Với thị trường cạnh tranh gay gắt ngày nay, khách hàng đóng vai quan trọng giúp đem lại nguồn doanh thu và sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp. Trong đó, việc đáp ứng nhu cầu của người dùng là điều vô cùng cần thiết để giữ chân cũng như duy trì mối quan hệ lâu dài với họ. Hơn nữa, hầu hết khách hàng thường không quan tâm đến việc doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm gì, mà họ chỉ muốn biết bạn có thể giải quyết được các vấn đề người dùng đang gặp phải hay không. Để nắm bắt được tâm lý đó, hãy cùng chúng tôi tìm hiểu khái niệm nhu cầu là gì cũng như 5 bí quyết xác định nhu cầu khách hàng hiệu quả giúp bạn có thể tạo ra những sản phẩm, dịch vụ phù hợp, đáp ứng mong đợi của người dùng và tăng cường sự cạnh tranh trên thị trường tiềm năng.
Nhu cầu là gì?
Nhu cầu là những yêu cầu cơ bản, thiết yếu của con người để tồn tại về mặt vật chất hoặc tinh thần và mỗi cá nhân sẽ có những nhu cầu khác nhau, phụ thuộc vào môi trường sống, điều kiện tài chính, độ tuổi, giới tính, trình độ nhận thức, văn hóa, tình trạng sức khỏe,.... nhằm hướng tới một cuộc sống tốt hơn. Nhìn chung, các nhu cầu cá nhân là một hiện tượng tâm lý tự nhiên của con người khi bản thân cảm thấy thiếu hụt một cái gì đó, thường mang tính chất tương đối và được xây dựng theo cấu trúc từ thấp đến cao có thể liên quan hoặc không liên quan với nhau.
Trong đó, nhu cầu khách hàng được hiểu là những vấn đề, mong muốn, nguyện vọng của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mà một doanh nghiệp cung cấp. Đồng thời đây cũng là động lực thúc đẩy người tiêu dùng dễ dàng đưa ra các quyết định mua sắm. Vì vậy, việc nắm bắt và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng có vai trò quan trọng đối với sự phát triển của công ty khi xây dựng chiến lược bán hàng, tạo sự hài lòng và lòng trung thành từ người dùng.
Tầm quan trọng của việc xác định nhu cầu khách hàng
Nếu doanh nghiệp muốn phát triển một sản phẩm, thúc đẩy doanh số bán ra và gia tăng lợi nhuận thì việc tập trung vào nghiên cứu hiểu rõ nhu cầu khách hàng là điều vô cùng cần thiết vì những lợi ích sau:
- Bạn có thể kích thích hành vi tìm kiếm và mua sắm của người dùng, đồng thời còn khám phá thêm nhu cầu tiềm ẩn của họ trong tương lai.
- Giúp tạo ra giá trị thực sự và đáp ứng một cách hiệu quả nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp đẩy mạnh doanh số.
- Bằng cách tập trung vào nhóm đối tượng mục tiêu và biết được những gì họ cần, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chiến dịch quảng cáo, phân phối và phát triển sản phẩm mới.
- Xây dựng một môi trường giao tiếp tốt hơn giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, từ đó giúp tạo ra mối quan hệ lâu dài và gắn bó.
- Hỗ trợ trong việc thu hút nhiều đối tượng tiềm năng cũng như duy trì sự trung thành của khách hàng hiện tại.
- Giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định hay chiến lược marketing chính xác và nhanh chóng, từ đó vượt trội hơn so với đối thủ để xây dựng lòng tin tuyệt đối từ khách hàng.
