B2B là gì? Đặc điểm, vai trò và các mô hình B2B phổ biến

Mô hình B2B đã trở nên ngày càng phổ biến và làm thay đổi cách các doanh nghiệp tương tác với nhau trong môi trường kinh doanh hiện nay. Theo đó, những giao dịch B2B thường diễn ra trong chuỗi cung ứng, nơi một công ty mua nguyên liệu thô từ đối tác khác với số lượng lớn để sử dụng cho quá trình sản xuất của mình. Vậy mô hình B2B là gì? Hãy cùng chúng tôi khám phá chi tiết đặc điểm nổi bật, vai trò cũng như các dạng mô hình B2B phổ biến ngay trong bài viết dưới đây nhé.
 

 

Mô hình B2B là gì?

B2B (Business to Business) là một hình thức hợp tác và giao dịch mua bán giữa các doanh nghiệp với nhau, đặc biệt phát triển mạnh mẽ trên các nền tảng thương mại điện tử. Trong những trường hợp phức tạp, giao dịch sẽ được diễn ra ngoài thực tế thông qua bản hợp đồng, báo giá và một số điều khoản thỏa thuận trực tiếp giữa các bên liên quan. 

Ví dụ, một công ty chuyên sản xuất đồ đông lạnh có thể bán sản phẩm của mình cho nhà bán buôn, bán lẻ hoặc các doanh nghiệp khác để sử dụng trong quá trình chế biến của họ. 

Hiểu một cách đơn giản thì mô hình B2B đề cập đến quá trình cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ từ công ty này đến công ty khác thay vì bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng. Thông thường, giao dịch B2B sẽ có quy mô lớn và liên quan đến các hợp đồng dài hạn cũng như những mối quan hệ đối tác chiến lược trong quá trình kinh doanh. Với hiệu suất làm việc nhanh chóng và tiềm năng phát triển mạnh mẽ, B2B đã đem tới nhiều lợi ích quan trọng cho doanh nghiệp và cả sự phát triển của nền kinh tế nói chung.

Khách hàng của những doanh nghiệp B2B là ai?

Với sự phát triển mạnh mẽ trên nhiều khía cạnh, doanh nghiệp B2B ngày nay chủ yếu tập trung vào các đối tác khách hàng như:

- Doanh nghiệp sản xuất: đây là những công ty chuyên sản xuất hàng hóa để bán cho người tiêu dùng cuối cùng và bạn có thể cung cấp nguyên vật liệu đầu vào cho họ, chẳng hạn như công ty may mặc sẽ cần mua vải với số lượng lớn để sản xuất quần áo.

- Đơn vị bán lẻ: cửa hàng tạp hóa, siêu thị, chuỗi cửa hàng tiện lợi là những đơn vị phải nhập sỉ sản phẩm từ các đối tác bán buôn hoặc đại lý trước khi chúng được bán trực tiếp cho khách hàng với giá lẻ.

- Tổ chức Chính phủ: chính quyền địa phương có thể ký hợp đồng giao dịch với các đơn vị cung cấp sản phẩm / dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của cộng đồng như thu gom rác thải, duy trì vệ sinh môi trường,.... Mô hình này còn được biết đến với tên gọi khác là B2G (Business to Government).
 

 

Các ví dụ về doanh nghiệp B2B điển hình

Để hiểu rõ hơn B2B là gì và cách mà mô hình kinh doanh này hoạt động, bạn có thể điểm qua một số ví dụ điển hình về doanh nghiệp B2B dưới đây. 

- Amazon Web Services (AWS): Đây là đơn vị thuộc tập toàn Amazon hàng đầu thế giới, không chỉ cung cấp sức mạnh tính toán vĩ mô mà còn chuyên sâu về lưu trữ dữ liệu, phân phối nội dung và nhiều tính năng khác liên quan đến doanh nghiệp. AWS là đối tác đám mây hợp tác chặt chẽ với các khách hàng danh tiếng như Expedia, Philips, GE, Hess và BP. 

