Định giá sản phẩm là gì? 6 bước định giá sản phẩm thông minh

Trong kinh doanh, việc định giá là rất quan trọng vì công đoạn này giúp xác định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường cũng như đưa ra mức giá cạnh tranh. Định giá sản phẩm đóng vai trò quyết định đến sự thành công trong việc người tiêu dùng có chấp nhận được mức giá đó hay không, từ đó ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.

Để đảm bảo sự chính xác và hiệu quả của quá trình định giá, cần phải tiến hành các bước nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ kỹ lưỡng để đưa ra mức giá phù hợp nhất. Vậy định giá sản phẩm là gì? Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu về khái niệm và 6 bước định giá sản phẩm thông minh nhằm giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chính xác và hiệu quả trong bài viết dưới đây nhé.
 

 

Định giá sản phẩm là gì?

Định giá là một quá trình quan trọng để xác định giá bán cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Định giá sản phẩm là nghệ thuật làm tăng giá trị của hàng hóa bằng cách đưa ra mức giá phù hợp với số tiền mà khách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng chi trả.

Để định giá một mặt hàng, cần tiến hành các quá trình khảo sát, nghiên cứu và thâm nhập thị trường để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và mức độ cạnh tranh với các đối thủ. Chỉ khi đã có đầy đủ thông tin và nắm được thị hiếu của khách hàng, các doanh nghiệp mới có thể đưa ra mức giá phù hợp mà khách hàng có thể chấp nhận chi tiền để mua.

Ý nghĩa của chiến lược định giá sản phẩm

Việc định giá sản phẩm không phải là một quá trình đơn giản, mà đó là kết quả của việc phân tích và nghiên cứu khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh để xác định một mức giá phù hợp. Giá sản phẩm tốt nhất sẽ là mức giá vừa đủ để khách hàng chấp nhận mua, đồng thời đảm bảo có thể bù đắp được các chi phí liên quan đến sản xuất, vận chuyển và phân phối.

Chiến lược định giá sản phẩm sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng và khả năng thu hồi vốn của doanh nghiệp. Nếu mức giá không được định đúng, điều này có thể dẫn đến nhiều hệ lụy, ví dụ như không bán được, không có doanh thu hoặc không thể tối ưu hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp. Do đó, xây dựng một chiến lược định giá sản phẩm phù hợp với từng mặt hàng cụ thể là rất quan trọng và vô cùng cần thiết.

Thời điểm thích hợp để định giá sản phẩm là khi nào?

Để định giá sản phẩm một cách chính xác, bạn cần dành thời gian tìm hiểu thị trường kỹ lưỡng. Tuy nhiên, nhiều chủ doanh nghiệp chỉ định giá một lần và hy vọng rằng giá của họ sẽ là tốt nhất, đem lại nhiều doanh thu nhất. Thực tế, cách làm này gây ra rủi ro không thể kiểm soát và lợi nhuận có thể thấp hơn so với mong đợi. Do đó, để đảm bảo đưa ra mức giá cạnh tranh trên thị trường, doanh nghiệp cần xem xét lại trong các trường hợp sau:

- Khi giới thiệu sản phẩm hoặc các mặt hàng hoàn toàn mới.

- Chi phí sản xuất thay đổi.

- Chiến lược bán hàng của công ty thay đổi.

- Khi tham gia một thị trường mới.

- Mặt hàng đang trở nên phổ biến và bán chạy trên thị trường.

- Khi đối thủ cạnh tranh thay đổi giá bán.

- Xảy ra tình trạng lạm phát hoặc suy thoái kinh tế.
 

 

Top 6 chiến lược định giá sản phẩm phổ biến hiện nay

Định giá là một trong những chiến lược quan trọng nhất của mỗi doanh nghiệp, đặc biệt khi phát triển các sản phẩm mới. Dưới đây là những chiến lược định giá sản phẩm phổ biến mà các doanh nghiệp cần nắm rõ:

1. Chiến lược giá hớt váng (Skimming ricing strategy)

Các doanh nghiệp áp dụng chiến lược định giá hớt váng sẽ đặt giá bán ở mức cao nhất khi vừa ra mắt trên thị trường và sau đó giảm giá dần theo thời gian. Chiến lược này thường được sử dụng rộng rãi trong lĩnh vực công nghệ, ví dụ như khi một chiếc điện thoại mới được ra mắt thì giá của nó thường rất cao. Tuy nhiên, khi mẫu điện thoại này đã được nhiều người sử dụng trên thị trường, không còn mới mẻ nữa thì giá sẽ được giảm dần cho phù hợp.

