Thủ thuật bán hàng là gì? 12 thủ thuật bán hàng hiệu quả

Thủ thuật bán hàng không chỉ đơn thuần là cách để tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ, mà còn được xem như một nghệ thuật đỉnh cao, đòi hỏi sự tinh thông trong việc nắm bắt tâm lý của người tiêu dùng cũng như khả năng tạo ra những mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Các hiệu ứng này luôn được sử dụng rộng rãi trong các chiến dịch marketing nhằm tăng cường hiệu quả tiếp cận, thu hút nhiều đối tượng tiềm năng, từ đó gia tăng tỷ lệ chốt đơn nhanh chóng. Vậy, thủ thuật bán hàng là gì? Hãy cùng chúng tôi khám phá để bỏ túi ngay cho mình những thủ thuật bán hàng đỉnh cao giúp thúc đẩy doanh số và đem lại nguồn lợi nhuận khủng cho doanh nghiệp.
 

 

Thủ thuật bán hàng là gì?

Thủ thuật bán hàng là tập hợp những chiếc lược, phương pháp, kỹ năng được áp dụng trong quá trình tiếp cận hay thuyết phục các đối tượng để gia tăng khả năng bán hàng cũng như tạo ra hiệu quả cao nhất trong quá trình tiếp thị. Đó có thể là việc sử dụng từ ngữ phù hợp, kỹ năng giao tiếp ứng xử, quản lý mối quan hệ, xây dựng niềm tin để tạo ra giá trị cho người tiêu dùng thông qua những biện pháp như chăm sóc, khuyến mãi, xử lý vấn đề hay thậm chí kết hợp với công nghệ và truyền thông để tối ưu hóa quá trình bán hàng. 

Trong đó, mục tiêu chính của các thủ thuật trong bán hàng là tối đa hóa doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp thông qua việc tạo ra sự hài lòng cũng như thúc đẩy hành động mua sắm từ phía khách hàng.

Top 12 thủ thuật bán hàng làm chao đảo tâm lý người mua

Thủ thuật bán hàng không chỉ dừng lại ở việc tạo ra ấn tượng ban đầu hay thu hút sự quan tâm của các đối tượng mà còn cần phải nắm bắt được tâm lý người dùng để dễ dàng thuyết phục họ mua sản phẩm. Bằng cách sử dụng các phương pháp, kỹ năng và chiến lược phù hợp, nhân viên tư vấn có thể tác động mạnh mẽ đến quyết định và hành vi của khách hàng, thậm chí khiến họ mua những sản phẩm mà thực sự không cần thiết ở thời điểm hiện tại. Để hiểu rõ hơn về hiệu ứng tâm lý này, hãy tham khảo ngay các thủ thuật bán hàng làm chao đảo tâm lý người mua được trình bày trong nội dung dưới đây nhé.

1. Thủ thuật làm mới sản phẩm, dịch vụ thường xuyên

Nếu tung ra thị trường mặt hàng kém chất lượng sẽ dẫn đến sự tẩy chay từ người dùng, trong khi bán hàng tốt sẽ thu hút sự quan tâm của hầu hết các đối tượng. Tuy nhiên, điều này cũng gây khó khăn cho các nhà tiếp thị vì nếu sản phẩm quá tốt và có tuổi thọ lâu dài thì đến một lúc nào đó doanh số bán ra chắc chắn sẽ trì trệ khi thị trường bị bão hòa. 

Bên cạnh đó, nếu sản phẩm đã trở nên quá quen thuộc với người dùng, đặc biệt là trong lĩnh vực FnB (Food and Beverage Department), họ cũng có thể sẽ cảm thấy nhàm chán, đồng thời muốn tìm kiếm một điều gì đó mới mẻ hơn. Đây là lúc doanh nghiệp phải thay đổi sản phẩm / dịch vụ của mình để giữ chân khách hàng trung thành và tạo sự khác biệt trên thị trường. Bạn có thể làm mới sản phẩm với một trong hai cách sau:

- Phương pháp 1: Thay đổi tên sản phẩm một cách sáng tạo, độc đáo và hấp dẫn hơn. Ví dụ, thay vì gọi món là "Cơm sườn," bạn có thể đổi thành "Cơm sườn ngon vị nhà làm". Như vậy, việc thay đổi tên gọi sẽ tạo ra ấn tượng mới và thu hút sự quan tâm của khách hàng.