- Upwork: Đây là nền tảng tìm kiếm công việc, tạo cầu nối giữa các freelancer và nhà tuyển dụng trong nhiều lĩnh vực như content creator, phát triển web, thiết kế đồ họa, mạng di động, tiếp thị trên mạng xã hội, tuyển dụng nhân sự,....

- Alibaba: Được biết đến là một trong những đại diện hàng đầu của lĩnh vực thương mại điện tử toàn cầu, đặc biệt với phân khúc thị trường B2B. Đây là nơi mà người mua sỉ và nhà bán buôn trên khắp thế giới có thể nối kết, đồng thời tiến hành các giao dịch kinh doanh nhanh chóng.

- Caterpillar: Công ty chuyên sản xuất các thiết bị trong lĩnh vực xây dựng, khai thác mỏ, tua-bin công nghiệp, đầu máy xe lửa diesel-điện, động cơ diesel,khí tự nhiên và sau đó tiến hành phân phối đến các doanh nghiệp khác. 

Tại Việt Nam, mô hình B2B thường được thể hiện rõ nhất qua các sàn thương mại điện tử nổi tiếng như Shopee, Tiki, Lazada,.... Theo đó, nếu doanh nghiệp muốn bán hàng hóa của mình trên sàn thì quy trình rất đơn giản, họ chỉ cần đăng ký tài khoản và tải lên thông tin chi tiết về sản phẩm. Ngược lại, những công ty muốn mua hàng cũng có thể liên hệ trực tiếp thông qua các sàn này và thực hiện mọi giao dịch nhanh chóng tại nhà. 

Ngoài ra, ở nước ta còn có nhiều fanpage và trang web của các xưởng bỏ sỉ, tạo điều kiện thuận lợi cho những cửa hàng tạp hóa hay chủ shop nhỏ lẻ. Họ chỉ việc liên hệ trực tiếp thông qua các nền tảng để tìm kiếm sản phẩm, thương lượng giá, đặt hàng và thanh toán đơn giản.

Các mô hình B2B thường gặp

Dựa vào bản chất của mô hình kinh doanh và cách thức hoạt động, B2B thường được phân chia thành bốn loại chính như sau:

1. Mô hình B2B thiên về bên bán (nhà cung cấp dịch vụ)

B2B thiên hướng bên bán hay nhà cung cấp dịch vụ là một mô hình phổ biến mà chúng ta thường thấy ở Việt Nam. Trong đó, bạn sẽ sở hữu trang web hoặc làm chủ một nền tảng thương mại điện tử và cung cấp sản phẩm / dịch vụ cho bên thứ ba như doanh nghiệp sản xuất, bán buôn, bán lẻ và thậm chí có cả người tiêu dùng. 

Ví dụ: Doanh nghiệp chuyên quản lý tài sản, bảo vệ an ninh, dọn dẹp công nghiệp thường bán các dịch vụ của họ cho các tổ chức khác thay vì dành cho người dùng nhỏ lẻ.

2. Mô hình kinh doanh thiên về bên mua (nhà giao dịch môi giới)

Ngược lại với B2B thiên về bên bán thì mô hình tập trung vào bên mua sẽ ít gặp tại Việt Nam do các doanh nghiệp nước ta thường có xu hướng chủ động trong việc phân phối sản phẩm của mình. Với mô hình B2B này, các đơn vị thu mua đóng vai trò chính trong quá trình nhập hàng hóa từ nhà sản xuất. Sau đó, các đơn vị bán khác sẽ tiến hành truy cập vào website để báo giá và phân phối sản phẩm. 

3. Mô hình B2B trung gian

B2B trung gian đóng vai trò là một liên kết giữa người mua với người bán thông qua các nền tảng thương mại điện tử. Mô hình này đang ngày càng phổ biến và phát triển mạnh mẽ tại Việt Nam, ví dụ như Shopee, Lazada, Tiki,.... Nếu bạn muốn bán hàng thì có thể đăng tải sản phẩm hoặc dịch vụ của mình lên các sàn thương mại điện tử để phân phối và doanh nghiệp chỉ phải trả một khoản phí hoa hồng cho nền tảng mỗi khi có giao dịch mua bán diễn ra. Đối với bên mua, họ không chỉ có thể xem xét và đặt đơn thông qua các kênh trung gian này mà đồng thời còn được bảo vệ quyền lợi cũng như các chính sách đổi trả theo quy định.