Phân biệt nhu cầu và mong muốn
Việc phân biệt giữa hai khái niệm nhu cầu và mong muốn là rất quan trọng để tránh dẫn đến sự nhầm lẫn khi sử dụng. Đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh, người làm marketing cần hiểu rõ để tạo ra những sản phẩm / dịch vụ tương thích với mong muốn cũng như đáp ứng nhu cầu cơ bản của khách hàng, từ đó đảm bảo sự phát triển bền vững, mang đến sự hài lòng và trải nghiệm tốt nhất cho họ.
| NHU CẦU | MONG MUỐN |
| Là những yêu cầu cơ bản, thiết yếu của con người để tồn tại và phát triển. | Là những khao khát, ước muốn hoặc yêu cầu cá nhân mà không nhất thiết phải có được. |
| Thường bị hạn chế. | Không có giới hạn. |
| Những gì con người cần để có thể tồn tại. Ví dụ như: thức ăn, nước uống, chăm sóc và điều trị, nghỉ ngơi, chỗ ở,.... | Những gì mà con người muốn có để gia tăng tiện nghi trong cuộc sống, làm hài lòng bản thân hoặc đạt được sự thỏa mãn tinh thần. Ví dụ: muốn được ăn nhà hàng, sống trong biệt thự,.... |
| Nhu cầu là cần thiết phải có được. | Con người có thể sống khi không được đáp ứng những mong muốn cá nhân. |
| Liên quan đến sinh lý, vật chất và tinh thần của con người và chúng được coi là cơ bản và không thể thiếu để duy trì cuộc sống. | Liên quan đến trải nghiệm mới, sở thích cá nhân, giải trí, sản phẩm xa xỉ hoặc các mục tiêu cá nhân mà mỗi người muốn đạt được trong cuộc sống. |
Những đặc trưng của nhu cầu
Nhu cầu là một khía cạnh cốt lõi của cuộc sống con người, đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hành vi và định hình sự phát triển cá nhân. Vì vậy, đặc trưng của nhu cầu không chỉ nằm ở sự đa dạng, thay đổi theo thời gian mà còn sự cần thiết và động lực hóa tạo ra sự khao khát tìm kiếm thỏa mãn. Để hiểu rõ hơn, bạn có thể xem qua những đặc trưng quan trọng của nhu cầu dưới đây:
1. Nhu cầu không ổn định và luôn biến đổi
Nhu cầu của mỗi người không đơn giản mà có thể thay đổi, phát triển theo thời gian, địa điểm, tình huống và dựa trên nhiều yếu tố khác nhau. Vì vậy, các chuyên gia marketing cần linh hoạt và theo dõi sự biến đổi trong nhu cầu của khách hàng, từ đó nhanh chóng đề xuất cải tiến sản phẩm / dịch vụ phù hợp với nhu cầu đó. Điều này giúp đảm bảo rằng doanh nghiệp luôn ở vị trí dẫn đầu, giữ được sự tương tác và lòng tin từ khách hàng trong thị trường đầy cạnh tranh.
Ví dụ, khi nước xả vải Downy tiến công vào thị trường giai đoạn đầu, nhu cầu của khách hàng chỉ đơn giản là có một loại nước giặt mang lại hương thơm lâu hơn cho quần áo. Tuy nhiên, theo thời gian, nhu cầu của họ trở nên đa dạng hơn và để đáp ứng mong muốn khác nhau của người dùng thì các sản phẩm như Downy 1 lần xả, Downy chống khuẩn và Downy nước hoa đã ra đời.
2. Các nhu cầu rất năng động
Khách hàng có thể phát sinh những nhu cầu khác nhau trong các khoảng thời gian ngắn, thậm chí chỉ trong một vài giờ và điều này đôi khi làm nhiều nhà tiếp thị hoang mang. Ví dụ, vào buổi sáng, họ có nhu cầu uống một ly cà phê để bắt đầu ngày mới, trong khi vào buổi tối, mọi người có thể muốn tìm kiếm một nhà hàng để thưởng thức bữa tối cùng gia đình hoặc bạn bè.
Đặc biệt trong bán hàng, có những người rõ ràng quan tâm và yêu thích sản phẩm của bạn, nhưng không hiểu lý do tại sao sau đó lại chuyển sang mua từ đối thủ. Qua đó có thể thấy, nhu cầu là một yếu tố cực kỳ linh hoạt, thay đổi liên tục, rất khó để nắm bắt nên đòi hỏi các nhà tiếp thị cần theo dõi để đưa ra giải pháp kịp thời cho người dùng. Bên cạnh đó, bạn cần áp dụng các biện pháp thu hút khách hàng ngay từ những giây phút ban đầu khi nhu cầu của họ được kích thích và đáp ứng kịp thời, nếu không họ có thể dễ dàng chuyển sang đối thủ của bạn.
