Ngoài việc tập trung vào nguồn vốn khi khởi nghiệp kinh doanh thì nhận biết và xác định rõ đối tượng khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng mà bất kỳ ai cũng không thể phớt lờ. Bởi lẽ khách hàng đóng vai trò quyết định sự tồn tại, phát triển và thành công của doanh nghiệp. Chỉ khi xác định đúng đối tượng mục tiêu thì bạn mới có thể dễ dàng đưa ra các chiến lược tiếp cận thông minh và hiệu quả, từ đó tối đa hóa năng suất tiếp thị cũng như tăng trưởng doanh thu trong lĩnh vực kinh doanh.
Vậy khách hàng tiềm năng là gì? Làm thế nào để chúng ta có thể xác định đúng đối tượng tiêu thụ tiềm năng cho sản phẩm của mình? Hãy cùng chúng tôi khám phá chi tiết hơn về vấn đề này trong bài viết dưới đây nhé.
Khách hàng tiềm năng là gì?
Khách hàng tiềm năng (potential customers) là những cá nhân hoặc nhóm người có thể sẽ trở thành đối tượng mua sắm trung thành của doanh nghiệp trong tương lai. Họ có sự quan tâm và đủ khả năng chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp nhưng chưa có ý định chi tiêu để mua chúng. Bởi lẽ họ cần thời gian để tương tác và tìm hiểu thêm nhiều thông tin hơn về mặt hàng muốn mua trước khi đưa ra quyết định lựa chọn bạn thay vì đối thủ. Thường thì bạn có thể tìm thấy khách hàng tiềm năng thông qua các chiến lược truyền thông marketing, quảng cáo hoặc các cuộc khảo sát, tổ chức sự kiện,....
Theo đó, việc xác định và phân tích khách hàng tiềm năng là ai chủ yếu dựa trên hai yếu tố chính:
- Những người phù hợp với hình ảnh của khách hàng mục tiêu mà bạn đã đề ra.
- Đối tượng mà bạn có thể thuyết phục họ chi trả để trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ, từ đó chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành.
Phân biệt khách hàng tiềm năng với khách hàng mục tiêu
Bởi vì có nhiều đặc điểm tương đồng nên một số người thường nhầm lẫn rằng hai khái niệm khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là một. Tuy nhiên, đây là hai thuật ngữ hoàn toàn riêng biệt trong lĩnh vực kinh doanh và marketing.
Vì vậy, việc phân biệt rõ ràng giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu đóng vai trò quan trọng để doanh nghiệp có thể xác định chính xác đối tượng cho từng chiến dịch, từ đó chọn lựa những phương thức tiếp thị phù hợp nhất. Để phân loại khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu, bạn có thể xem xét các yếu tố dưới đây:
1. Nhu cầu
Khách hàng mục tiêu là nhóm người đã xác định rõ ràng nhu cầu của họ, biết mình cần gì, muốn gì và đang tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng mong muốn đó. Ngược lại, khách hàng tiềm năng thường chỉ thể hiện sự quan tâm, chú ý đặc biệt đến sản phẩm hoặc dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu cụ thể nào cả.
Chẳng hạn, khách hàng mục tiêu có thể là người đang cần tìm một chiếc xe mới để thay thế chiếc xe cũ. Họ đã nhận thức được nhu cầu và đang tìm kiếm các lựa chọn để giải quyết vấn đề của mình. Đối tượng này có thể bắt đầu bằng việc tìm kiếm thông tin về các dòng xe trực tuyến, liên hệ với nhân viên tư vấn và thực hiện các bước tiếp theo trong hành trình mua hàng.
Trái lại, khách hàng tiềm năng lại chỉ có sự quan tâm chung đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà không có nhu cầu cụ thể trong thời điểm hiện tại. Họ có thể tình cờ phát hiện quảng cáo của bạn và cảm thấy hứng thú nhưng vẫn chưa có nhu cầu cụ thể cũng như không có ý định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp bạn trong tương lai gần.
2. Hành động
Khách hàng mục tiêu thường hành động bằng cách đến trực tiếp cửa tiệm để mua sản phẩm, thực hiện đặt hàng online qua các nền tảng thương mại điện tử hoặc liên hệ với nhân viên tư vấn để biết thêm thông tin chi tiết. Lúc này, họ đã xác định chính xác mong muốn của mình là gì và sẵn sàng thực hiện các hành động cụ thể để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Ngược lại, hành động của khách hàng tiềm năng chủ yếu tập trung vào việc tìm kiếm thông tin, thu thập đánh giá từ người tiêu dùng khác, đăng ký nhận tin tức từ doanh nghiệp để cập nhật về sản phẩm hoặc dịch vụ,.... Và ở giai đoạn này, họ vẫn chưa sẵn sàng để thực thi các hành động lớn hơn như quyết định mua sản phẩm.
3. Hành trình khách hàng
Khách hàng mục tiêu được xem là mắt xích cuối cùng của hàng trình mua hàng bởi lẽ họ có thể đưa ra quyết định mua sản phẩm / dịch vụ ngay lập tức trong khi đó thì khách hàng tiềm năng chưa có nhu cầu thực sự, chỉ mới có đôi chút quan tâm và cần thêm thời gian để thực hiện hành động mua sắm.