4. Mô hình B2B thương mại hợp tác

Mặc dù gần như tương tự với mô hình B2B trung gian nhưng B2B thương mại hợp tác khác biệt ở chỗ mang tính tập trung cao hơn và quyền sở hữu được phân chia rộng rãi cho nhiều doanh nghiệp. Ví dụ như:

- Sàn giao dịch internet (internet exchanges).

- Chợ điện tử (e-markets).

- Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges).

- Cộng đồng thương mại (trading communities).

- Chợ trên mạng (e-marketplaces).

- Trung tâm trao đổi (exchange hubs).

 

 

Vai trò của mô hình B2B trong kinh doanh

Trong khi người tiêu dùng thường quyết định mua sắm dưới sự chi phối của cảm xúc thì giao dịch B2B tập trung nhiều hơn vào yếu tố logic và sự đong đếm kỹ lưỡng. Điều đáng chú ý là hầu hết mọi doanh nghiệp đều áp dụng các quy trình mua hàng có đặc tính rõ ràng và đã được xác định từ trước, nhờ đó mà họ có thể tiết kiệm đáng kể thời gian cũng như giảm bớt nhiều khoản chi phí không cần thiết.

Ngày nay, mô hình B2B đang trở thành lựa chọn hàng đầu của nhiều doanh nghiệp vì trong quá trình hợp tác và giao dịch, cả hai bên thường đạt được nhiều lợi ích đáng kể với hiệu suất cao. Hơn nữa, qua việc cùng nhau hợp tác, các công ty có thể củng cố vị thế của mình trên thị trường, xây dựng mối quan hệ lâu dài và đạt được sự ổn định trong quá trình kinh doanh.

Đánh giá cơ hội và thách thức của mô hình kinh doanh B2B

Mô hình kinh doanh B2B đã mở ra cho các doanh nghiệp cơ hội lớn để phát triển và tăng trưởng nhưng đồng thời cũng đặt ra nhiều thách thức đáng kể.

1. Những cơ hội của doanh nghiệp B2B

Dưới đây là những cơ hội hấp dẫn của mô hình B2B đối với doanh nghiệp trong môi trường biến đổi phức tạp ngày nay:

- Tăng trưởng doanh thu: Các doanh nghiệp B2B thường chọn phương thức bán hàng sỉ để đưa ra mức giá thỏa thuận tốt hơn cho người mua, nhờ đó gia tăng số lượng đơn đặt hàng và mở cửa cho các thương vụ có giá trị cao hơn. Đồng thời, khả năng tiếp cận dễ dàng thông qua website, sàn thương mại điện tử sẽ giúp bạn có thể tiết kiệm chi phí truyền thông marketing, đồng thời tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi với các doanh nghiệp đối tác.

- Tiềm năng thị trường rộng lớn: Thị trường B2B có quy mô rộng lớn và đa dạng với nhiều ngành nghề khác nhau như xây dựng, sản xuất, tài chính, y tế, giáo dục,.... Điều này tạo ra một môi trường kinh doanh đa dạng, mang lại cho các doanh nghiệp B2B nhiều cơ hội để mở rộng và phát triển theo cả chiều ngang lẫn chiều dọc.

- Tăng tính bảo mật: Vì hoạt động B2B thường có giá trị lớn nên hợp đồng là một phần phải có thỏa thuận hợp tác kinh doanh giữa đôi bên và điều này cũng mang lại mức độ bảo mật cao hơn cho cả bên mua lẫn bên bán.

- Mối quan hệ đối tác tốt hơn: Giao dịch B2B thường liên quan đến quá trình xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược giữa các doanh nghiệp và cũng chính điều này đã tạo ra cơ hội để các công ty thiết lập cũng như duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài, bền vững hơn.

