Trong môi trường kinh doanh đa dạng như hiện nay, gần như không có doanh nghiệp nào có thể tự tin thỏa mãn được mọi yêu cầu của tất cả các khách hàng. Vì lẽ đó mà họ thường lực chọn một phân khúc cụ thể của thị trường để tập trung phục vụ một cách tốt nhất. Đây cũng chính là lý do giải thích tại sao chiến lược STP lại được triển khai rộng rãi trong kế hoạch marketing của các doanh nghiệp ngày nay.
Theo đó, nếu áp dụng STP đúng cách, doanh nghiệp sẽ có thể xây dựng tốt lợi thế cạnh tranh và đạt được thành công bền vững để nắm giữ thị phần bằng cách tập trung phục vụ một phân đoạn khách hàng mà mình có ưu thế. Vậy STP là gì? Làm thế nào để thực hiện chiến lược STP trong marketing một cách thông minh, hiệu quả ở mỗi giai đoạn? Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu tất tần tật qua nội dung bài viết dưới đây nhé.
Chiến lược STP là gì?
STP trong marketing là từ viết tắt được kết hợp bởi 3 chữ cái đầu tiên của các từ Segmentation (Phân đoạn thị trường), Targeting (Nhắm thị trường mục tiêu) và Positioning (Định vị sản phẩm). Mở rộng ra về mặt định nghĩa thì chiến lược STP là một phương pháp tiếp thị bao gồm chuỗi các hoạt động nhằm tách biệt thị trường kinh doanh thành những phân khúc khác nhau, từ đó doanh nghiệp có thể lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp và xác định vị trí của sản phẩm trong tâm trí khách hàng tiềm năng.
Hiểu một cách đơn giản hơn, khi triển khai chiến lược STP, doanh nghiệp sẽ phân chia thị trường thành từng phân khúc khách hàng với những đặc điểm riêng biệt. Tiếp theo, bạn chọn ra một hoặc vài phân khúc mà mình có lợi thế cạnh tranh và tập trung tối đa nguồn lực để thực hiện các chiến lược tiếp thị phù hợp nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu rõ ràng, độc đáo cũng như nhất quán trên thị trường đã chọn.
Vai trò của chiến lược STP đối với doanh nghiệp
Trong thị trường kinh doanh đầy cạnh tranh hiện nay, vai trò của chiến lược STP đối với các doanh nghiệp không thể phủ nhận. Đây không chỉ là một chiến lược tiếp thị mà còn trở thành công cụ mạnh mẽ giúp các tổ chức, công ty hiểu rõ hơn về thị trường mục tiêu và phát triển những chiến lược tiếp thị hiệu quả. Sau đây, hãy cùng đi sâu vào tìm hiểu về vai trò quan trọng của chiến lược STP và cách nó đóng góp vào sự thành công của một doanh nghiệp.
1. Mở rộng thị trường tiềm năng và khẳng định vị thế cạnh tranh
Thị trường kinh doanh cũng tương tự như một cộng đồng thu nhỏ với lượng lớn người tiêu dùng mà mỗi người lại có đặc điểm, sở thích, nhu cầu và khả năng chi tiêu riêng biệt. Trong khi đó, nguồn lực của mỗi doanh nghiệp thì hữu hạn nên hoàn toàn không thể đáp ứng tất cả nhu cầu của mọi khách hàng tiềm năng. Hơn nữa, các tổ chức công ty còn phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ có uy tín và có sức ảnh hưởng mạnh mẽ trên thị trường.
Để mở rộng thị phần và xây dựng vị thế cạnh tranh bền vững, doanh nghiệp cần phải tìm ra hướng đi riêng bằng cách tập trung vào phân khúc mà mình tự tin có thể phục vụ tốt hơn so với đối thủ. Trong tình huống này, chiến lược STP trở thành một công cụ quan trọng giúp bạn xác định rõ ràng phân khúc khách hàng mục tiêu phù hợp, từ đó mở rộng cơ hội khai thác thị trường, khẳng định vị thế và phát huy những điểm mạnh của doanh nghiệp một cách tốt nhất.
2. Nuôi dưỡng lòng trung thành khách hàng và tối ưu hóa lợi nhuận
Không thể phủ nhận rằng, sự phát triển của kinh tế - xã hội đã tác động đáng kể đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Trên thực tế thì ngày nay, họ ít quan tâm đến các sản phẩm đại trà hơn mà thay vào đó là ưu tiên chọn mua những mặt hàng có thể đáp ứng được nhu cầu cá nhân và mang đến những trải nghiệm chất lượng, độc đáo cho họ.