- Phương pháp 2: Cải tiến công thức chế biến. Ví dụ đối với thực phẩm, bạn có thể thêm vào một chút gia vị mới để thay đổi hương vị và màu sắc của món ăn nhằm tạo ra nhiều phiên bản khác nhau. Qua đó, bạn có thể mang đến trải nghiệm mới cho khách hàng mà vẫn đảm bảo chất lượng nguyên bản của sản phẩm. Tuy nhiên, điều quan trọng nhất là phải tuân thủ các nguyên tắc về an toàn, vệ sinh thực phẩm và đảm bảo sức khỏe cho người dùng. 

Ngoài ra, bạn có thể làm mới sản phẩm, dịch vụ của mình bằng cách tạo những thay đổi nhỏ nhặt nhằm kích thích sự quan tâm của khách hàng, chẳng hạn như thay đổi màu sắc, kích thước, kiểu dáng hay bao bì,...
 

 

2. Áp dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh

Hiệu ứng chim mồi là một hiện tượng kinh doanh trong đó người bán sẽ đưa ra nhiều phương án lựa chọn bất cân xứng nhằm điều hướng khách hàng mua sản phẩm mà doanh nghiệp mong muốn một cách không nhận thức. Vì vậy, khi đối mặt giữa ba phương án A - B - C có hiệu ứng chim mồi tồn tại, khách hàng thường sẽ hài lòng mua sản phẩm có giá trị cao hơn mà không nhận biết rằng họ vừa rơi vào chiêu trò của doanh nghiệp.

Theo nghiên cứu, khi đối mặt với hai sự lựa chọn, khách hàng thường mất thời gian để suy nghĩ và thường chọn phương án chi phí tối ưu nhất, tức là sản phẩm có giá thấp nhất. Hiệu ứng chim mồi ra đời nhằm thay đổi quyết định của khách hàng theo hướng có lợi cho người bán hàng. Thủ thuật này tập trung vào việc tăng giá trị của sản phẩm trong mắt người tiêu dùng và thúc đẩy họ lựa chọn sản phẩm có giá trị tốt nhất theo mong muốn của người bán.

Ví dụ, khi bạn đi siêu thị mua bia, trên kệ bày bán 1 loại két 12 lon có giá 200.000 VNĐ và ngay bên cạnh là loại két 18 lon với giá 250.000VNĐ. Bạn sẽ chọn mua loại két bia nào? Hẳn là không ít người sẽ chọn ngay loại két 18 lon một cách không đắn đo, thậm chí còn vui vẻ vì không bị mua đắt. Nhưng có lẽ bạn chẳng hề nhận ra răng két 12 lon thực tế chỉ đóng vai trò "chim mồi" để khách hàng mua loại lớn hơn.

3. Sắp xếp hàng hóa là thủ thuật bán hàng kích thích tâm lý người mua

Thủ thuật sắp xếp hàng hóa được nghiên cứu nhằm kích thích tâm lý của người dùng, tạo ra một trải nghiệm mua sắm hấp dẫn và tác động tích cực đến hành vi của mọi đối tượng. Chính vì thế mà các cửa hàng và siêu thị thông thường sử dụng những chiến lược này để tạo ra một môi trường thu hút và tạo sự tương tác giữa khách hàng với sản phẩm.

Sắp xếp hàng hóa ngược chiều kim đồng hồ

Theo khảo sát thì khách hàng di chuyển ngược hướng với chiều kim đồng hồ thường sẽ quan tâm và lấy nhiều hàng hóa hơn. Lý giải cho điều này là do phần lớn dân số trên thế giới thuận tay phải nên khi đi ngược chiều kim đồng hồ, tay phải của họ sẽ dễ dàng cầm và xem hàng hóa hơn, dĩ nhiên nếu cần thiết thì người dùng có thể quyết định mua những sản phẩm đó ngay lập tức.

Mặc khác, nếu hàng hóa được sắp xếp theo hướng theo chiều kim đồng hồ, việc sử dụng tay trái sẽ gây bất tiện cho khách hàng. Cũng chính vì điều này sẽ tạo ra một khoảng thời gian trống đủ để làm cho khách hàng tỉnh táo lại và có thể không tiếp tục quan tâm hoặc mua hàng hóa đó. Vì vậy, sắp xếp hàng hóa trong siêu thị ngược chiều kim đồng hồ sẽ có thể ảnh hưởng tích cực đến hành trình mua hàng và bạn hoàn toàn có thể tận dụng để tăng tỉ lệ chốt đơn cho doanh nghiệp của mình.