3. Nhu cầu thay đổi theo quy luật
Việc nghiên cứu marketing và hiểu rõ các quy luật thay đổi sẽ giúp nhà tiếp thị đáp ứng kịp thời với sự biến động của thị trường, từ đó có thể đưa ra các giải pháp truyền thông bán hàng hiệu quả hơn. Tương tự như khi con người có điều kiện tốt hơn, họ có xu hướng tìm kiếm những trải nghiệm, sản phẩm / dịch vụ cao cấp hơn.
Ví dụ, trong lĩnh vực thời trang cao cấp, nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi theo 4 mùa xuân, hạ, thu và đông. Vì vậy, các nhà tiếp thị luôn phải theo dõi những xu hướng thời trang mới nhất cho từng mùa và chuẩn bị kỹ lưỡng những phong cách thời trang mới tương ứng để tung ra thị trường.
Một ví dụ khác là xu hướng phát triển công nghệ trong những năm gần đây. Người tiêu dùng ngày càng ưa chuộng việc đặt hàng trực tuyến và giao hàng tận nhà. Vậy nên các doanh nghiệp cần cập nhật nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu của người dùng bởi vì nếu chậm trễ có thể dẫn đến việc mất thị phần cho các đối thủ cạnh tranh.
4. Người dùng không bao giờ thỏa mãn cùng một lúc mọi nhu cầu
Mỗi người có những nhu cầu đa dạng và ưu tiên khác nhau nên bắt buộc họ phải lựa chọn cũng như không thể thỏa mãn cùng một lúc mọi mong muốn. Vậy nên trong nhiều trường hợp, dù bạn nhận thấy rõ rằng khách hàng có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ nhưng họ không quyết định mua ngay lập tức là do nhu cầu đó chưa trở thành ưu tiên hàng đầu đối với họ.
Hơn nữa, chúng ta không có cách nào để hoàn toàn đáp ứng tất cả nhu cầu của khách hàng vì sau khi một điều được đáp ứng thì luôn có nhu cầu mới phát sinh. Vì vậy, việc bạn cần làm là hãy quan tâm và nghiên cứu cẩn thận hành vi của người dùng để tìm ra những giải pháp tốt nhất cho họ.
Các loại nhu cầu thường gặp
Thực tế, doanh nghiệp thường dành nhiều thời gian và nỗ lực để xác định rõ nhu cầu của khách hàng hoặc thậm chí tìm cách tạo ra nhu cầu mới nhằm thu hút sự quan tâm của người dùng đối với sản phẩm / dịch vụ đang được cung cấp. Để mang lại giá trị tốt hơn cho khách hàng, bạn có thể tham khảo các loại nhu cầu khách hàng phổ biến dưới đây:
1. 5 cấp độ nhu cầu của con người
Theo Maslow, nhu cầu con người không phát sinh một cách ngẫu nhiên mà được sắp xếp theo một trình tự cụ thể với 5 cấp bậc từ thấp đến cao. Đồng thời, khi các mong đợi ở bậc thấp được đáp ứng thì con người sẽ tự nảy sinh nhu cầu ở bậc cao hơn.
- Nhu cầu sinh lý: Đây là những mong muốn cơ bản mà con người cần để tồn tại như thức ăn, nước uống, hô hấp, bài tiết, sinh sản, nơi cư trú,.... điều này đặc biệt quan trọng đối với người sống trong môi trường khắc nghiệt hoặc không có điều kiện kinh tế. Theo Maslow, nếu các nhu cầu cơ bản không được đáp ứng thì các mong đợi cao hơn sẽ không phát sinh, đồng nghĩa với việc khi sức khỏe không tốt, cơ thể đói khát hoặc bị bệnh thì những nhu cầu như công việc, tiền bạc hoặc du lịch chỉ là thứ yếu. Và để đáp ứng nhu cầu này, các nhà làm marketing cần có hiểu biết sâu sắc về xu hướng tính cách, thói quen, hành vi và nhóm khách hàng mục tiêu cần gì để xây dựng chiến lược truyền thông hiệu quả nhằm khơi gợi và kích thích những yêu cầu cơ bản của con người.