Trong đó, chiến lược STP trong marketing đại diện cho sự chuyển đổi từ việc tiếp thị tập trung vào sản phẩm sang tập trung vào khách hàng. Sự khác biệt này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu của mình và lên kế hoạch tiếp cận phù hợp.
Nhìn chung, xu hướng tiếp thị hiện đại đang nhấn mạnh vào cá nhân hóa nên việc hiểu rõ về người dùng sẽ giúp doanh nghiệp thuận lợi hơn trong việc chinh phục thị trường, nuôi dưỡng lòng trung thành của khách hàng và đạt được mục tiêu tối ưu hóa lợi nhuận. Điều này đồng nghĩa với việc thương hiệu sẽ cung cấp các sản phẩm / dịch vụ phù hợp hơn với kỳ vọng của đối tượng mục tiêu, đồng thời nâng cao khả năng tương tác và xây dựng mối quan hệ bền vững với người tiêu dùng.
3. Giúp cải tiến sản phẩm, dịch vụ dựa trên nhu cầu thị trường
Bằng việc áp dụng chiến lược STP marketing, doanh nghiệp sẽ thuận lợi hơn khi xác định nhóm đối tượng mục tiêu của mình và điều hướng các chiến lược tiếp thị một cách chính xác. Như đã nhấn mạnh ở trên, mỗi nhóm khách hàng sẽ có những đặc điểm, hành vi, khả năng chi tiêu và nhu cầu riêng biệt trong quá trình mua sắm. Vì vậy, dựa trên phản hồi, phê bình hoặc đánh giá từ chính phân đoạn thị trường đó, bạn có thể lên kế hoạch cải tiến hoặc đổi mới sản phẩm / dịch vụ nhằm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu cũng như nỗi đau của khách hàng.
4. Tối ưu ngân sách marketing và gia tăng hiệu quả đầu tư
Nếu triển khai chiến lược truyền thông marketing với phạm vi rộng bao phủ trên toàn bộ tập hợp khách hàng thì doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với những phân đoạn khiến họ phải chịu lỗ bởi vì nhiều đối tượng sẽ không có nhu cầu sử dụng hoặc sản phẩm / dịch vụ không phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của họ. Tình trạng này không chỉ gây lãng phí nguồn lực mà còn ảnh hưởng đến ngân sách của công ty một cách nghiêm trọng.
Tuy nhiên, khi áp dụng STP trong marketing, doanh nghiệp có thể tìm ra những phân khúc tiềm năng cao, phù hợp với sản phẩm dịch vụ để mang lại lợi nhuận cao. Điều này giúp tối ưu hóa nguồn lực và ngân sách dành cho hoạt động tiếp thị, đồng thời mang lại kết quả vượt trội cho tổ chức, công ty.
Hướng dẫn áp dụng chiến lược STP trong marketing chi tiết
Như đã đề cập trước đó, mô hình STP trong marketing sẽ bao gồm ba yếu tố chính là Segmentation (Phân khúc thị trường), Targeting (Thị trường mục tiêu) và Positioning (Định vị thương hiệu). Mỗi phần này cũng tương ứng với từng giai đoạn của quá trình tiếp thị và xây dựng giá trị thương hiệu, cụ thể được áp dụng như sau:
Giai đoạn 1: Phân đoạn thị trường (Segmentation)
Phân khúc thị trường - giai đoạn đầu tiên trong mô hình STP, là quá trình phân tách khách hàng trong thị trường tiềm năng thành những nhóm nhỏ. Mục tiêu chính ở đây là tạo ra nhiều phân đoạn khác nhau dựa trên các đặc điểm và tiêu chí nhất định sao cho phù hợp với doanh nghiệp. Để thực hiện việc phân khúc thị trường, bạn có thể sử dụng một trong những phương pháp sau đây:
- Phân khúc theo địa lý: dựa trên các yếu tố địa lý như khu vực, quốc gia hay tỉnh thành,....
- Phân khúc theo nhân khẩu học: dựa vào các đặc điểm nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập, trình độ học vấn,....
- Phân khúc theo tâm lý: theo những diễn biến trong suy nghĩ, cảm xúc của khách hàng khi mua sắm như quan tâm đến chất lượng, giá cả, số lượng hoặc hình thức bên ngoài của sản phẩm,....
- Phân khúc theo hành vi: dựa trên cách họ tương tác với doanh nghiệp của bạn, bao gồm việc ưa thích sản phẩm hoặc tần suất mua sắm,....
