Để đạt lợi nhuận cao, tăng doanh thu hoặc quảng bá sản phẩm / dịch vụ mới, doanh nghiệp thường sẽ sử dụng các chiến lược giá như một công cụ quan trọng để thu hút khách hàng và tăng trưởng doanh số. Trong đó, định giá hớt váng được xem là một trong những cách tiếp cận hiệu quả nhất trong giai đoạn ra mắt các sản phẩm mới. Tuy nhiên, không phải ai cũng hiểu rõ về chiến lược này và cách thức áp dụng để đạt được hiệu quả trong kinh doanh. Vậy nên trong nội dung dưới đây, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu về chiến lược giá hớt váng cũng như đưa ra một số ví dụ điển hình về price skimming nhằm giúp bạn hiểu rõ hơn về cách áp dụng chiến lược này, từ đó tối ưu hóa doanh thu cho doanh nghiệp.
- Chiến lược giá hớt váng là gì?
- Cơ chế hoạt động của chiến lược giá hớt váng
- Ưu nhược điểm của chiến lược giá hớt váng
- So sánh chiến lược giá hớt váng và thâm nhập
- Thời điểm nên và không nên áp dụng chiến lược hớt váng
- Ví dụ về chiến lược giá hớt váng sữa của các thương hiệu nổi tiếng
- Những điều cần lưu ý khi áp dụng chiến lược định giá hớt váng
Chiến lược giá hớt váng là gì?
Chiến lược giá hớt váng, hay còn gọi là price skimming, là một phương pháp định giá sản phẩm, trong đó giá bán ban đầu của sản phẩm được đặt ở mức cao nhất mà khách hàng sẵn sàng trả để trở thành người đầu tiên sở hữu nó. Một trong những mục tiêu của chiến lược giá hớt váng là tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận doanh nghiệp trong một khoảng thời gian ngắn.
Sau đó, khi nhu cầu của tệp khách hàng ban đầu đã được đáp ứng và sự cạnh tranh trên thị trường gia tăng, công ty sẽ giảm giá để thu hút được một phân khúc khách hàng mới, nhạy cảm hơn về giá cả. Tên gọi "hớt váng" được lấy từ việc nhanh chóng "lướt qua" các phân khúc khách hàng khi giá được giảm theo thời gian.
Ví dụ, Apple đã thành công trong việc áp dụng price skimming bằng cách liên tục tung ra thị trường các phiên bản mới với chất lượng tốt hơn, mẫu mã đẹp hơn và màu sắc hấp dẫn để thu hút nhóm khách hàng sẵn sàng chi trả một giá cao để sở hữu sản phẩm mới nhất.
Cơ chế hoạt động của chiến lược giá hớt váng
Price skimming thường được áp dụng khi sản phẩm mới gia nhập thị trường để tối đa hóa doanh thu trong giai đoạn nhu cầu của khách hàng ở mức cao và thị trường cạnh tranh chưa quá khốc liệt. Giá cả có thể ảnh hưởng đến nhận thức của người mua. Thông thường, các sản phẩm có giá cao hơn thường được coi là có chất lượng và tính độc quyền. Điều này có thể thu hút những người dùng đầu tiên sẵn sàng chi nhiều tiền hơn cho một sản phẩm và cũng có thể cung cấp các chiến dịch tiếp thị truyền miệng hữu ích.
Khi đạt được mục tiêu về lợi nhuận, nhà sản xuất có thể giảm giá để thu hút sự quan tâm của những khách hàng ở phân khúc thấp hơn nhưng vẫn duy trì khả năng cạnh tranh với các sản phẩm giá thấp khác trên thị trường. Giai đoạn này xảy ra khi số lượng hàng bán ra giảm ở mức giá ban đầu cao nhất mà doanh nghiệp đã định, khiến họ phải giảm giá để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Đây là một phương pháp tiếp cận ngược lại với chiến lược giá thâm nhập - đưa ra giá ban đầu thấp nhất để chiếm được nhiều thị phần nhất có thể.