- Nhu cầu an toàn: Khi nhu cầu về sinh lý đã được đáp ứng, con người sẽ tự nảy sinh mong muốn về một cuộc sống an toàn như bảo vệ thân thể, có một công việc ổn định, thu nhập được đảm bảo, có sức khỏe tốt, tương lai rộng mở,.... Đối với nhu cầu này, nhà tiếp thị cần để khách hàng biết rằng sản phẩm / dịch vụ mà bạn tạo ra có thể giải quyết được nỗi lo lắng của người dùng và mang lại cho họ một cảm giác yên tâm hơn khi sử dụng.
- Nhu cầu xã hội: Con người không thể tồn tại đơn độc mà họ luôn khao khát được sống trong một cộng đồng như gia đình, trường học, công ty, tổ chức,... đây là những môi trường mà bất kỳ ai đều có thể tìm kiếm tình yêu, sự quan tâm và chia sẻ với mọi người xung quanh. Cũng nhờ sự hòa nhập xã hội mà con người có thể xây dựng các mối quan hệ, gắn bó và tìm thấy được nơi mà họ thuộc về. Để đáp ứng nhu cầu này, nhà tiếp thị nên thể hiện sự quan tâm bằng cách gửi thiệp chúc mừng ngày lễ tết, sinh nhật, dịp kỷ niệm, phản hồi feedback của khách hàng nhanh chóng, gọi tên họ,... chắc chắn những điều này sẽ tạo ấn tượng tốt và giúp họ trung thành với thương hiệu của bạn hơn.
- Nhu cầu được tôn trọng: Đây là mong muốn được công nhận giá trị của bản thân trong các cộng đồng xã hội mà người đó tham gia. Trong quá trình tìm hiểu nhu cầu, bạn cần thể hiện sự tôn trọng để khách hàng cảm nhận được họ đặc biệt và quan trọng với doanh nghiệp.
- Nhu cầu thể hiện bản thân: Đây là nhu cầu tối cao nhất trong thuyết nhu cầu của Maslow, nhấn mạnh rằng con người có thể sống theo đam mê, sở thích cũng như dành hết tâm huyết của mình cho xã hội và cộng đồng. Nhu cầu này đại diện cho một mức độ cao hơn của việc được tôn trọng và đặt trọng tâm vào quá trình đóng góp những giá trị ý nghĩa trong cuộc sống.
2. Các loại nhu cầu của khách hàng thường gặp
Doanh nghiệp thường tiến hành nghiên cứu và tìm hiểu để xác định nhu cầu của khách hàng hoặc thậm chí tạo ra giá trị mới để thu hút sự quan tâm của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mà thương hiệu cung cấp. Trong đó, có một số loại nhu cầu khách hàng thường gặp như sau:
- Giá cả: Người tiêu dùng mong muốn có được sản phẩm / dịch vụ phù hợp với bản thân và phải mang lại giá trị xứng đáng với số tiền họ chi trả nhưng đồng thời giá cả phải hợp lý so với các đối thủ khác tương tự trên thị trường.
- Tính ứng dụng: Đây là việc người mua muốn sử dụng hàng hóa có tính ứng dụng cao để giúp họ giải quyết các vấn đề đang gặp phải một cách dễ dàng. Do đó, hướng dẫn sử dụng trên sản phẩm cần phải được trình bày chi tiết một cách rõ ràng và dễ hiểu để tránh tạo ra những khó khăn không cần thiết cho khách hàng.
- Đồng cảm và sự thân thiện: Bất kỳ ai khi mua sắm sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ đều hy vọng được gặp nhân viên tư vấn có hiểu biết về vấn đề mà họ đang gặp phải và đồng cảm đối với khó khăn của họ, từ đó đưa ra lời khuyên và tư vấn chính xác, phù hợp nhất cho tình huống của mình.
Khi mua hàng, người tiêu dùng luôn mong muốn được tư vấn bởi nhân viên hiểu và đồng cảm với vấn đề mà họ đang gặp phải, từ đó nhân viên có thể đưa ra các lời khuyên chính xác và phù hợp nhất.