Phân đoạn thị trường giúp công ty biết cách phân bổ nguồn lực một cách thông minh và hiệu quả cũng như tập trung đầu tư vào các sản phẩm "lõi", từ đó tối đa hóa lợi nhuận, đồng thời tăng cường lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Giai đoạn 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu (Targeting)
Sau khi đã tiến hành nghiên cứu, đánh giá và phân đoạn thị trường, doanh nghiệp cần tìm ra đâu là thị trường mục tiêu phù hợp tiêu thụ sản phẩm / dịch vụ của mình. Việc nhắm đúng targeting sẽ giúp doanh nghiệp phát triển các chiến lược tiếp thị phù hợp và đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất.
Điều này không chỉ áp dụng cho những thị trường lớn - nơi các thương hiệu nổi tiếng đang cạnh tranh mạnh mẽ mà còn bao gồm cả thị trường ngách chưa được khám phá. Trên thực tế, tận dụng kẽ hở hay khoảng trống của thị trường để tạo ra nhu cầu mới là một trong những mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần hướng đến.
Khi đã hiểu rõ về targeting, doanh nghiệp có thể nhận biết chính xác mong muốn của khách hàng đối với các sản phẩm / dịch vụ của mình. Từ đó, họ có thể xây dựng các chiến lược tiếp thị phù hợp để nâng cao lợi thế cạnh tranh so với đối thủ và đáp ứng đầy đủ những nhu cầu, kỳ vọng của khách hàng.
Dưới đây là một số cách mà doanh nghiệp có thể áp dụng khi chọn lựa thị trường mục tiêu phù hợp:
- Tập trung tất cả nguồn lực vào một phân đoạn thị trường nhất định mà doanh nghiệp xác định là có lợi thế.
- Lựa chọn một số phân khúc tiềm năng, phù hợp với định hướng phát triển và quy mô của tổ chức.
- Xác định một thị trường mục tiêu duy nhất và phát triển đa dạng các sản phẩm khác nhau để đáp ứng nhu cầu của tệp khách hàng này.
- Áp dụng những chiến lược tiếp thị không phân biệt để bao phủ toàn bộ phân đoạn thị trường mà mình chọn.
Giai đoạn 3: Định vị sản phẩm, thương hiệu (Positioning)
Khi muốn xâm nhập vào một thị trường nào đó, doanh nghiệp cần phát triển sản phẩm và nỗ lực tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh nhằm hấp dẫn sự chú ý của người dùng. Trong đó, “chìa khóa” quan trọng nhất mà thương hiệu cần đạt được là định vị sản phẩm trong ý thức của khách hàng để họ biết đến và sử dụng sản phẩm, từ đó mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Ở giai đoạn này, bạn sẽ phải quyết định những điểm bán hàng độc đáo nào cần được đẩy mạnh nhằm tạo ra sự phân biệt trên thị trường và để lại dấu ấn sâu đậm trong lòng đối tượng mục tiêu. Tất nhiên, việc khiến khách hàng lựa chọn mua và tin dùng sản phẩm của doanh nghiệp thay vì sản phẩm của các đối thủ khác là một thách thức không dễ dàng. Tuy nhiên, bạn có thể áp dụng 3 cách dưới đây để định vị sản phẩm, thương hiệu của mình theo từng phân khúc:
- Định vị biểu tượng: Tạo dựng niềm tin trong tâm trí người dùng thông qua những đặc điểm mang tính biểu tượng của thương hiệu.
- Định vị chức năng: Giải quyết vấn đề, nỗi đau của khách hàng và cung cấp cho họ những lợi ích thực sự.
- Định vị trải nghiệm: Tập trung vào việc tạo ra kết nối cảm xúc giữa khách hàng với sản phẩm / dịch vụ hoặc thương hiệu của bạn.
Trên thực tế, sự thành công nhất trong việc định vị sản phẩm thường đến từ việc kết hợp cả ba yếu tố trên. Điều này là điểm cần lưu ý khi thực hiện chiến lược STP trong kế hoạch marketing cho doanh nghiệp của bạn.
Khám phá mô hình STP qua các case study triệu đô
Là một phương pháp tiếp thị có tầm vóc toàn cầu, chiến lược STP trong marketing đã đóng góp phần lớn vào việc giúp doanh nghiệp nhanh chóng xây dựng và củng cố địa vị cũng như lợi thế cạnh tranh của mình trước đám đông đối thủ. Sau đây, hãy cùng điểm mặt và phân tích một số chiến lược STP marketing mà các tập đoàn lớn đã áp dụng thành công để có cho mình những bài học quý báu.