Việc sử dụng chiến lược định giá hớt váng giúp tối ưu hóa doanh thu trong giai đoạn sản phẩm mới ra mắt, tuy nhiên chỉ nên áp dụng đối với những thương hiệu có uy tín và tên tuổi trên thị trường. Nếu không đủ độc đáo hoặc không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, việc đặt giá quá cao có thể dẫn đến thất bại của chiến lược này.

2. Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Penetration pricing strategy)

Có một chiến lược thường được áp dụng khi sản phẩm mới được đưa ra thị trường là giá thấp, còn gọi là chiến lược giá thâm nhập thị trường. Cách đặt giá này giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách dễ dàng hơn, thu hút sự chú ý của thị trường và tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ trong ngành. Tuy nhiên, việc áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường trong thời gian dài có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Người tiêu dùng có thể sẽ chuyển sang các mặt hàng thay thế khác khi giá sản phẩm được điều chỉnh trở lại bình thường.

3. Chiến lược định giá cao cấp (Premium pricing strategy)

Để tối ưu hóa lợi nhuận từ các mặt hàng xa xỉ, các doanh nghiệp thường sử dụng chiến lược định giá cao cấp (premium pricing strategy). Chiến lược này tập trung vào giá trị cảm nhận thay vì giá trị thực hay chi phí sản xuất. Doanh nghiệp chỉ nhắm đến một số lượng khách hàng nhỏ, những người thuộc phân khúc cao cấp và phục vụ nhu cầu đặc biệt của họ, chẳng hạn như sử dụng sản phẩm độc quyền, sang trọng, số lượng giới hạn,...

Từ việc tập trung vào giá trị cảm nhận, chiến lược định giá cao cấp giúp bạn tạo ra một hình ảnh thương hiệu sang trọng và khẳng định vị thế độc quyền trên thị trường. Tuy nhiên, để thành công với chiến lược này, doanh nghiệp cần phải có một sản phẩm đặc biệt, giá trị thực sự đáng kể và xác định nhóm khách hàng mục tiêu rõ ràng.

4. Định giá dựa vào mức độ cạnh tranh (Competition-based pricing strategy)

Chiến lược giá cạnh tranh dựa trên đối thủ tập trung vào việc đưa ra giá bán dựa trên tỷ giá thị trường của sản phẩm / dịch vụ mà bỏ qua yếu tố chi phí sản xuất và lợi nhuận. Thay vì đặt giá sản phẩm bằng hoặc cao hơn đối thủ, doanh nghiệp có thể đưa ra giá bán tương đương hoặc thấp hơn để cạnh tranh trực tiếp.

Chiến lược này thường được áp dụng trong các thị trường bão hòa, khi độ chênh lệch giá có thể trở thành yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng. Tuy nhiên, việc áp dụng chiến lược này không nhất thiết là sản phẩm phải luôn thấp hơn giá của đối thủ mà sẽ còn phụ thuộc vào chiến lược và nguồn lực của doanh nghiệp.

5. Chiến lược định giá cộng thêm (Cost-plus pricing)

Cách định giá cộng thêm là một trong các chiến lược định giá hiệu quả để tối đa hóa lợi nhuận. Tỷ suất lợi nhuận kỳ vọng sẽ được cộng trực tiếp vào giá vốn của hàng hóa để đưa ra mức giá cuối cùng. 

Ví dụ, nếu chi phí sản xuất một cái áo là 300.000 đồng và doanh nghiệp muốn đạt mức lợi nhuận 10%, thì họ có thể cộng trực tiếp 30% này vào giá bán. Vậy giá bán ra của chiếc áo này là 330.000 đồng.

Khi áp dụng chiến lược này cho nhiều mặt hàng khác nhau, mức lợi nhuận mong muốn có thể khác nhau. Thông thường, phù hợp với chiến lược định giá này chủ yếu là các ngành hàng bán lẻ, nhà sản xuất hàng hóa,….

6. Chiến lược định giá sản phẩm động (Dynamic pricing strategy)

Định giá sản phẩm động, hay còn gọi là định giá đột biến, là một hình thức định giá dựa trên thời gian và xu hướng người dùng. Khi nhu cầu trên thị trường tăng cao, giá cả sẽ tăng theo và ngược lại. Điều này giúp tạo ra tính linh hoạt trong giá cả, đặc biệt phù hợp với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ khách hàng, các hãng hàng không, tổ chức sự kiện,.... Sử dụng định giá động một cách hợp lý sẽ giúp tối ưu hóa lợi nhuận một cách dễ dàng nếu thực hiện đúng thời điểm tăng giảm giá thành hợp lý.
 