Xếp mặt hàng hấp dẫn thú vị trên đường có gờ

Các siêu thị cũng có những dải gờ như trên đường phố để làm chậm tốc độ di chuyển của xe đẩy hàng. Bên cạnh đó, đường gờ còn có tác dụng làm cho khách hàng có thể quan sát kỹ càng tất cả những sản phẩm hấp dẫn nằm ở hai bên của các kệ. Nếu họ thích và cần, họ có thể đưa ra quyết định mua ngay, nhờ đó doanh nghiệp sẽ có cơ hội bán thêm được nhiều hàng hóa hơn.

Sắp xếp sản phẩm theo sự tương phản

Hầu hết các cửa hàng hoặc siêu thị thường sắp xếp những sản phẩm có giá trị cao ở vị trí đầu tiên vì đây là khu vực mà mọi người dễ dàng nhìn thấy cũng như quan sát được ngay khi bước vào. Nếu những món hàng này thực sự hấp dẫn và đủ kích thích, khách hàng sẽ quyết định sở hữu lập tức vì họ biết mình có đủ khả năng để mua nó. Ngược lại, nếu các mặt hàng đắt tiền được đặt ở vị trí bên trong thì sau khi khách hàng đã mua những sản phẩm nhỏ lẻ, họ có thể e ngại rằng số tiền của mình không đủ để mua những món hàng đắt tiền này.

Ngoài ra, một chiêu thức bán hàng khác mà bạn cần tận dụng đó là tạo sự tương phản giữa giá trị của các sản phẩm tương đồng nhau. Chẳng hạn như, nếu muốn bán một chiếc áo với giá 2 triệu đồng thì bạn nên đặt nó cạnh những chiếc váy khác có giá trị từ 3 triệu đồng trở lên nhằm thao túng tâm lý khách hàng khi mua quần áo để họ nghĩ rằng chiếc váy này là rẻ nhất trong số đó.

 

 

4. Sử dụng hiệu ứng mỏ neo khéo léo trong bán hàng

Nếu vô tình nhìn thấy tấm poster, standee hoặc quảng cáo trên các trang mạng xã hội với thông báo "Giá chỉ còn 249.000 đồng, sale up to 50% cho sản phẩm có giá ban đầu là 500.000 đồng", thì chúng ta sẽ bị lôi cuốn ngay, thậm chí đưa ra quyết định mua hàng mà không đắn đo suy nghĩ bởi mức giảm giá quá hời đến như thế. Trong hiệu ứng này, "mỏ neo" đề cập đến giá gốc của sản phẩm và số phần trăm hoặc số tiền chiết khấu "khủng" mà thương hiệu giới thiệu trong chương trình để đánh sâu vào tâm lý khách hàng.

Thông thường, con người sẽ đưa ra quyết định dựa trên các thông tin gốc cơ bản và sử dụng chúng để so sánh và cảm nhận sự thay đổi. Đó là lý do tại sao các seller nên tận dụng hiệu ứng tâm lý này một cách tối đa vì “mỏ neo” là một trong những cơ sở quan trọng để tác động đến hành vi mua sắm của khách hàng.

5. Tận dụng sự kỳ diệu của con số 9 là thủ thuật bán hàng phổ biến

Theo các nghiên cứu trong bán hàng, khi đưa ra giá sản phẩm là 99.000đ hoặc 199.000đ thường được người tiêu dùng lựa chọn mua nhiều hơn so với 100.000đ hay 200.000đ, mặc dù chênh lệch thực sự không đáng kể. Qua đó, bạn có thể nhận thấy rằng thay vì làm tròn số, nên đặt giá thiếu đi 1 đơn vị để khách hàng có cảm giác rằng sản phẩm này rất rẻ, chưa đạt tới mức 200.000đ, mặc dù thực tế số tiền họ chi trả vẫn tương đương với 200.000đ.

Tận dụng con số 9 là một trong những thủ thuật bán hàng phổ biến nhất được áp dụng bởi các siêu thị và cửa hàng, dù trong hình thức online hay truyền thống. Ngay khi xem xét sản phẩm, tâm lý của người Việt Nam thường tập trung vào giá cả đầu tiên và lẽ dĩ nhiên, nếu giá hấp dẫn cũng như sản phẩm phù hợp, chất lượng tốt thì không có lý do gì để khách hàng bỏ qua cơ hội này.