1. Ví dụ về chiến lược STP của Omo
Omo là một trong những thương hiệu bột giặt hàng đầu trên thị trường, đã ghi dấu ấn mạnh mẽ khi chiếm lĩnh đến 80% thị phần bột giặt tại Việt Nam. Trong hành trình thành công này, chiến lược STP của Omo đã đóng vai trò quan trọng mà bất kỳ ai cũng không thể phủ nhận. Từ giai đoạn ban đầu, Omo đã dành sự tập trung đặc biệt để xác định rõ khách hàng mục tiêu và phân khúc thị trường của mình, cụ thể từng sản phẩm như sau:
- Omo tẩy trắng: hướng đến những nhóm đối tượng hay tiếp xúc với môi trường có nhiều vết bẩn hoặc người sử dụng đồ màu trắng, sáng.
- Omo hương ngàn hoa: dành cho những ai yêu thích mùi hương, mong muốn tiết kiệm thời gian giặt giũ và nước xả vải.
- Omo matic: phục vụ cho những gia đình dùng máy giặt.
Dựa trên dân số và địa lý, Omo thực hiện phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu cụ thể:
- Tập trung mạnh mẽ vào các thành phố lớn với mật độ dân số cao và tiềm năng lợi nhuận lớn.
- Đối tượng khách hàng chính là các bà nội trợ, thường là người quyết định chính trong việc chọn lựa các đồ dùng tiêu dùng cho gia đình.
- Mặc dù đối tượng mục tiêu là tất cả mọi người có nhu cầu sử dụng bột giặt nhưng Omo chủ yếu nhắm đến nhóm khách hàng từ 18 tuổi trở lên - những người trưởng thành, có công việc ổn định hoặc đã lập gia đình, có thu nhập đủ để chi tiêu cho các sản phẩm tiêu dùng.
Sau đó, Omo tiến hành định vị sản phẩm bằng cách sử dụng một loạt các chiến dịch marketing với những slogan độc đáo như sau:
- Omo - Tết làm điều phúc, sung túc cả năm
- Omo - Chuyên gia giặt tẩy vết bẩn
- Omo - Đánh bật 99,9% vết bẩn
- Omo - Đánh bại điều hay, ngại gì vết bẩn
- Omo - Đánh bật vết bẩn đã khô
Chiến lược định vị này đã rất thành công vì khi người tiêu dùng nghĩ đến Omo, họ ngay lập tức liên tưởng đến khả năng loại bỏ vết bẩn một cách hiệu quả của sản phẩm. Điều này khiến Omo trở thành lựa chọn hàng đầu mỗi khi chị em phụ nữ cần giải quyết các vấn đề về giặt giũ.
2. Ví dụ về chiến lược STP marketing của Apple
Apple là một trong những minh chứng rõ ràng về sự thành công trong việc áp dụng mô hình STP. Thương hiệu này đã định vị giá trị của mình dựa trên lối sống khi nhắm đến những đối tượng có gu thẩm mỹ cao, mong muốn thể hiện cá tính và đồng thời có khả năng tài chính. Điều này đã thúc đẩy Apple tiếp tục phát triển hệ sinh thái phần mềm với sự nhấn mạnh vào bảo mật, tạo nên một cảm giác độc đáo và đẳng cấp cho người dùng của họ.
Thành công của chiến lược STP marketing của Apple đã biến thương hiệu này trở thành biểu tượng của những sản phẩm công nghệ đẳng cấp, sang trọng và đắt tiền. Dưới đây là những yếu tố chính trong chiến lược STP của Apple:
- Phân đoạn thị trường (Segmentation): Apple thực hiện phân tách thị trường thành nhiều nhóm khác nhau dựa trên các tiêu chí như thu nhập, độ tuổi, sở thích và nhu cầu. Sau đó, họ tạo ra các sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với từng đối tượng mục tiêu, chẳng hạn như iPhone cho người dùng cá nhân, trong khi MacBook và iPad dành cho sinh viên hay doanh nhân.
- Xác định mục tiêu (Targeting):
+ Tập trung vào nhóm đối tượng có sự đam mê về công nghệ và mong muốn sở hữu các sản phẩm cao cấp với những trải nghiệm độc đáo, sáng tạo.
+ Apple cũng phát triển các dịch vụ kết hợp và hệ sinh thái công nghệ như AirPods, iCloud, Apple Music,... để cung cấp trải nghiệm sử dụng toàn diện cũng như tối ưu nhất cho khách hàng.
- Định vị thương hiệu (Positioning):
+ Chiến lược STP của Apple đã tạo ra một vị thế hàng đầu trong ngành công nghệ và đổi mới. Thương hiệu này được biết đến với việc tập trung vào cải tiến công nghệ, chất lượng sản phẩm, thiết kế đẹp và dễ sử dụng.