- Thông tin: Để thu hút và gây được sự chú ý của người mua, một sản phẩm cần được cung cấp những nội dung đầy đủ, hữu ích và hấp dẫn nhất. Đó là lý do tại sao việc sử dụng các phương tiện quảng bá đa dạng là rất quan trọng để có thể tiếp cận và đáp ứng nhu cầu thông tin của khách hàng về sản phẩm một cách hiệu quả.
- Giảm rủi ro: Dù bạn có cung cấp một sản phẩm tốt và chất lượng như thế nào thì khách hàng vẫn sẽ có nhiều lo ngại về giá trị nhận được có thể không tương thích với những gì mà họ đã bỏ ra. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần quan tâm đến các chính sách đổi trả hoặc bảo hành đi kèm để thể hiện cam kết và tạo sự an tâm cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.
Cách xác định nhu cầu khách hàng nhanh chóng, chính xác
Khi xây dựng chiến lược kinh doanh và tiếp thị, việc nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng là một yếu tố vô cùng quan trọng để thu hút khách hàng tiềm năng cũng như mang lại sự phát triển bền vững cho thương hiệu. Cùng với sự tiến bộ của công nghệ và các phương pháp nghiên cứu hiện đại thì ngày càng có nhiều cách hiệu quả để khám phá nhu cầu của khách hàng và dưới đây là một số cách phổ biến:
1. Phân tích, nghiên cứu thị trường kinh doanh
Bằng cách thu thập, phân tích thông tin từ các nguồn khác nhau như khảo sát, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, dữ liệu ngành,... doanh nghiệp sẽ có cái nhìn tổng quan về xu hướng thị trường cũng như nhận thức sâu sắc về nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, quá trình này còn giúp bạn xác định được đối tượng mục tiêu, hiểu rõ hơn về các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng, từ đó có thể phát triển sản phẩm / dịch vụ phù hợp với nhu cầu người dùng nhằm tăng cường sự hài lòng và nâng cao mức độ cạnh tranh của thương hiệu.
Mặt khác, trong những lĩnh vực nghiên cứu về chính sách đặc thù, bạn sẽ có thể tìm thấy những gợi ý rộng mở về nhu cầu tiềm ẩn, nhờ đó doanh nghiệp có thể tìm cách giải quyết và chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất. Vậy nên, hãy tập trung vào việc phân tích và nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng để tìm ra quy luật hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
2. Thực hiện khảo sát
Thực hiện khảo sát là một trong những phương pháp hiệu quả để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thông qua các câu trả lời từ bảng hỏi đã được nghiên cứu trước đó. Nhờ vậy, doanh nghiệp sẽ có cái nhìn rõ hơn về lý do tại sao người tiêu dùng lại lựa chọn mua hàng của mình thay vì các đối thủ khác trên thị trường.
Để thực hiện khảo sát, doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ trong hai cách sau:
- Hình thức online: Đây là cách tiện lợi để thu thập ý kiến từ tệp khách hàng thông qua việc gửi các bảng khảo sát trực tuyến và thu thập phản hồi tự động dựa trên các công cụ của Facebook, Google Forms, SurveyMonkey,....
- Phương pháp offline: Doanh nghiệp có thể tiếp cận trực tiếp cũng như trò chuyện, tương tác với khách hàng một cách tự nhiên để thu thập thông tin chi tiết và có cái nhìn sâu hơn về nhu cầu của họ bao gồm hình thức như phỏng vấn người mua, khảo sát trực tiếp tại cửa hàng, tham gia hội chợ triển lãm và các hoạt động gặp gỡ khách hàng trực tiếp.
Ngoài ra, doanh nghiệp cần lựa chọn phương pháp phỏng vấn phù hợp với mục tiêu khảo sát và lĩnh vực nghề nghiệp của mình, có 3 hình thức chủ yếu:
- Phỏng vấn nhóm: Tập trung vào một nhóm người đại diện cho thương hiệu để thu thập ý kiến và từ đó suy ra nhu cầu của tất cả các đối tượng khách hàng còn lại.