 

Cách định giá sản phẩm nhanh chóng trong 6 bước hiệu quả

Để đưa ra mức giá bán phù hợp và cạnh tranh trên thị trường, quyết định giá sản phẩm là một quy trình không thể bỏ qua đối với các doanh nghiệp. Để thực hiện công việc này một cách hiệu quả, bạn có thể áp dụng 6 bước đơn giản và hiệu quả như sau:

Bước 1: Xác định tổng chi phí

Tổng chi phí sản phẩm là tổng hợp các chi phí liên quan đến việc sản xuất hoặc nhập mặt hàng đó để bán. Thông thường sẽ có 3 loại chi phí cần phải xem xét là chi phí cố định, chi phí biến đổi, giá vốn hàng bán.

Chi phí cố định

Chi phí cố định là các khoản chi phí không thay đổi theo mức độ sản xuất hoặc doanh số bán hàng, bao gồm các khoản chi phí như tiền thuê mặt bằng kinh doanh, tiền lương, khấu hao tài sản cố định, tiền điện, nước, internet, bảo hiểm, tiền trả cho ngân hàng theo lãi suất cố định và các chi phí khác mà công ty phải trả mỗi tháng bất kể sản lượng sản xuất hay doanh số bán ra là bao nhiêu. Các chi phí cố định được coi là cơ bản và không thể tránh khỏi trong hoạt động kinh doanh của công ty.

Chi phí biến đổi

Đây là các khoản chi phí có thể thay đổi tùy thuộc vào doanh số bán hàng và các yếu tố khác, chẳng hạn như chi phí khuyến mãi, giá vật liệu thay đổi, chi phí hoa hồng, chi phí văn phòng, in ấn, quảng cáo,... Những chi phí này thường được gọi là chi phí biến động.

Tuy nhiên, đây không phải là các khoản chi phí cố định, tức là chúng sẽ thay đổi theo quy mô hoạt động của công ty. Khi ước tính các khoản chi phí này cần sử dụng các số liệu trung bình dựa trên ước tính tổng hàng năm, để đảm bảo tính chính xác và phù hợp với quy mô hoạt động của doanh nghiệp.

Giá vốn hàng hóa

Giá vốn hàng bán là chi phí để nhập hoặc chi phí sản xuất hàng hóa, bao gồm cả chi phí vận chuyển và giao hàng. Đây là chi phí cố định và biến động của sản phẩm, bao gồm chi phí vật liệu, chi phí nhân công, chi phí sản xuất và chi phí giao hàng. Trong báo cáo tài chính, giá vốn hàng hóa được trừ đi khỏi doanh thu để tính toán lợi nhuận gộp. Điều này cho phép doanh nghiệp tính toán được tỷ suất lợi nhuận gộp và đo lường khả năng sinh lợi.

Bước 2: Nghiên cứu thị trường mục tiêu

Để thiết lập một chiến lược định giá hiệu quả, điều quan trọng nhất là hiểu rõ phân khúc thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến, bao gồm mong muốn, suy nghĩ và hành vi của khách hàng trong phân khúc đó. Sau khi phân tích insight khách hàng, doanh nghiệp có thể lập kế hoạch giá bán dựa trên những yếu tố này.

Ví dụ, một công ty sản xuất xe đang tập trung vào thị trường khách hàng có thu nhập trung bình. Để đưa ra mức giá bán phù hợp nhất, công ty cần tìm hiểu các yêu cầu và mong muốn của khách hàng trong phân khúc này cũng như khả năng chi trả của họ. Dựa trên thông tin đã thu thập, công ty có thể điều chỉnh các đặc tính của sản phẩm và đưa ra mức giá hợp lý để thu hút khách hàng và gia tăng doanh số.
 

 

Bước 3: Xác định mức lợi nhuận mong muốn

Mỗi doanh nghiệp sẽ có số tiền lãi mong muốn khác nhau, do đó không có một con số cố định nào được áp dụng. Nhiều trường hợp, các doanh nghiệp nhân đôi giá vốn để đạt được lợi nhuận gộp đến 100%, trong khi đó các tổ chức khác lại hài lòng với mức lợi nhuận 30 - 50%. Bên cạnh việc dựa trên số tiền lãi mong muốn, các doanh nghiệp cần xem xét các đối thủ cạnh tranh để biết được tỷ suất lợi nhuận của họ và từ đó điều chỉnh giá bán để cạnh tranh tốt hơn.