+ Hướng đến việc cung cấp trải nghiệm người dùng tốt nhất bằng cách tích hợp phần mềm, phần cứng cùng giao diện đơn giản và hệ sinh thái sản phẩm được kết nối liền mạch.
Có thể thấy, chiến lược STP marketing của Apple đã giúp thương hiệu này tập trung vào các nhóm khách hàng cụ thể để cung cấp những sản phẩm / dịch vụ phù hợp, đồng thời xây dựng lên một vị thế độc đáo và duy nhất trên thị trường thiết bị công nghệ.
3. Chiến lược STP trong cuộc chiến giữa Pepsi và Coca
Trong những năm 1980, cuộc đối đầu giữa Pepsi và Coca là một minh chứng điển hình nhất cho vai trò của chiến lược STP trong lĩnh vực marketing. Tại giai đoạn đó, thương hiệu Coca-Cola đã đạt được bước tiến mạnh mẽ bằng cách cải tiến nước ngọt có gas số 1 của mình thông qua việc loại bỏ sản phẩm gốc ra khỏi thị trường và thay thế bằng một loại Coke "mới".
Trong khi đó, Pepsi lại tập trung nguồn lực vào các chiến lược marketing thương hiệu của họ như "Sự lựa chọn của một thế hệ mới" hoặc "Thách thức Pepsi". Ngoài ra, Pepsi cũng đã triển khai phân đoạn thị trường STP thông qua việc tiếp cận dựa trên thái độ và lòng trung thành của đối tượng mục tiêu.
Cụ thể, Pepsi đã chia phân khúc khách hàng thành ba nhóm người dùng chính:
- Phân khúc 1: Khách hàng yêu thích Pepsi và trung thành tuyệt đối với thương hiệu Pepsi.
- Phân khúc 2: Khách hàng yêu thích Coca - Cola và trung thành 100% với thương hiệu Coca - Cola.
- Phân khúc 3: Khách hàng trung thành và có thái độ tích cực với cả Coca - Cola lẫn Pepsi, họ có thể lựa chọn bất kỳ một trong hai thương hiệu để uống.
Trong đó, cuộc cạnh tranh gay gắt giữa Pepsi và Coca-Cola chủ yếu tập trung ở phân khúc thứ ba. Chính vì vậy mà sự kiện Coca-Cola ra mắt sản phẩm New Coke (Coca-Cola) vào năm 1985 cũng đã gián tiếp làm thay đổi chiến lược tiếp thị của Pepsi.
Sau khi New Coke được giới thiệu, Pepsi đã quyết định điều chỉnh thị trường mục tiêu khi chuyển sang nhắm đến nhóm khách hàng trung thành tuyệt đối của Coca-Cola trong giai đoạn đầu (chiếm khoảng 25% thị trường) và những người yêu thích sản phẩm gốc của Coca-Cola mà hiện đang không còn có sẵn trên thị trường. Để tiếp cận hai nhóm này, Pepsi tập trung vào những chiến lược quảng cáo truyền hình, trong đó nổi bật là một cô gái trẻ cảm thấy vô cùng thất vọng với sự thay đổi của Coca-Cola và chuyển sang lựa chọn Pepsi. Quảng cáo này của Pepsi cũng đã nhấn mạnh định vị thương hiệu của họ đang hướng đến phân đoạn thị trường là giới trẻ ở thời điểm đó.
Có thể thấy rằng, Pepsi đã thay đổi chiến lược marketing của mình như là một hành động đáp trả mạnh mẽ đối với Coca-Cola và điều này cũng nhấn mạnh vai trò quan trọng của các giai đoạn Segmentation - Targeting - Positioning trong chiến lược STP của thương hiệu. Bằng cách chuyển đổi quan điểm về phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu mới, Pepsi đã tái định vị thương hiệu để đạt được sự tăng trưởng đáng kể trong thị phần.
Như vậy qua bài viết này, Phương Nam 24h đã chia sẻ đến bạn chiến lược STP là gì, tầm quan trọng và cách áp dụng chiến lược STP trong marketing hiệu quả. Hy vọng với những thông tin chia sẻ trên, bạn đã cái nhìn rõ ràng và đầy đủ để tìm ra phân khúc khách hàng phù hợp nhất cho doanh nghiệp của mình, từ đó phát triển các sản phẩm và chiến lược tiếp thị phù hợp nhằm thu hút khách hàng cũng như tối đa hóa lợi nhuận.