Theo báo cáo của HubSpot vào năm 2018, có đến 60% khách hàng mục tiêu đã đưa ra quyết định mua hàng trong vòng 1 tháng, trong khi chỉ có 35% khách hàng tiềm năng quyết định mua hàng trong cùng khoảng thời gian đó. Điều này cũng cho thấy rằng khách hàng mục tiêu thường có xu hướng quyết định nhanh chóng trong khi khách hàng tiềm năng cần thêm thời gian để xem xét trước khi đưa ra hành động mua sản phẩm.
4. Khả năng chuyển đổi
Khách hàng mục tiêu thường có conversion rate (tỷ lệ chuyển đổi) thành người mua thực sự khá cao vì đối tượng này đang có nhu cầu muốn sở hữu sản phẩm, trong khi đó thì khách hàng tiềm năng cần được thuyết phục thêm mới có thể đưa ra quyết định mua sắm.
Theo báo cáo của WordStream vào năm 2021, tỷ lệ chuyển đổi trung bình trên trang đích của quảng cáo Google Ads là 3,75% đối với khách hàng mục tiêu, trong khi chỉ là 0,77% đối với khách hàng tiềm năng. Sự chênh lệch rõ ràng về tỷ lệ chuyển đổi này là một minh chứng cho thấy khả năng chuyển đổi của khách hàng mục tiêu cao hơn đáng kể so với khách hàng tiềm năng.
5. Tính tiềm năng
Theo báo cáo của HubSpot, khách hàng mục tiêu thể hiện tính tiềm năng (như việc trở thành khách hàng thân thiết hoặc giới thiệu sản phẩm cho người khác) cao hơn khoảng 3,6 lần so với khách hàng tiềm năng. Một thống kê khác từ Nielsen cũng chỉ ra rằng khách hàng mục tiêu có khả năng mua hàng trở lại lên đến 70%, trong khi đó thì khách hàng tiềm năng chỉ có khoảng 10 - 20% là trở thành khách hàng trung thành.
Vai trò của khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt và sự thay đổi nhanh chóng của thị trường, vai trò của khách hàng tiềm năng trở nên ngày càng quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Khả năng chuyển đổi từ đối tượng tiềm năng sang khách hàng thực sự sẽ tác động trực tiếp đến doanh thu và sự bền vững của công ty. Vậy vai trò chủ yếu của khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp là gì?
1. Trực tiếp tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp
Không thể phủ nhận khách hàng tiềm năng là nhóm đối tượng có tỷ lệ chuyển đổi rất cao, bắt đầu từ giai đoạn tìm hiểu thông tin, xem xét sản phẩm cho đến khi đưa ra quyết định mua sắm và trở thành khách hàng thực sự. Điều này đồng nghĩa với việc họ đóng vai trò quyết định trực tiếp, chi trả để sử dụng và trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, từ đó giúp doanh nghiệp tạo ra doanh thu để tồn tại trên thị trường.
2. Khách hàng tiềm năng là kênh tiếp thị 0Đ
Nếu quá trình chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang chính thức diễn ra một cách suôn sẻ thì bạn hoàn toàn có thể dễ dàng biến họ thành người dùng trung thành với doanh nghiệp của mình. Đặc biệt, trong giai đoạn này, khách hàng sẽ trở thành một phương tiện quảng cáo tự nhiên cho thương hiệu bởi lẽ nếu họ hài lòng về sản phẩm của bạn, họ sẽ giới thiệu chúng cho người thân, bạn bè, đồng nghiệp, hàng xóm,.... Và dĩ nhiên, để đạt được điều này thì trước hết, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cần phải có chất lượng tốt và đáp ứng được nhu cầu khách hàng.
3. Tiêu chí quan trọng giúp đánh giá hiệu quả marketing và bán hàng
Về bản chất, bán hàng và tiếp thị chính là quá trình xác định rõ nhu cầu của người dùng, đồng thời đáp ứng chúng một cách hiệu quả thông qua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Do đó, việc xác định chính xác đối tượng khách hàng tiềm năng sẽ là một trong những tiêu chí quan trọng giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu suất của chiến lược marketing và bán hàng. Điều này cũng có nghĩa là bạn tìm được càng nhiều khách hàng tiềm năng thì kế hoạch tiếp thị của bạn sẽ càng hiệu quả hơn.
Các phương pháp tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng
Sau khi hiểu rõ về khái niệm và vai trò của khách hàng tiềm năng là gì thì bước tiếp theo, bạn cần tận dụng các kênh truyền thông để tối đa hóa hiệu suất trong quá trình tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp. Dưới đây là một số chiến lược mà bạn có thể áp dụng:
1. Quảng cáo trực tuyến
Những công cụ quảng cáo trực tuyến hiệu quả nhất hiện nay để tiếp cận khách hàng tiềm năng là website, email marketing hoặc đặt banner quảng cáo trên Google. Các phương pháp này giúp người dùng dễ dàng nhìn thấy thông điệp quảng cáo của bạn dựa trên việc tìm kiếm từ khóa tương tự với nội dung bạn đã thiết lập trước đó. Ngoài ra, bạn cũng có thể đặt ngưỡng chi phí hàng tháng cho quảng cáo và chủ động theo dõi hiệu suất từng chiến dịch một cách tích cực.
