh thu thấp. Những nhóm hoạt động kém có thể được điều chỉnh, giảm ngân sách hoặc tạm dừng sau khi đã kiểm tra đủ dữ liệu. Việc kiểm soát các khoản chi này giúp ngân sách tập trung hơn vào những hoạt động có khả năng tạo doanh thu.

6. Kiểm tra dữ liệu trước khi tăng ngân sách

ROAS cao trong một khoảng thời gian ngắn chưa đủ để kết luận chiến dịch có thể mở rộng ngân sách. Trước khi tăng chi tiêu, doanh nghiệp nên kiểm tra doanh thu, số đơn hàng, chi phí quảng cáo, tỷ lệ chuyển đổi và ROAS trong một khoảng thời gian đủ dài để xác định xu hướng. Đồng thời, cần kiểm tra xem dữ liệu có bị sai lệch do đơn hàng hủy, hoàn tiền, lỗi tracking hoặc cách phân bổ doanh thu hay không. Khi các chỉ số duy trì ổn định, doanh nghiệp có thể tăng ngân sách từng bước và tiếp tục theo dõi hiệu quả sau mỗi lần điều chỉnh.

 

 

ROAS và ROI khác nhau như thế nào?

ROAS và ROI đều là những chỉ số được sử dụng để đánh giá hiệu quả của hoạt động đầu tư, nhưng phạm vi đo lường và mục đích sử dụng không giống nhau. ROAS tập trung vào khả năng tạo doanh thu của ngân sách quảng cáo, trong khi ROI đánh giá mức lợi nhuận thu được so với tổng chi phí đầu tư. Vì vậy, một chiến dịch có ROAS cao chưa chắc có ROI cao nếu doanh nghiệp phải chịu nhiều khoản chi phí khác ngoài quảng cáo.
 

 

Những sai lầm thường gặp khi đánh giá ROAS

ROAS là chỉ số hữu ích để theo dõi hiệu quả chi tiêu quảng cáo, nhưng không nên được sử dụng như thước đo duy nhất để đánh giá hiệu quả kinh doanh. Nếu hiểu sai cách tính hoặc chỉ tập trung vào một con số, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định phân bổ ngân sách thiếu chính xác. Dưới đây là một số sai lầm thường gặp khi phân tích và đánh giá ROAS.

- Chỉ nhìn vào ROAS mà bỏ qua lợi nhuận: ROAS cho biết quảng cáo tạo ra bao nhiêu doanh thu trên mỗi đồng chi tiêu nhưng không phản ánh trực tiếp số lợi nhuận doanh nghiệp thực nhận. Một chiến dịch có ROAS cao vẫn có thể mang lại lợi nhuận thấp nếu sản phẩm có giá vốn lớn hoặc phát sinh nhiều chi phí khác. Vì vậy, doanh nghiệp nên kết hợp ROAS với biên lợi nhuận, lợi nhuận ròng và các chỉ số tài chính khác để đánh giá hiệu quả thực tế.

- Nhầm doanh thu với lợi nhuận: Doanh thu là tổng giá trị bán hàng thu được, trong khi lợi nhuận là phần còn lại sau khi trừ các khoản chi phí liên quan. Chẳng hạn, một chiến dịch chi 10 triệu đồng cho quảng cáo và tạo ra 50 triệu đồng doanh thu sẽ có ROAS bằng 5, nhưng không có nghĩa doanh nghiệp thu được 40 triệu đồng lợi nhuận. Nếu giá vốn, vận chuyển, nhân sự và các khoản chi khác chiếm phần lớn doanh thu, lợi nhuận thực tế có thể thấp hơn đáng kể. 

- Không tính đầy đủ chi phí quảng cáo: Kết quả ROAS có thể bị sai lệch nếu doanh nghiệp chỉ ghi nhận một phần chi phí thực tế dành cho quảng cáo. Ngoài ngân sách trả trực tiếp cho nền tảng, một số chiến dịch còn có các khoản chi liên quan đến sản xuất nội dung, thiết kế, thuê nhân sự hoặc quản lý quảng cáo tùy theo cách doanh nghiệp xác định phạm vi chi phí. Do đó, cần thống nhất cách ghi nhận chi phí và doanh thu trước khi tính ROAS để các kết quả có thể được so sánh một cách nhất quán. 

- Tăng ngân sách chỉ vì ROAS đang cao: ROAS cao trong một thời điểm chưa chắc đồng nghĩa chiến dịch có thể mở rộng ngân sách ngay lập tức. Khi tăng chi tiêu, chi phí tiếp cận khách hàng có thể thay đổi, tệp khách hàng tiềm năng có thể bị mở rộng sang những nhóm có tỷ lệ chuyển đổi thấp hơn và ROAS có thể giảm. Doanh nghiệp nên kiểm tra xu hướng ROAS, doanh thu, tỷ lệ chuyển đổi và chi phí quảng cáo trong một khoảng thời gian đủ dài trước khi tăng ngân sách. Mở rộng cũng nên được thực hiện từng bước để kiểm soát hiệu quả. 

 

Qua bài viết của Phương Nam 24h, có thể thấy ROAS là chỉ số quan trọng giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả sử dụng ngân sách quảng cáo thông qua mối quan hệ giữa doanh thu và chi phí quảng cáo. Hiểu rõ ROAS là gì, công thức tính ROAS và các yếu tố ảnh hưởng sẽ giúp marketer có cơ sở điều chỉnh chiến dịch, phân bổ ngân sách và tối ưu hiệu suất quảng cáo. Tuy nhiên, ROAS không phản ánh trực tiếp lợi nhuận nên không nên được sử dụng độc lập để đánh giá toàn bộ hiệu quả kinh doanh. Quan trọng nhất, một chiến dịch có ROAS cao không nhất thiết là chiến dịch tốt nhất nếu doanh thu chưa tạo ra mức lợi nhuận tương xứng. Vì vậy, hãy xem ROAS như một trong những cơ sở quan trọng để đưa ra quyết định marketing, thay vì là thước đo duy nhất cho hiệu quả đầu tư.