6. Sử dụng bẫy tâm lý FOMO - Sợ bị bỏ lỡ

FOMO (Fear of Missing Out) là một trong những bẫy tâm lý phổ biến được sử dụng trong kinh doanh, ám chỉ sự sợ hãi bỏ lỡ cơ hội hoặc trải nghiệm đặc biệt.

Bản chất của con người là luôn khao khát những gì mình không có và điều này mang đến ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động bán hàng. Bằng cách tận dụng tâm lý sợ bị bỏ lỡ, bạn có thể tạo ra cảm giác khẩn cấp và gia tăng mức độ hấp dẫn của sản phẩm bao gồm giới hạn thời gian, số lượng hạn chế, ưu đãi độc quyền, mua ngay kẻo hết,... để thuyết phục và kích thích hành vi mua sắm của người dùng. Ví dụ, "Chỉ còn 45 phút để nhận ưu đãi đặc biệt" hoặc "Chỉ còn 10 chiếc, hãy nhanh tay mua ngay".

Đây là một thủ thuật thao túng tâm lý trong kinh doanh đã được nhiều đơn vị và nhóm tiếp thị áp dụng với hiệu quả cao. Tư duy "có được trước khi mất" có thể được dùng cho cả sản phẩm và những ưu đãi có thời hạn. Bên cạnh đó, hiệu ứng này cũng giúp củng cố uy tín, mức độ đáng tin cậy của thương hiệu bằng cách chỉ ra nguy cơ sản phẩm bị hết hàng do nhu cầu cao từ thị trường.
 

 

7. Sử dụng feedback khách hàng đã dùng sản phẩm

Một trong những cách để bạn có thể xây dựng sự uy tín cho sản phẩm là chứng minh trực tiếp từ feedback của khách hàng đã từng sử dụng mặt hàng đó. Hiệu ứng lan truyền này được ứng dụng thông qua việc khách hàng thường tin tưởng vào ý kiến của những người mua giống họ hơn là những lời quảng cáo có cánh từ nhà cung cấp hoặc nhân viên tư vấn. Khi một sản phẩm được nhiều người nhắc đến và nhận được lời khen theo số đông, điều này sẽ dễ dàng tạo nên sự tin tưởng cho khách hàng khác. Bởi trong tiềm thức họ suy nghĩ rằng nếu nhiều người đã sử dụng, yêu thích và đánh giá cao, thì chắc chắn sản phẩm đó sẽ mang lại giá trị đáng kể.

Vì vậy, một trong các thủ thuật bán hàng online hiệu quả là đăng tải những đánh giá tốt, hấp dẫn từ khách hàng trên những trang web hoặc kênh bán hàng của bạn để mọi người có thể nhìn thấy. Điều này giúp tạo ra ấn tượng tốt đối với đối tượng tiềm năng khi họ tìm hiểu thêm về sản phẩm hoặc thương hiệu của bạn, từ đó gia tăng tỷ lệ chốt đơn và thúc đẩy doanh số hiệu quả. 

8. Thủ thuật bán hàng hiệu quả theo combo

Nếu gian hàng A bán chiếc túi xách nữ với giá 499.000đ, trong khi gian hàng B bán combo gồm chiếc túi xách và chiếc ví cầm tay chỉ với giá 529.000đ thì rõ ràng khách hàng sẽ có xu hướng lựa chọn gian hàng B nhiều hơn, mặc dù họ không hề có ý định mua ví cầm tay trước đó.

Một cách khác mà các doanh nghiệp có thể áp dụng là chương trình khuyến mại mua 1 tặng 1. Thông qua việc kết hợp với một món đồ sắp hết hạn hoặc mặt hàng có giá trị nhỏ, bạn có thể tận dụng tâm lý người tiêu dùng thích mua đồ rẻ, hàng giảm giá để bán được nhiều sản phẩm hơn.

9. Nắm bắt tâm lý ưa rẻ của người tiêu dùng

Để khai thác tâm lý khách hàng Việt Nam, bạn có thể tận dụng sự ưa thích về hàng rẻ và khuyến mãi để tận dụng nhằm mang lại lợi nhuận đáng kể cho doanh nghiệp. Một ví dụ minh họa cho điều này là việc in giá thấp hơn trên menu tại các quán ăn hay khu vui chơi và kèm theo dòng chữ nhỏ “giá chưa bao gồm thuế VAT” để khách hàng vô tình tự lừa dối mình rằng giá ở đó không quá mắc. Đây là một thủ thuật, mánh khóe thông minh được các nhà đầu tư áp dụng để đánh sâu vào tâm lý của khách hàng.