Bước 4: Đặt giá bán lẻ 

Công thức định giá sản phẩm bán lẻ theo lợi nhuận mục tiêu có thể áp dụng như sau:

Giá niêm yết = Giá vốn + Giá vốn hàng bán x % Lợi nhuận mong muốn

Ví dụ: Bạn muốn bán một cái nón có giá vốn 100.000 đồng, lợi nhuận kỳ vọng là 50%, vậy sẽ có giá bán lẻ như sau: Giá bán lẻ = 100.000 + 100.000 x 50% = 150.000 đồng

Đây là cách định giá sản phẩm đơn giản, phù hợp khi các mặt hàng này không bị ảnh hưởng quá nhiều bởi các yếu tố khác và thường được áp dụng cho các loại hàng hóa bình dân hoặc ít cạnh tranh. Nếu chỉ bán lẻ hoặc mua đi bán lại, bạn có thể sử dụng công thức này để định giá.

Bước 5: Đặt giá bán sỉ

Đặt giá sỉ là một việc rất khó khăn, đặc biệt là khi cần phải cân nhắc để không ảnh hưởng đến lợi nhuận giữa bán lẻ và bán sỉ. Việc không đảm bảo này có thể dẫn đến xung đột về lợi ích với các đối tác của bạn. Tuy nhiên, để giải quyết vấn đề này, bạn có thể chia số lượng hàng hóa thành các mức riêng biệt và đặt nhiều mức chiết khấu khác nhau. Khi mua nhiều sản phẩm hơn thì giá sẽ giảm, điều này giúp đưa ra được giá thống nhất và đảm bảo công bằng cho tất cả các bên liên quan.

Một cách khác để giải quyết vấn đề này là áp dụng công thức định giá sản phẩm giống như giá bán lẻ, tuy nhiên lần này, cần giảm mức lợi nhuận kỳ vọng theo số lượng hàng hóa bán được.

Ví dụ, chiếc váy có giá vốn là 100.000 đồng, doanh nghiệp có thể sử dụng cách định giá sỉ như sau:

- Mua 1 chiếc sẽ tính lãi là 100%. Cách tính giá bán trung bình 1 chiếc là: 100.000 + 100.000 x 100% = 200.000 đồng

- Mua 10 chiếc lãi sẽ giảm còn 75%. Cách tính giá bán trung bình 1 chiếc là: 100.000 + 100.000 x 75% = 175.000 đồng

- Mua 100 chiếc váy thì sẽ chỉ lấy 50% lợi nhuận. Cách tính giá bán trung bình 1 chiếc như sau: 100.000 + 100.000 x 50% = 150.000 đồng

Cứ theo cách tính như thế, giảm đến một mức nhất định, doanh nghiệp sẽ không hạ giá bán nữa. Chẳng hạn, mua 1000 hay 100.000 sản phẩm cũng chỉ giảm đến 25%. Tỉ lệ phần trăm này có thể thay đổi theo mức lãi mà doanh nghiệp mong muốn, tỉ lệ càng cao thì lợi nhuận càng nhiều.

Bước 6: Theo dõi và điều chỉnh

Sau khi đã có đầy đủ thông tin cần thiết để định giá sản phẩm, doanh nghiệp có thể bắt đầu bán hàng. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng quá trình này không chỉ dừng lại ở việc định giá một lần. Thực tế, đây là quá trình lâu dài và cần liên tục theo dõi giá cả, doanh số bán hàng và điều chỉnh khi cần thiết. Doanh nghiệp cũng cần theo dõi sự thay đổi trên thị trường và nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của mình. Đồng thời, việc tối ưu hóa quy trình sản xuất để giảm chi phí doanh nghiệp cũng là điều cần thiết để có nhiều lựa chọn chiến lược phát triển hơn.

Ngoài ra, cần định kỳ khảo sát khách hàng để nắm bắt nhận thức của khách hàng về nhu cầu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Nếu có bất kỳ vấn đề gì, đó có thể là tín hiệu cần phải nghiên cứu lại và thay đổi giá. Tóm lại, quá trình định giá là một công việc đòi hỏi sự chú ý và nỗ lực liên tục, giúp doanh nghiệp giữ vững sức cạnh tranh trên thị trường.
 