- Tận dụng tốt công nghệ số: Việc tích hợp hệ thống thông qua công nghệ số không chỉ giúp bạn dễ dàng quản lý dòng sản phẩm và dữ liệu một cách hiệu quả mà còn tăng cường tính linh hoạt trong các hoạt động của doanh nghiệp. Đồng thời, sử dụng công nghệ số cho phép các tổ chức B2B tích hợp trí tuệ nhân tạo và học máy vào quy trình sản xuất để tối ưu hóa chi phí, dự báo nhu cầu cũng như cải thiện công tác quản lý. 

2. Một số thách thức của doanh nghiệp B2B

Bên cạnh những cơ hội hấp dẫn thì doanh nghiệp B2B còn đối diện với một số thách thức đầy rủi ro trên thị trường biến động, điển hình có thể kể đến như: 

- Liên tục đổi mới: Để giữ cho sản phẩm luôn tiến bộ và thích ứng, bạn phải không ngừng tìm kiếm những cách mới để nâng cao chức năng cũng như tính ứng dụng, từ đó gia tăng cơ hội mở rộng thị phần mà vẫn giữ được lòng trung thành của khách hàng. 

- Đầu tư nhiều hơn cho môi trường Internet: Để khách hàng thuận lợi hơn trong khi tìm kiếm sản phẩm, các doanh nghiệp B2B cần đầu tư thiết kế một website bán hàng chuyên nghiệp và duy trì tính nhất quán. Song song đó, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm cũng đóng vai trò quan trọng để doanh nghiệp của bạn đạt được vị trí hàng đầu trên trang kết quả các công cụ tìm kiếm như Google, Bing.

- Quản lý dòng tiền và thanh toán chậm: Các công ty B2B phải trải qua chu kỳ thu chi dài hơn so với mô hình B2C thông thường, điều này có nghĩa là thời gian mà các doanh nghiệp B2B phải đợi để thu tiền thanh toán sẽ kéo dài nên tạo ra khó khăn trong việc quản lý dòng tiền. Trong trường hợp công ty phát hành nhiều hóa đơn, ảnh hưởng của việc thanh toán chậm có thể được giảm bớt thông qua việc duy trì một lượng tiền dự trữ. Tuy nhiên, đối với doanh nghiệp sản xuất chỉ phát hành một số lượng lớn hóa đơn mỗi năm thì thanh toán trễ có thể đặt ra những nguy cơ nghiêm trọng đối với tương lai của công ty.
 

 

Hai nền tảng điển hình của thương mại điện tử B2B

Thương mại điện tử B2B là một hình thức kinh doanh trực tuyến giữa các công ty với nhau thông qua sàn thương mại điện tử hoặc trên trang web bán hàng của doanh nghiệp. Tất cả các bước từ việc chọn sản phẩm đến thanh toán, đều được thực hiện online mà không yêu cầu sự tham gia của con người. Hiện nay, thương mại điện tử B2B có thể được phân loại thành hai mô hình chính: trang web thương mại điện tử và sàn thương mại điện tử.

1. Sàn thương mại điện tử B2B

Đặc trưng của mô hình sàn thương mại điện tử B2B là doanh nghiệp sẽ thiết lập một kênh trung gian, giúp người tiêu dùng có thể tìm kiếm sản phẩm từ nhiều công ty khác nhau. Mô hình này còn được gọi là B2B2C, tức là sự kết hợp giữa doanh nghiệp, doanh nghiệp và khách hàng.

Nhờ có sàn thương mại điện tử mà cả doanh nghiệp vừa và nhỏ đều có cơ hội tiếp cận một lượng lớn khách hàng có sẵn trên sàn. Một ví dụ điển hình cho mô hình này tại Việt Nam là Tiki. Trước đó, Tiki chủ yếu hoạt động dưới dạng B2C, chuyên cung cấp sách nhưng sau đó, nền tảng đã mở rộng liên kết với nhiều doanh nghiệp và cửa hàng để chuyển đổi thành mô hình B2B2C, đồng thời đa dạng hóa rất nhiều sản phẩm trên nền tảng của mình.