Ưu nhược điểm của chiến lược giá hớt váng
Mặc dù phương pháp định giá hớt váng không phải là một khái niệm mới, nhưng bạn nên hiểu rõ những ưu nhược điểm của nó trong từng trường hợp cụ thể. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp có cơ sở để áp dụng phương pháp này vào chiến lược kinh doanh khi tiếp cận với thị trường mục tiêu.
1. Ưu điểm của chiến lược định giá hớt váng
Chiến lược hớt váng là một trong những phương pháp định giá phổ biến nhất được sử dụng trong lĩnh vực kinh doanh và tiếp thị, phù hợp với các sản phẩm có tính độc quyền, đặc biệt và có giá trị cao. Phương pháp này mang lại lợi ích và giá trị như sau:
- Thu hồi vốn nhanh và mang lại lợi nhuận cao: Doanh nghiệp sẽ áp dụng mức giá ban đầu cao nhất cho sản phẩm mới hoặc dịch vụ để thu hồi chi phí nghiên cứu và phát triển cũng như ngân sách quảng cáo một cách nhanh chóng. Từ đó, doanh nghiệp có thể tạo ra lợi nhuận cao trong giai đoạn đầu khi sản phẩm mới chỉ mới được giới thiệu trên thị trường.
- Xây dựng và duy trì hình ảnh thương hiệu cao cấp: Doanh nghiệp có thể tạo dựng được hình ảnh thương hiệu uy tín, thu hút những khách hàng có địa vị và tạo cơ hội duy trì doanh số khi ra mắt những sản phẩm thuộc phân khúc cao vì nó giúp thể hiện đẳng cấp của người sử dụng.
- Bán được cho nhiều phân đoạn thị trường: Giá hớt váng là một chiến lược kinh doanh hiệu quả để phân khúc khách hàng cơ sở và tối đa hóa lợi nhuận. Bằng cách bắt đầu với mức giá cao, bạn có thể tiếp cận tốt với khách hàng cao cấp. Sau khi giảm giá theo thời gian, vẫn dễ dàng thu hút được đối tượng khách hàng nhạy cảm với giá. Bằng cách điều chỉnh giá dựa trên nhu cầu và mức giá tối đa mà khách hàng sẵn sàng chi trả, doanh nghiệp có thể xây dựng phễu khách hàng để hỗ trợ cho các công tác tiếp thị, bán hàng trong tương lai.
- Người sử dụng sớm giúp thử nghiệm sản phẩm mới: Các khách hàng tiên phong sử dụng sản phẩm trong giai đoạn đầu tiên có thể trở thành những người đại diện cho thương hiệu của bạn thông qua truyền miệng, từ đó giúp tạo ra nhận thức về chất lượng sản phẩm.
- Lợi ích của chuỗi cung ứng dọc: Chiến lược giá hớt váng cũng giúp các nhà cung ứng dọc có được tỉ lệ phần trăm doanh thu cao hơn.
2. Nhược điểm của chiến lược giá hớt váng
Áp dụng giá cao trong giai đoạn đầu của sản phẩm giúp tối đa hóa lợi nhuận nhanh chóng, nhưng đồng thời cũng tồn tại những hạn chế cần được cân nhắc.
- Nếu giá bán không được giải thích rõ ràng tại sao lại cao thì khách hàng có thể không muốn mua sản phẩm đó.
- Tạo cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh cướp khách hàng của công ty vì đối thủ có thể cho ra mắt một sản phẩm / dịch vụ tương tự với giá rẻ hơn.
- Chiến lược giá chỉ có thể áp dụng trong giai đoạn đầu khi sản phẩm mới được tung ra thị trường.
- Nếu chiến lược giá không được áp dụng đúng thời điểm, khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm của đối thủ với giá rẻ hơn dẫn đến doanh nghiệp có thể gặp khó khăn và thiệt hại nặng nề.
- Khi ra số lượng người mua giảm, doanh nghiệp bắt đầu hạ giá để tăng doanh số nên thường xảy ra tình trạng khách hàng chờ giá rẻ hơn mới mua.
