Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh và nhu cầu tiêu dùng không ngừng thay đổi, các mô hình kinh doanh truyền thống dần rõ nét một số hạn chế nhất định. Đó là lý do mô hình B2B2C (Business to Business to Consumer), chiến lược kết hợp giữa doanh nghiệp, đơn vị trung gian và người tiêu dùng đang ngày càng thu hút sự quan tâm của các nhà bán lẻ hiện đại. Thay vì tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ hợp tác với bên thứ ba như sàn thương mại điện tử, chuỗi cửa hàng hoặc đại lý phân phối để mở rộng độ phủ và tối ưu trải nghiệm khách hàng. Vậy mô hình kinh doanh B2B2C là gì, hoạt động như thế nào? Lợi ích và thách thức ra sao? Bài viết dưới đây sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về mô hình đang định hình lại thị trường bán lẻ toàn cầu này.
Mô hình kinh doanh B2B2C là gì?
Đây là một hình thức kinh doanh kết hợp giữa mô hình B2B (Business to Business, doanh nghiệp bán cho doanh nghiệp) và mô hình B2C (Business to Consumer, doanh nghiệp bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối). Mô hình B2B2C hoạt động theo nguyên tắc: doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ (B1) hợp tác với một doanh nghiệp trung gian (B2) để tiếp cận và bán hàng đến người tiêu dùng cuối (C).
Khác với mô hình B2B truyền thống, trong B2B2C nhà cung cấp vẫn giữ quyền kiểm soát thương hiệu và thường được hiển thị rõ ràng trong hành trình mua hàng của người tiêu dùng. Doanh nghiệp trung gian sẽ đóng vai trò là cầu nối, có thể là một nền tảng thương mại điện tử, một ứng dụng số hoặc hệ thống phân phối bán lẻ giúp sản phẩm hoặc dịch vụ đến được với khách hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện và quy mô hơn.
Ưu nhược điểm nổi bật của B2B2C marketing
Mô hình B2B2C marketing ngày càng được nhiều thương hiệu áp dụng nhờ khả năng mở rộng thị trường nhanh chóng và tận dụng được hệ sinh thái sẵn có của đối tác trung gian. Tuy nhiên, bên cạnh những lợi ích rõ rệt, B2B2C cũng tiềm ẩn không ít thách thức mà doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng trước khi triển khai.
1. Ưu điểm nổi bật của mô hình B2B2C
Một số lợi thế nổi bật của mô hình B2B2C bao gồm:
- Mở rộng thị trường nhanh chóng: Mô hình B2B2C cho phép doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng thông qua kênh trung gian nhưng vẫn giữ được sự hiện diện của thương hiệu. Nhờ tận dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hoặc lưu lượng truy cập lớn từ đối tác, doanh nghiệp có thể mở rộng tệp khách hàng nhanh chóng mà không cần đầu tư quá nhiều cho việc thu hút người dùng từ đầu.
- Tận dụng hệ sinh thái sẵn có của đối tác: Thay vì xây dựng mọi thứ từ con số 0, doanh nghiệp có thể khai thác hiệu quả hệ sinh thái sẵn có của đối tác trung gian như nền tảng thương mại điện tử, ứng dụng giao hàng, mạng xã hội hoặc hệ thống bán lẻ. Việc này giúp tiết kiệm đáng kể thời gian và chi phí xây dựng kênh phân phối riêng, đồng thời rút ngắn thời gian đưa sản phẩm ra thị trường.
- Tối ưu chi phí marketing và vận hành: Khi hợp tác với một đối tác đã có sẵn kênh tiếp thị, nền tảng công nghệ hoặc đội ngũ hậu cần, doanh nghiệp có thể giảm thiểu đáng kể các chi phí liên quan đến marketing, vận hành và logistics. Điều này đặc biệt hữu ích cho các startup hoặc doanh nghiệp nhỏ muốn tăng trưởng nhanh mà vẫn giữ chi phí thấp.
- Phát triển thương hiệu nhanh chóng và bền vững: Một trong những lợi thế lớn nhất của B2B2C là thương hiệu của doanh nghiệp vẫn được hiển thị rõ ràng trước người tiêu dùng cuối. Điều này giúp doanh nghiệp không chỉ gia tăng doanh số mà còn xây dựng được lòng tin và độ nhận diện thương hiệu dài hạn, từ đó nâng cao giá trị thương hiệu trên thị trường.
2. Nhược điểm và thách thức khi triển khai B2B2C model
Mặc dù mô hình B2B2C mang lại nhiều lợi ích vượt trội như mở rộng thị trường và tối ưu chi phí nhưng triển khai cũng không tránh khỏi những thách thức nhất định.