2. Website thương mại điện tử bán hàng

Doanh nghiệp áp dụng mô hình này sẽ dùng website làm nền tảng để kết nối và tiếp thị bán hàng cho các công ty khác. Tại đây, họ sẽ trực tiếp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho các doanh nghiệp, do đó không phải cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ khác như trên các sàn thương mại điện tử.

Mô hình trang web thương mại điện tử này đặc biệt hữu ích đối với các sản phẩm vô hình như lập trình phần mềm, thiết kế website, logo hoặc các doanh nghiệp chuyên bán sỉ.

Bài học xương máu giúp bạn kinh doanh B2B thành công

Để thành công với mô hình kinh doanh B2B bạn cần có cách thức bán hàng đúng đắn nếu không sẽ nhận dễ nhận về thất bại ngay từ giai đoạn khởi đầu. Dưới đây là những bài học xương máu giúp bạn bán hàng thành công trong B2B:

1. Nghiên cứu và hiểu rõ khách hàng tiềm năng

Trước kia, nhân viên bán hàng thường trò chuyện với người dùng để xem xét tiềm năng chuyển đổi của họ, từ đó quyết định có nên tiếp tục theo đuổi hoặc bỏ qua. Tuy nhiên thì hiện nay, hầu hết quyết định đã được đưa ra trước khi nhân viên tư vấn tiếp xúc với khách hàng.

Để đạt thành công trong kinh doanh B2B ngày nay, việc nghiên cứu sâu về khách hàng tiềm năng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Bạn cần hiểu rõ về nhu cầu cũng như mong muốn của doanh nghiệp, từ đó định rõ hướng tiếp cận và tập trung đúng vào vấn đề cốt lõi.

2. Thu thập thông tin nhiều nhất có thể

Đàm phán trong lĩnh vực kinh doanh B2B đòi hỏi một lượng thông tin lớn để bạn có thể đưa ra những quyết định đúng đắn. Trong việc giao tiếp với khách hàng B2B, sự chủ động nằm ở việc đặt câu hỏi bởi lẽ càng nhiều thông tin thì bạn sẽ càng linh hoạt và đưa ra những hướng đi hiệu quả hơn. Hãy luôn duy trì thái độ tò mò và thường xuyên đặt câu hỏi để hiểu rõ hơn về đối tượng của mình.

Tuy nhiên, việc đặt câu hỏi không nên quá rõ ràng hoặc tạo áp lực cho khách hàng. Vì lẽ đó mà sử dụng câu hỏi mở là lựa chọn tối ưu, khuyến khích người được phỏng vấn nói về nhu cầu của họ một cách tự do. Từ những thông tin thu được, bạn có thể tùy chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ sao cho phù hợp nhất với họ.
 

 

3. Lắng nghe câu trả lời từ khách hàng

Một số nhân viên bán hàng B2B thường đặt câu hỏi mà không đợi khách hàng phản hồi bởi lẽ họ cho rằng hành động này sẽ làm khách hàng cảm thấy họ được thấu hiểu và giúp tiết kiệm thời gian. Tuy nhiên, lắng nghe lại là một tố chất quan trọng cần có của một nhân viên tư vấn chuyên nghiệp. Việc biết cách chờ đợi và tập trung lắng nghe sẽ mang lại những thông tin đáng giá, có thể khiến bạn ngạc nhiên về những điều khách hàng muốn chia sẻ.

4. Đừng chỉ tập trung duy nhất vào bán hàng

Trong B2B, thay vì tập trung hoàn toàn vào quá trình bán hàng, bạn nên kết hợp với việc chia sẻ kiến thức về sản phẩm hay kinh nghiệm bổ ích trên các nền tảng của mình. Việc này mang lại giá trị cao nhất vì khi bạn có khả năng giảng dạy mà không đòi hỏi điều gì, bạn sẽ luôn giữ vững vị thế trong tâm trí của khách hàng.

Khi lắng nghe đối tác B2B tiềm năng, hãy xem xét những gì họ cần và hãy chia sẻ kiến thức đó. Bạn có thể cung cấp hướng dẫn, khóa học hoặc thậm chí là một cuốn sách phù hợp với họ. Việc áp dụng sức mạnh của sự cho đi sẽ giúp bạn xây dựng lòng tin và tạo ra mối quan hệ thân thiết tự nhiên với đối tác.