- Giảm giá quá sớm có thể khiến khách hàng trung thành cảm thấy bị phản bội, trong khi giữ giá quá lâu sẽ khiến sản phẩm mất đi thị phần còn lại và tạo cơ hội cạnh tranh cho đối thủ.
Để hạn chế những nhược điểm của việc định giá cao trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp có thể áp dụng các biện pháp khắc phục như:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ để khách hàng chấp nhận trả giá cao hơn.
- Tập trung xây dựng thương hiệu và giá trị của sản phẩm để tạo niềm tin và sự hài lòng cho khách hàng.
- Sử dụng phương pháp định giá dựa trên giá trị đặc biệt đối với các sản phẩm / dịch vụ khó bị sao chép hoặc cải biên.
- Tăng cường chiến lược quảng cáo (advertising) khi áp dụng giá cao để thúc đẩy sự phát triển và xây dựng thương hiệu.
- Tìm kiếm các cách cắt giảm chi phí sản xuất để tối ưu hóa lợi nhuận trước khi giảm giá bán sản phẩm.
- Áp dụng chiến lược cũ vào các sản phẩm mới trước khi giảm giá bán các mặt hàng cũ.
So sánh chiến lược giá hớt váng và thâm nhập
Định giá thâm nhập và hớt váng đều là các chiến lược giá mà các doanh nghiệp thường áp dụng khi đưa sản phẩm mới ra thị trường. Tuy nhiên, chúng hoàn toàn trái ngược nhau:
| Tiêu chí | Chiến lược giá hớt váng | Chiến lược giá thâm nhập |
| Khái niệm | Đưa ra mức giá rất thấp trong giai đoạn đầu để thu hút khách hàng và xây dựng thị phần. | Chiến lược định giá cao hơn mức trung bình của thị trường, nhằm tạo ra sự sang trọng và giá trị đặc biệt cho sản phẩm. |
| Đối tượng | Khách hàng có thu nhập cao ở giai đoạn đầu và khách hàng nhạy cảm với giá ở giai đoạn sau. | Khách hàng chưa từng mua sản phẩm hoặc những khách hàng trung thành với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. |
| Sản phẩm | Giá trị cao, đẳng cấp như các thiết bị điện tử, công nghệ. | Các mặt hàng có chi phí thấp, chẳng hạn như đồ gia dụng cơ bản |
| Thu hồi chi phí sản xuất | Thu hồi chi phí nhanh chóng từ nhóm khách hàng ưu tiên. | Thu hồi chi phí và mang lại lợi nhuận trong thời gian dài vì tỷ suất lợi nhuận khá thấp. |
| Phân khúc | Bán cho nhiều đối tượng phân khúc từ thấp đến cao. | Tập trung phân khúc khách hàng thu nhập trung bình, thấp. |
| Doanh số | Ít hơn so với thâm nhập do nhiều khách hàng chờ hạ giá mới mua sản phẩm. | Tăng nhanh ở giai đoạn ban đầu. |
| Đối thủ cạnh tranh | Thu hút nhiều đối thủ cạnh tranh. | Hạn chế xuất hiện đối thủ cạnh tranh hơn. |
| Thay đổi giá cả | Giảm gia sau giai đoạn hớt váng. | Tăng giá sau giai đoạn thâm nhập. |
Thời điểm nên và không nên áp dụng chiến lược hớt váng
Chiến lược hớt váng là một trong những chiến lược phổ biến trong lĩnh vực marketing. Tuy nhiên, để áp dụng chiến lược một cách hiệu quả, các doanh nghiệp cần phải xác định thời điểm nào nên và không nên sử dụng cách định giá này. Chỉ khi đã có sự đánh giá kỹ lưỡng như vậy, doanh nghiệp mới có thể áp dụng chiến lược hớt váng một cách hiệu quả và thành công.