2. Sử dụng truyền thông báo chí
Đưa tin lên báo chí cũng là một phương pháp lý tưởng để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong thời kỳ công nghệ 4.0 ngày nay, bạn không nên tập trung quá nhiều vào hình thức này khi mới triển khai chiến dịch quảng cáo. Thay vào đó, hãy bắt đầu thử nghiệm bằng một vài mẫu quảng cáo nhỏ để xác định khách hàng tiềm năng và đánh giá hiệu suất trước khi đưa ra quyết định đầu tư lớn hơn, tránh tình trạng đặt quá nhiều nguồn lực mà không đạt được kết quả xứng đáng.
3. Sử dụng affiliate marketing
Nếu muốn mở rộng phạm vi quảng bá thông qua nhiều người, affiliate marketing là một lựa chọn đáng xem xét. Bạn có thể quảng cáo sản phẩm / dịch vụ của mình theo mô hình PPC (pay per click) hoặc PPA (pay per action) bởi những người nổi tiếng hoặc các đối tác phù hợp. Phương pháp này không chỉ giúp tăng cường nhận thức về thương hiệu một cách hiệu quả mà còn thúc đẩy sự quan tâm từ phía khách hàng cũng như hỗ trợ quá trình chốt đơn nhanh chóng. Đặc biệt là hiện nay, khách hàng thường có xu hướng tin tưởng và ủng hộ các sản phẩm được giới thiệu từ những người có sức ảnh hưởng.
4. Học tập từ đối thủ cạnh tranh
Liệt kê và nắm bắt các ý tưởng, chiến lược từ đối thủ cạnh tranh là một động thái thông minh và khôn ngoan trong kinh doanh. Nhưng điều này không có nghĩa là bạn sẽ sao chép hay áp dụng các chiêu trò của đối thủ để đánh bại họ mà thay vào đó, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hoạt động của đối thủ, nhận thức về những gì họ đã và đang thực hiện. Dựa trên các thông tin thu thập được, bạn có thể xây dựng kế hoạch cũng như tìm kiếm những điểm mạnh của chính công ty mình để phát triển và hoàn thiện hơn. Bằng cách vượt qua đối thủ một bước, bạn sẽ có thể tạo ra cơ hội cạnh tranh mở rộng và phát triển cho doanh nghiệp của bạn.
5. Quảng bá sản phẩm, dịch vụ qua các sự kiện xã hội
Các sự kiện triển lãm, hội thảo, chợ thương mại đều là nơi lý tưởng để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đến gần với khách hàng tiềm năng hơn. Đồng thời, bạn cũng có thể tận dụng mạng lưới cá nhân để mở rộng phạm vi quảng bá. Chẳng hạn như chia sẻ sản phẩm của bạn với người thân, bạn bè, cho họ cơ hội trải nghiệm trực tiếp và nếu hài lòng, họ sẽ có thể giới thiệu sản phẩm đến với những người khác trong mạng lưới quan hệ của họ.
6. Đăng tin trên các diễn đàn, trang rao vặt
Một phương thức tiếp cận khách hàng tiềm năng khá đơn giản khác mà bạn có thể cân nhắc là đăng tin trên các diễn đàn và trang rao vặt. Tuy nhiên, để đạt được hiệu quả cao, bạn phải kiên trì thực hiện đăng tin liên tục và đều đặn. Điều này giúp Google nhanh chóng nhận biết và đánh giá cao website của bạn cùng với thông tin mà bạn chia sẻ. Từ đó, gia tăng cơ hội hiển thị và giúp khách hàng tiềm năng có thể dễ dàng tìm thấy giải pháp phù hợp cho nhu cầu của họ từ sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp thông qua thanh tìm kiếm.
7. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua telesales
Để triển khai chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua telesales hiệu quả, bạn cần có một danh sách thông tin chi tiết về nhóm đối tượng như độ tuổi, địa chỉ, số điện thoại, email, nghề nghiệp, sở thích,... Dữ liệu về tệp khách hàng này sẽ giúp nhân viên kinh doanh dễ dàng tiếp cận và liên lạc, đồng thời nhắm đúng vào nhu cầu của họ cũng như thuyết phục người dùng quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Như vậy qua bài viết này, Phương Nam 24h đã chia sẻ đến bạn khái niệm khách hàng tiềm năng là gì, vai trò và cách tiếp cận hiệu quả trong thời đại hiện nay. Hi vọng những thông tin cung cấp trên đã cung cấp cho bạn nhiều kiến thức hữu ích, giúp bạn có cái nhìn rõ ràng về khách hàng tiềm năng. Chúc bạn thành công trong quá trình xác định và tiếp cận khách hàng tiềm năng, đây thực sự là một bước quan trọng để đạt được hiệu suất và doanh thu cao, giúp doanh nghiệp của bạn phát triển bền vững trong thời gian tới.