- Quan sát hành vi khách hàng: Đây là một hình thức phù hợp trong nhiều ngành kinh doanh giúp bạn có thể suy đoán được những gì người tiêu dùng muốn, vấn đề chưa được giải quyết hoặc những điều gây khó chịu cho họ.
- Khảo sát qua phiếu điều tra, bảng hỏi: Với phương pháp này, doanh nghiệp sẽ cung cấp trực tiếp phiếu đánh giá hoặc gửi email, tin nhắn chứa bảng câu hỏi cho một số lượng lớn khách hàng nhằm thu thập câu trả lời và dữ liệu trực quan nhất. Trong bảng khảo sát, doanh nghiệp có thể đặt câu hỏi để hiểu rõ quan điểm của khách hàng về các khía cạnh khác nhau của thương hiệu, đâu là vấn đề chưa được giải quyết, ví dụ:
+ Bạn cảm nhận như thế nào về chất lượng sản phẩm A?
+ Bạn có thể chia sẻ trải nghiệm của mình khi mua hàng và sử dụng dịch vụ của chúng tôi không?
+ Vấn đề của bạn đã được giải quyết hay chưa?
+ Bạn có gặp khó khăn gì khi mua hàng hoặc trục trặc trong quá trình vận chuyển không?
+ Bạn thấy như thế nào về chất lượng dịch vụ bảo hành của chúng tôi?
3. Theo dõi khách hàng thông qua các phương tiện truyền thông xã hội
Hiện nay, Internet và các thiết bị điện tử thông minh như smartphone, iPad, laptop đã phát triển với tốc độ nhanh chóng và điều này đã làm thay đổi thói quen mua sắm của khách hàng. Trong một cuộc khảo sát gần đây của Nielsen đã chỉ ra rằng có hơn 80% khách hàng sử dụng các đề xuất hoặc tìm hiểu ý kiến từ những người dùng trước đó thông qua các phương tiện truyền thông xã hội trước khi quyết định mua sản phẩm mà họ cần.
Nhờ sự phát triển của phương tiện truyền thông xã hội, khách hàng hiện nay có thể tìm hiểu các mọi thứ họ cần thông qua nhiều cách thức khác nhau, từ đó đưa ra các quyết định mua sắm tỉnh táo hơn. Mặc khác, doanh nghiệp cũng có thể tận dụng được các phương tiện này để nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng, đồng thời khám phá xem họ đang tìm kiếm những sản phẩm nào.
4. Nghiên cứu từ khóa
Hầu hết mọi người thường sử dụng Internet để tìm kiếm sản phẩm trước khi lựa chọn một thương hiệu nào đó và vì vậy Google trở thành nguồn tài nguyên tuyệt vời để doanh nghiệp thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng. Việc mà bạn nên làm lúc này là tìm cách để khách hàng nhìn thấy thương hiệu của bạn dễ dàng thông qua nghiên cứu từ khóa?
Hiểu một cách đơn giản nghiên cứu từ khóa (keyword research) là quá trình chọn lọc, phân tích các từ hoặc cụm từ mà người tiêu dùng thường sử dụng để tìm kiếm trên Internet nhằm cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan về những gì khách hàng đang cần. Điều này cũng giúp doanh nghiệp xác định được những từ khóa quan trọng để tối ưu hóa nội dung trang web của mình, cải thiện thứ hạng trên các công cụ tìm kiếm, từ đó tạo điều kiện cho người tiêu dùng dễ dàng nhìn thấy bài viết của bạn trên Google hơn.
Trong quá trình nghiên cứu, các chuyên gia sẽ thu thập dữ liệu, phân tích số lượng tìm kiếm hàng tháng, mức độ cạnh tranh của từ khóa, xu hướng liên quan,... để chọn lọc các cụm từ phù hợp nhất cho doanh nghiệp nhằm tăng khả năng xuất hiện của thương hiệu trên trang kết quả tìm kiếm.