1. Giai đoạn doanh nghiệp nên áp dụng chiến lược hớt váng
Trong một số trường hợp, chiến lược hớt váng có thể giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận bằng cách tạo ra sự khan hiếm ban đầu cho sản phẩm của họ. Thế nhưng, áp dụng chiến lược này trong những thị trường cạnh tranh cao và sản phẩm dễ bị sao chép có thể dẫn đến thất bại. Dưới đây là những trường hợp mà doanh nghiệp nên áp dụng chiến lược giá hớt váng:
- Thị trường chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh: Khi không có nhiều sự lựa chọn khác trên thị trường, người tiêu dùng sẽ phải chấp nhận giá của sản phẩm. Điều này có nghĩa là bạn có thể tối đa hóa lợi nhuận bằng cách định giá sản phẩm ở mức cao hơn so với chi phí sản xuất. Tuy nhiên, khi thị trường phát triển và nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện, chiến lược hớt giá có thể không còn hiệu quả nữa và bạn cần phải cân nhắc lại chiến lược giá của mình để đảm bảo sự cạnh tranh và duy trì lợi thế trên thị trường.
- Bạn đang tung ra một sản phẩm độc đáo, khác biệt: Giá cao được hiểu là dấu hiệu của chất lượng cao và thể hiện đẳng cấp của người sử dụng. Chính vì vậy, người tiêu dùng sẵn sàng chi trả một khoản tiền lớn để sở hữu một sản phẩm chất lượng và độc đáo. Tuy nhiên, điều quan trọng ở đây là phải đảm bảo rằng sản phẩm của bạn đáng giá với giá tiền mà khách hàng phải trả.
- Khách hàng không nhạy cảm về giá: Nếu khách hàng của bạn nhạy cảm về giá, họ sẽ có xu hướng chờ đợi cho đến khi giá sản phẩm hạ xuống thấp nhất, dẫn đến chiến lược hớt váng của doanh nghiệp sẽ thất bại. Chính vì vậy, bạn cần phải nghiên cứu và phân khúc thị trường kỹ lưỡng nhằm chắc chắn rằng khách hàng mục tiêu của sản phẩm / dịch vụ không phải những người nhạy cảm về giá.
- Đường cầu của sản phẩm không co giãn: Tình trạng đường cầu không co giãn xuất hiện khi giá của sản phẩm thay đổi nhưng nhu cầu và giá trị của sản phẩm đó vẫn giữ nguyên. Điều này có nghĩa là, cho dù bạn tăng hay giảm giá sản phẩm, nhu cầu của khách hàng vẫn giống như trước đó và người tiêu dùng có thể sẵn sàng trả giá cao hơn để sở hữu sản phẩm ngay khi vừa ra mắt.
- Doanh nghiệp là thương hiệu nổi tiếng: Nếu doanh nghiệp của bạn là một thương hiệu nổi tiếng và được khách hàng đánh giá cao, chiến lược hớt giá có thể được áp dụng hiệu quả. Bởi vì thương hiệu đã có một vị thế tốt trong tâm trí khách hàng, khả năng họ sẽ mua sản phẩm của bạn với giá cao thay vì mua sản phẩm tương tự với giá thấp hơn từ một thương hiệu mới.
2. Giai đoạn không nên sử dụng chiến lược giá hớt váng
Chiến lược giá hớt váng có thể là một cách để thu hút khách hàng và tăng doanh số nhanh chóng, nhưng không phải lúc nào cũng phù hợp với tất cả doanh nghiệp và mọi sản phẩm. Nếu một sản phẩm không thể cạnh tranh ngay lập tức hoặc không hấp dẫn đối với các tầng lớp ở phân khúc cao cấp trên thị trường, thì chiến lược hớt giá có thể là một sự lãng phí đắt đỏ.
Điều tương tự cũng đúng nếu sản phẩm không đủ độc đáo để tạo ra những phản ứng tích cực từ người dùng. Khi sản phẩm không có chất lượng cao và hình ảnh thương hiệu tốt, việc áp dụng chiến lược giá hớt váng có thể gây trở ngại cho tiến trình kinh doanh hơn là mang lại lợi ích.