5. Loại bỏ tư duy luôn phải dứt điểm

"Luôn phải dứt điểm" là quá trình mà một nhân viên sale không ngừng tìm kiếm khách hàng mới, sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp cho người dùng và kết thúc bằng việc thực hiện giao dịch. Mặc dù chiến lược này khá hiệu quả trong thời điểm trước kia nhưng đến nay, nó cần được đặt lại bởi lẽ không ai muốn bị ép buộc phải mua sản phẩm hoặc dịch vụ.

Thay vào đó, hãy tìm hiểu về mục tiêu của khách hàng, cách sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề của đối tượng và những yếu tố nào ngăn cản họ thực hiện giao dịch. Từ đó, bạn có thể tùy chỉnh giải pháp của mình để phản ánh đúng nhu cầu và khả năng thanh toán của người dùng.

Ngay cả khi phản hồi ban đầu rất tiêu cực nhưng đừng xem đó là kết thúc mà đôi khi nó chính là bước khởi đầu để bạn tiếp cận quá trình bán hàng thành công.

Tổng quan về mô hình kinh doanh B2B tại Việt Nam

Với vị thế là một quốc gia đang phát triển, Việt Nam không ngừng theo đuổi xu hướng triển vọng trong nền kinh tế toàn cầu. Vì lẽ đó mà các doanh nghiệp nước ta đã nhanh chóng tiếp cận mô hình B2B bằng cách xây dựng website chính thức riêng, tham gia các sàn thương mại điện tử và tận dụng mọi cơ hội để tiếp cận khách hàng. Các sàn TMĐT như Tiki, Shopee, Lazada, Zalora, Hotdeal,... đều là những điểm đến hấp dẫn, nơi doanh nghiệp không chỉ tiếp cận được lượng lớn người mua mà còn nhận được sự ưu ái từ phía khách hàng thông qua nhiều chương trình ưu đãi đặc sắc.

Tuy nhiên về tổng thể, mô hình B2B vẫn đang trong quá trình mới mẻ và nhiều doanh nghiệp vẫn chưa tận dụng hết lợi thế cũng như tiềm năng của mô hình này. Vì lẽ đó mà thị trường B2B tại Việt Nam vẫn luôn phải đối mặt với một số thách thức:

- Truyền thông tiếp thị về mô hình kinh doanh B2B còn hạn chế.

- Cơ sở hạ tầng và khả năng tương tác giữa các doanh nghiệp với nhau chưa phát triển mạnh cũng là một vấn đề đáng quan ngại.

- Thiếu sự minh bạch và rõ ràng trong việc bảo vệ quyền lợi của khách hàng khi thiết lập giao dịch.

Mặc dù còn một số hạn chế nhưng không thể phủ nhận mô hình kinh doanh B2B đã đóng góp nhiều giá trị tích cực vào sự phát triển kinh tế của Việt Nam. Dự kiến trong tương lai, cách thức này sẽ trở nên phổ biến và được mọi người ưa chuộng ứng dụng nhiều hơn. Vì lẽ đó mà bạn hãy bắt đầu xây dựng một kênh bán hàng hiệu quả và chất lượng ngay từ bây giờ để không bị tụt hậu lại phí sau nhé.
 

 

Như vậy qua bài viết này, Phương Nam 24h đã chia sẻ đến bạn về khái niệm, đặc điểm, vai trò và các mô hình kinh doanh B2B phổ biến hiện nay. Có thể thấy, B2B đang mở ra những cơ hội phát triển mạnh mẽ với lợi thế to lớn mà trong đó, thị trường linh hoạt, đối tượng khách hàng đa dạng và sự nở rộ của thị trường cung ứng là những ưu điểm nổi bật mà ai cũng có thể nhận biết. Tuy nhiên, để khai thác đúng tiềm năng của mô hình này, bạn cần xây dựng một chiến lược hợp lý và xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu cũng như loại hình kinh doanh phù hợp.