- Khó kiểm soát trải nghiệm khách hàng cuối: Khi sản phẩm hoặc dịch vụ được phân phối thông qua bên thứ ba, doanh nghiệp dễ gặp khó khăn trong việc kiểm soát chất lượng dịch vụ, tốc độ giao hàng, chăm sóc khách hàng hoặc quy trình hậu mãi. Nếu đối tác trung gian không duy trì được chất lượng phục vụ, hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp có thể bị ảnh hưởng nghiêm trọng.
- Rủi ro về mâu thuẫn lợi ích với đối tác trung gian: Do hai bên cùng hướng đến khách hàng cuối, nên đôi khi có thể xảy ra mâu thuẫn lợi ích, chẳng hạn như cạnh tranh giá, ưu tiên sản phẩm khác hoặc xung đột về quyền quản lý dữ liệu khách hàng. Nếu không có thỏa thuận rõ ràng và minh bạch ngay từ đầu, sự hợp tác có thể đổ vỡ hoặc gây tổn hại cho cả hai bên.
- Yêu cầu hệ thống công nghệ và quản trị dữ liệu phức tạp: Việc phối hợp giữa nhiều bên trong chuỗi giá trị đòi hỏi một hệ thống công nghệ mạnh mẽ, linh hoạt và tích hợp tốt. Đồng thời, doanh nghiệp cần có khả năng phân tích và quản lý dữ liệu khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau để đưa ra quyết định đúng đắn. Đây là thách thức lớn, đặc biệt với các doanh nghiệp chưa có nền tảng công nghệ vững chắc.
.jpg "Mô hình kinh doanh B2B2C")
Ví dụ điển hình về mô hình B2B2C trong thực tế
B2B2C model không chỉ là một khái niệm lý thuyết mà đã được nhiều thương hiệu lớn ứng dụng thành công để mở rộng quy mô, tối ưu trải nghiệm khách hàng và tạo ra chuỗi giá trị bền vững. Dưới đây là một số ví dụ điển hình về mô hình B2B2C marketing trong thực tế.
1. L’Oréal - Đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua các kênh trung gian
L’Oréal là một ví dụ tiêu biểu cho mô hình B2B2C khi hãng không chỉ bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng, mà còn hợp tác chặt chẽ với các nhà bán lẻ như Watsons, Guardian hay các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada để phân phối sản phẩm đến người mua cuối. Trong mô hình này, L’Oréal (doanh nghiệp đầu tiên) cung cấp sản phẩm, dữ liệu và chiến lược tiếp thị; các đối tác phân phối (doanh nghiệp trung gian) chịu trách nhiệm trưng bày, bán hàng và chăm sóc khách hàng; còn người tiêu dùng là đối tượng cuối cùng tiếp cận và mua sản phẩm.
Không dừng lại ở việc cung cấp sản phẩm, L’Oréal còn phối hợp với các đối tác bán lẻ trong việc tổ chức chiến dịch quảng bá, sử dụng dữ liệu người dùng để cá nhân hóa trải nghiệm và thúc đẩy doanh số. Đây là minh chứng rõ ràng cho cách B2B2C giúp thương hiệu xây dựng hệ sinh thái kinh doanh hiệu quả hơn và nâng cao mối quan hệ với cả đối tác lẫn khách hàng.
2. Grab – Nền tảng kết nối tài xế, nhà hàng và người dùng cuối
Grab là một trong những ví dụ điển hình nhất về mô hình B2B2C tại Đông Nam Á. Grab không chỉ đơn thuần là một ứng dụng gọi xe mà đã phát triển thành một hệ sinh thái siêu ứng dụng kết nối nhiều doanh nghiệp với người tiêu dùng.
Cấu trúc B2B2C của Grab:
- Grab (B1): Cung cấp nền tảng công nghệ, hệ thống quản lý và dịch vụ hỗ trợ.
- Các đối tác (B2): Tài xế, nhà hàng, cửa hàng, doanh nghiệp logistics.
- Người dùng cuối (C): Khách hàng sử dụng dịch vụ giao thông, giao đồ ăn, thanh toán.
Các dịch vụ B2B2C của Grab:
- GrabFood: Kết nối nhà hàng với khách hàng đặt đồ ăn
- GrabMart: Liên kết các cửa hàng bán lẻ với người tiêu dùng
- GrabExpress: Cung cấp dịch vụ giao hàng cho các doanh nghiệp nhỏ
- GrabPay: Hỗ trợ các merchant thanh toán số
Qua bài viết của Phương Nam 24h, mô hình B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) là hình thức kinh doanh trung gian, nơi doanh nghiệp hợp tác với một đối tác trung gian (thường là nhà phân phối, sàn thương mại điện tử hoặc nền tảng công nghệ) để tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng cuối cùng. Khác với B2B truyền thống hay B2C đơn thuần, B2B2C kết hợp lợi thế của cả hai mô hình, tạo nên một chuỗi giá trị liền mạch và hiệu quả hơn.