Cuối cùng, nếu sản phẩm của bạn đang trong giai đoạn chịu áp lực cạnh tranh cao từ các đối thủ trong thị trường, price skimming có thể gây ra cảm giác bất an cho khách hàng và làm giảm giá trị của sản phẩm trong mắt khách hàng. Chính vì vậy, doanh nghiệp chỉ áp dụng chiến lược này khi bạn đã xây dựng được một thương hiệu đẳng cấp và có đủ khách hàng trung thành để tạo ra sự lan truyền tích cực, đảm bảo rằng bạn không thể dễ dàng bị loại bỏ khỏi thị trường.
Ví dụ về chiến lược giá hớt váng sữa của các thương hiệu nổi tiếng
Việc tìm hiểu những ví dụ cụ thể về chiến lược giá hớt váng của các thương hiệu nổi tiếng như Apple, Samsung, Vinamilk,... sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về chiến lược này và biết cách áp dụng chúng cho doanh nghiệp của mình.
1. Chiến lược giá hớt váng của Apple
Được đánh giá là một trong những thương hiệu sử dụng chiến lược hớt váng thành công nhất trên thế giới, nhưng ít ai biết rằng Apple đã triển khai chiến thuật này kể từ khi ra mắt chiếc iPhone đầu tiên.
Trước mỗi buổi công bố sản phẩm mới, hàng năm đều có những tin đồn, hình ảnh giả vờ "lộ hàng" được tung ra tràn lan trên mạng xã hội và trên các trang báo, tạo ra sự tò mò và chờ đợi từ phía người tiêu dùng. Sau đó, khi chiếc iPhone mới được ra mắt, những người hâm mộ của Apple sẵn sàng thức trắng đêm để đứng đầu hàng và sở hữu sản phẩm mới nhất. Tuy nhiên, Apple cũng biết cách nắm bắt tâm lý người tiêu dùng khi chỉ cho ra mắt số lượng sản phẩm giới hạn trong thời gian đầu, tạo ra sự khan hiếm và hấp dẫn cho sản phẩm của mình.
Để duy trì chiến lược này, Apple đã liên tục cho ra mắt các phiên bản iPhone mới với mức giá cao hơn mỗi năm, đồng thời vẫn cố gắng duy trì các phiên bản cũ để cung cấp cho mọi phân khúc khách hàng. Với sự nâng cấp chất lượng sản phẩm, Apple đã tạo ra một loạt sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và thu về doanh thu khổng lồ, giúp thương hiệu này trở thành hãng điện thoại lớn nhất thế giới.
Mới đây, Apple cũng áp dụng chiến lược hớt váng cho sản phẩm IPhone 14 Pro Max với nhiều phiên bản đã gây sốc trên thị trường có giá từ 40-50 triệu đồng. Tuy nhiên, đã giảm mạnh từ 8 - 9 triệu đồng chỉ sau 4 tháng ra mắt để thu hút thêm khách hàng và chuẩn bị cho quá trình ra mắt phiên bản IPhone 15 cao cấp hơn.
2. Chiến lược giá hớt váng của Samsung
Samsung áp dụng chiến lược giá hớt váng để tạo ra sự khan hiếm và ưu thế cho sản phẩm của mình trên thị trường điện thoại thông minh, giống như đối thủ cạnh tranh lớn của họ là Apple. Ví dụ, khi ra mắt chiếc smartphone đầu tiên của mình tại thị trường Ấn Độ vào tháng 7/2017, Galaxy C9 Pro được đưa ra với mức giá 36.900 Rs. Mục đích ban đầu của Samsung khi nâng giá lên cao đó là để thu hút một nhóm khách hàng đầu tiên. Tuy nhiên, sau đó hãng đã cho giảm mức giá xuống thành hai lần xuống còn 31.900 Rs (tháng 8/2017) và 29.900 Rs (tháng 10/2017) để duy trì tính cạnh tranh cho mình trên thị trường.