Nhìn chung, nếu bạn đưa ra mức giá thấp hơn so với đối thủ dù chưa tính thuế VAT thì khách hàng vẫn có xu hướng lựa chọn sản phẩm của bạn nhiều hơn. Điều này cho thấy tầm quan trọng của tận dụng tâm lý khách hàng trong việc chú trọng vào giá cả và ưu đãi để thu hút họ.
 

 

10. Thủ thuật bán hàng bằng cách tạo ra sự khan hiếm

Tác động của hiệu ứng khan hiếm trong bán hàng và tiếp thị có thể hiểu như việc người tiêu dùng có xu hướng đánh giá cao giá trị của một sản phẩm nếu mặt hàng đó được cho là có số lượng hạn chế hoặc rất hiếm hoi trên thị trường.

Khi một hàng hóa được thông báo là có số lượng giới hạn hoặc chỉ có sẵn trong một khoảng thời gian ngắn thì người tiêu dùng thường trở nên tò mò và cảm thấy muốn sở hữu nó. Điều này phát sinh từ cảm giác lo lắng rằng nếu không mua ngay thì họ sẽ không thể sở hữu món hàng được nữa hoặc sản phẩm sẽ không có sẵn trong thời gian sắp tới.

11. Chú ý đến thái độ của người mua hàng

Thái độ của khách hàng có thể ảnh hưởng đáng kể đến cảm xúc chủ quan và quyết định mua hoặc không mua sản phẩm của bạn. Vì vậy, khi tiếp xúc với người tiêu dùng, cần chú ý tạo điều kiện thuận lợi để họ cảm thấy thoải mái, tin tưởng và hài lòng trong quá trình mua hàng. Đồng thời, nhân viên tư vấn phải luôn thể hiện sự tôn trọng, chủ động lắng nghe, đáp ứng tận tình các nhu cầu cũng như thỏa mãn mong muốn của người dùng.

Ngoài ra, sự chuyên nghiệp và tận tâm trong quá trình phục vụ khách hàng cũng rất quan trọng. Việc nắm vững thông tin về sản phẩm, sẵn sàng giải đáp các thắc mắc một cách chính xác, nhiệt tình sẽ tạo dựng được sự tin tưởng và hài lòng từ phía người mua đối với thương hiệu.

Mặt khác, việc đặt mình vào vị trí của khách hàng, thấu hiểu được nhu cầu, mong muốn và mục tiêu của họ cũng giúp bạn tạo ra kết nối tốt hơn để xây dựng được một mối quan hệ lâu dài với người dùng. Điều này đồng nghĩa với việc khách hàng sẽ còn quay lại mua nhiều lần nữa và họ sẽ giới thiệu sản phẩm cho những người khác, từ đó bạn cũng bán được nhiều hàng hơn.

12. Tận dụng sức mạnh của hiệu ứng đám đông

Trong lĩnh vực bán hàng, hiệu ứng đám đông là một yếu tố quan trọng mà chúng ta có thể tận dụng để tăng doanh số và dễ dàng thành công hơn. Thủ thuật này dựa trên nguyên tắc tâm lý rằng khi một khách hàng thấy nhiều người khác có mong muốn sở hữu một món hàng, hoặc đã mua và hài lòng với sản phẩm / dịch vụ thì họ sẽ có xu hướng tin tưởng, đồng thời bị thôi thúc tham gia vào hoạt động mua hàng hóa đó.

Vì vậy, bạn có thể thu hút khách hàng mới bằng cách tạo ra hoạt động sôi nổi, năng động tại địa điểm kinh doanh để thu hút sự chú ý của các khách hàng xung quanh. Ví dụ như khi đang đi trên đường, bạn thấy có một nhóm người đứng xếp hàng dài trước cửa hàng trà sữa mới mở, điều này gợi lên trong bạn sự tò mò và khao khát trải nghiệm sản phẩm.
 

 

Trên đây là nội dung mà Phương Nam 24h muốn chia sẻ đến bạn về khái niệm thủ thuật bán hàng là gì cũng như những thủ thuật bán hàng đỉnh cao, làm chao đảo tâm lý người mua hiệu quả. Hy vọng với thông tin mà chúng tôi cung cấp sẽ giúp bạn có thể trang bị cho mình các “chiêu thức” phù hợp để áp dụng trong việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm một cách linh hoạt, từ đó gia tăng tỉ lệ chốt đơn cũng như đem lại nguồn lợi nhuận to lớn cho doanh nghiệp.