 

Những sai lầm thường gặp khi lên chiến lược định giá sản phẩm

Đưa ra giá sản phẩm cuối cùng là quá trình nghiên cứu lâu dài và đã được doanh nghiệp cân nhắc qua nhiều yếu tốt. Mặc dù đã xem xét kỹ lưỡng, tuy nhiên, không ít công ty đã mắc phải các sai lầm sau khi đưa ra chiến lược giá, gây thiệt hại doanh thu như:

- Dựa vào cạnh tranh giá: Mặc dù đây là một chiến lược định giá sản phẩm kinh điển, tuy nhiên, có thể gây thiệt hại nghiêm trọng trong dài hạn do ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của doanh nghiệp. Ngoài ra, nếu có nơi bán giá rẻ hơn, khách hàng có thể dễ dàng chuyển sang mua của đối thủ đó.

- Thiếu chiến lược giá sản phẩm rõ ràng: Việc không có một chiến lược giá cụ thể và ổn định có thể khiến khách hàng cảm thấy khó chịu, không tin tưởng vào giá trị của sản phẩm mà bạn cung cấp do không biết sẽ thay đổi như thế nào.

- Quá phụ thuộc vào giá cả của đối thủ cạnh tranh: Việc quá tập trung vào đối thủ để định giá sẽ khiến sản phẩm mất đi sự khác biệt và định vị riêng của mình.

Một số ví dụ về định giá sản phẩm bạn không nên bỏ qua

Những trường hợp cụ thể sẽ giúp chủ doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cách thức áp dụng các phương pháp định giá sản phẩm trong thực tế, từ đó có thể xây dựng một chiến lược định giá hiệu quả. Dưới đây là một số ví dụ tiêu biểu:

1. Các hãng hàng không - Chiến lược định giá động

Các hãng hàng không thường xác định giá cước của mình dựa trên thị trường và nhu cầu của khách hàng. Nhằm tối ưu hóa lợi nhuận, giá vé thường sẽ tăng cao vào những dịp lễ, cuối tuần khi có sự gia tăng đáng kể về số lượng khách hàng.

Đặc biệt, vào dịp Tết, khi mọi người đổ xô về quê thì giá vé sẽ tăng mạnh, thậm chí có thể gấp nhiều lần so với những ngày thường. Điều này là do nguồn cung vé không đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng và hãng hàng không muốn bỏ lỡ cơ hội tăng lợi nhuận trong dịp cao điểm.

2. Netflix - Chiến lược định giá thâm nhập

Netflix là một trong những cái tên không còn xa lạ với các tín đồ phim ảnh. Nhằm cạnh tranh với các đối thủ lớn trong ngành, thương hiệu này đã triển khai các gói dịch vụ cực kỳ hấp dẫn ngay từ khi mới gia nhập thị trường. Theo thời gian, Netflix tăng giá dịch vụ nhưng vẫn đảm bảo được chất lượng và đa dạng các chương trình phim, thu hút được lượng khách hàng đông đảo. Với chiến lược khéo léo này, Netflix đã trở thành một thế lực đáng gờm trong thị trường xem phim trực tuyến.

3. Louis Vuitton - Chiến lược giá sản phẩm cao cấp 

Louis Vuitton là một thương hiệu thời trang sang trọng đến từ Pháp, có trụ sở chính đặt tại Paris. Với mục tiêu phục vụ cho tầng lớp thượng lưu, các mặt hàng của Louis Vuitton phải đáp ứng được những tiêu chuẩn nghiêm ngặt về tính độc đáo, sự xa hoa và giới hạn số lượng.

Công ty này luôn cập nhật và nắm bắt nhu cầu của khách hàng để đưa ra những sản phẩm mang tính đột phá và ấn tượng nhất. Bằng việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng mục tiêu, Louis Vuitton đã tạo dựng được một hình ảnh đẳng cấp và trở thành một trong những thương hiệu thời trang hàng đầu thế giới.
 

 

Hy vọng với những chia sẻ về định giá sản phẩm là gì và 6 bước định giá sản phẩm thông minh do Phương Nam 24h biên tập sẽ giúp bạn tìm ra cách xác định giá bán phù hợp với mục tiêu lợi nhuận và tối ưu trong việc kinh doanh của danh nghiệp. Bằng cách áp dụng 6 bước này một cách đúng đắn, bạn sẽ có thể định giá một cách hiệu quả, tăng khả năng tạo ra lợi nhuận và cạnh tranh trên thị trường.