Tương tự, chiếc điện thoại thông minh hàng đầu của Samsung vào năm 2020 là Galaxy S20 được giới thiệu với giá 999 USD. Sau khi ra mắt chiếc điện thoại thông minh hàng đầu mới của mình vào năm 2021 là Galaxy S21, giá của Galaxy S20 đã giảm đáng kể và bây giờ có thể được tìm thấy với mức giá khoảng 600 USD tùy thuộc vào cửa hàng.
3. Chiến lược định giá hớt váng của Vinamilk
Vinamilk đã sử dụng chiến lược giá hiện hành để mở rộng thị trường và tăng lợi nhuận cho các sản phẩm có lợi thế cạnh tranh trong thời gian dài như sữa đặc, sữa tươi, sữa nước,.... Bên cạnh đó, sản phẩm sữa bột Dielac cho trẻ em của Vinamilk được định vị là sản phẩm giá bình dân và có mức giá thấp hơn so với các hãng sữa nước ngoài.
Tuy nhiên, Vinamilk lại áp dụng định giá hớt váng đối với loại sữa Organic của hãng vì sản phẩm này đang nằm ở phân khúc cao cấp và hướng tới nhóm khách hàng có điều kiện đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm. Ngoài ra, một số sản phẩm mới của Vinamilk không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp, trong đó sản phẩm Probi - sữa chua uống của hãng đã áp dụng chiến lược giá hớt váng để tập trung vào giai đoạn đầu khi mới tung ra thị trường nhằm tối đa hóa lợi nhuận.
Sau đó, khi sản phẩm đã đạt được sự chấp nhận từ khách hàng và trở nên phổ biến hơn, Vinamilk sẽ giảm giá để cạnh tranh và duy trì thị phần của mình. Chiến lược này giúp Vinamilk tăng doanh số và thu hút được nhiều khách hàng mới, đồng thời nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Những điều cần lưu ý khi áp dụng chiến lược định giá hớt váng
Để áp dụng chiến lược định giá hớt váng và tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp, điều quan trọng đầu tiên là xác định chiến lược sản phẩm. Chiến lược sản phẩm sẽ là nền tảng để xây dựng các chiến lược giá, phân phối và quảng cáo hiệu quả. Ngoài ra, để thành công với chiến lược định giá hớt váng, các nhà quản lý cần lưu ý một số điểm quan trọng sau:
- Chiến lược định giá hớt váng là phương pháp định giá sản phẩm từ giai đoạn mới ra mắt trên thị trường. Từ đó, doanh nghiệp sẽ áp dụng mức giá cao và dần giảm giá theo thời gian.
- Khi nhu cầu của nhóm người tiêu dùng đầu tiên đã được đáp ứng đầy đủ và xuất hiện sự cạnh tranh trên thị trường, doanh nghiệp sẽ bắt đầu hạ giá sản phẩm.
- Chiến lược định giá hớt váng hoàn toàn khác với chiến lược giá thâm nhập thị trường, trong đó sản phẩm mới được giá thấp để giành lấy thị phần.
- Chiến lược định giá hớt váng thích hợp cho các sản phẩm được áp dụng công nghệ và đầu tư nghiên cứu để đảm bảo chất lượng sản phẩm. Còn đối với các sản phẩm khác, áp dụng chiến lược price skimming đòi hỏi các nhà quản trị cần nắm bắt thời điểm và độ nhanh nhạy về thị trường để điều chỉnh giá thành chính xác, tránh tình trạng đối thủ chiếm lĩnh thị phần vì giá thành.
Như vậy thông qua bài viết trên, Phương Nam 24h đã chia sẻ đến bạn chiến lược giá hớt váng là gì? Thời điểm nào nên áp dụng? Bên cạnh đó, chúng tôi cũng đưa ra một số ví dụ cụ thể nhằm giúp bạn có cái nhìn thực tế tổng quan hơn về price skimming. Nếu được áp dụng đúng cách, phù hợp với nhu cầu và khả năng của doanh nghiệp, chiến lược giá này sẽ mang lại nhiều lợi ích đặc biệt, giúp công ty tăng trưởng doanh thu, lấy lại vốn một cách nhanh chóng, đồng thời trở thành thương hiệu dẫn đầu trong thị trường của mình.