Nhìn chung, nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu dùng thực sự sẽ nằm ở cách họ tìm kiếm sản phẩm, thông tin về công ty hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp trên Internet. Nếu xây dựng được một quy trình tối ưu từ khóa hiệu quả, bạn sẽ có thể khám phá nhu cầu của người tiêu dùng ở bất kỳ giai đoạn nào trong hành trình mua hàng của họ. Đồng thời, điều này cũng giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định thông minh về nội dung, quảng cáo, marketing online để tiếp cận và thu hút khách hàng mục tiêu hiệu quả.
5. Khơi gợi nhu cầu khách hàng bằng mô hình câu hỏi SPIN
Để xác định và kích thích nhu cầu khách hàng, nhiều doanh nghiệp đã áp dụng mô hình câu hỏi SPIN vào chiến lược kinh doanh của mình với điểm đáng chú ý như sau:
- Situation (tình huống): Các câu hỏi tình huống đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về tình trạng hiện tại của nhóm khách hàng mục tiêu, những khó khăn mà họ có thể gặp phải, từ đó nhà tiếp thị có thể cung cấp giải pháp phù hợp cũng như tạo điều kiện thuận lợi cho việc tương tác và gắn kết chặt chẽ giữa người dùng. Ví dụ, anh/chị có muốn trải nghiệm dùng thử miễn phí dịch vụ A hay không? Hoặc anh/chị có gặp khó khăn gì khi sử dụng sản phẩm của chúng tôi hay không?
- Problem (vấn đề): Dựa trên các thông tin thu thập từ những tình huống trên, bước tiếp theo là bạn cần đặt câu hỏi về mục tiêu và rào cản của khách hàng đang gặp phải để doanh nghiệp có thể hiểu rõ khó khăn hiện tại, từ đó mang đến những giải pháp thích hợp. Ví dụ, điều gì khiến anh/chị cảm thấy khó chịu nhất trong quy trình mua hàng hiện tại? Các vấn đề mà mọi người gặp phải ảnh hưởng lớn như thế nào?
- Implication (gợi ý): Bằng cách đặt các câu hỏi gợi ý, khách hàng sẽ có cái nhìn sâu sắc hơn về những rủi ro mà họ sẽ đối mặt nếu không giải quyết được những vấn đề đó. Ở giai đoạn này, bạn cần nhấn mạnh rằng việc thay đổi là rất cần thiết, đồng thời cũng cần đề cập đến các giải pháp tiềm năng và giá trị mà doanh nghiệp có thể mang lại cho người dùng. Ví dụ, nếu không sử dụng sản phẩm thì anh/chị có gặp tổn thất gì không?
- Need (định hướng): Sau khi đã đặt ra các vấn đề ở trên, có thể khách hàng đã nhận ra rõ ràng rằng họ cần một giải pháp ngay bây giờ. Vì vậy, bước tiếp theo là bạn nên hướng khách hàng đến việc lựa chọn cách giải quyết từ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, nên tránh hỏi trực tiếp khách hàng, thay vào đó bạn hãy đặt những câu hỏi mà khi khách hàng trả lời, họ sẽ nhận thấy giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại. Ví dụ, sản phẩm của chúng tôi hiện tại có giải quyết được những vấn đề của anh/chị không?
Nhìn chung, việc đặt câu hỏi đúng cách và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong mọi khía cạnh là yếu tố quan trọng để phát triển thương hiệu. Bằng cách tạo ra sản phẩm chất lượng, xử lý khiếu nại một cách tốt nhất và áp dụng chính sách bảo hành đáng tin cậy, bạn sẽ xây dựng được lòng tin, tạo ra sự hài lòng cho khách hàng tiềm năng của mình.
Trên đây là nội dung do Phương Nam 24h tổng hợp về khái niệm nhu cầu là gì cũng như những bí quyết xác định nhu cầu khách hàng mà bạn nên nắm rõ. Việc này không chỉ giúp doanh nghiệp của bạn xây dựng được bộ nhận diện thương hiệu một cách tốt hơn, mà còn mang lại lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường. Hy vọng rằng thông qua những thông tin mà chúng tôi cung cấp, bạn sẽ có thể áp dụng chúng một cách hiệu quả vào công việc kinh doanh của mình, nắm bắt được tâm lý của của người tiêu dùng, từ đó thu hút khách hàng và gia tăng doanh thu hiệu quả.
