Chốt sale là gì? 12 kỹ năng chốt sale đỉnh cao x3 doanh số

Là một nhân viên bán hàng, kỹ năng chốt sale được xem là vô cùng quan trọng trong việc quyết định các giao dịch có được diễn ra hay không. Nghe thì có lẽ cũng không quá khó, nhưng để có thể trở thành một best seller giỏi trong giới lại chẳng hề dễ dàng. Mỗi một người đều có cho mình những bí quyết riêng, cộng thêm với đó là sự khéo léo, nhanh nhạy, am hiểu khách hàng, hiểu về sản phẩm, dịch vụ của mình cùng với khả năng giải quyết tình huống tốt. Muốn làm được điều đó thì bạn cần phải biết được chốt sale là gì? 12 kỹ năng chốt sale đỉnh cao x3 doanh số để có thể mang về cho doanh nghiệp những đơn hàng khủng.
 

 

Chốt sale là gì?

Dù cho bạn đang làm việc trong bất kỳ một ngành nghề, lĩnh vực nào đi chăng nữa thì chắc chắn cũng đều có công tác chốt sale. Có thể hiểu đơn giản đây là việc kết thúc quá trình bán hàng của nhân viên kinh doanh sau khi đã tư vấn về sản phẩm, dịch vụ và giải đáp những thắc mắc của khách hàng. Tất nhiên, mục đích cuối cùng của những điều này đó chính là để bán được sản phẩm.

Một giao dịch có đi đến thành công hay không sẽ được quyết định rất lớn ở khâu chốt sale. Bởi vì trong quá trình mua hàng, đôi khi khách hàng tỏ ra rất hào hứng về sản phẩm, nhưng đến lúc đưa ra quyết định thì họ lại có vẻ gì đó khá lưỡng lự, bối rối. Ngay lúc này đây, nhân viên kinh doanh sẽ đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc gỡ “nút thắt” ấy bằng cách vận dụng tất cả những kiến thức và kỹ năng của mình để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Chính vì thế, nhân viên kinh doanh giỏi luôn cần phải có cho mình những kỹ thuật chốt sale và nắm được quy trình thì công việc bán hàng mới trở nên thuận lợi hơn.
 

 

Quy trình chốt sale hiệu quả khiến khách hàng không thể chối từ

Bạn không thể nào ngay lập thức bán được hàng cho khách mà cần phải trải qua rất nhiều bước khác nhau. Cụ thể, có 7 bước cơ bản bất kỳ seller nào cũng cần phải nắm rõ đó chính là:

Bước 1: Đặt mục tiêu và lên kế hoạch

Bước đầu tiên và cũng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong quy trình chốt sale hiệu quả mà bạn cần phải biết đó chính là đặt mục tiêu và lên kế hoạch để bán hàng hiệu quả. Đối với nhà quản lý, bạn cần phải xác định được chỉ tiêu kinh doanh bằng những con số cụ thể để phân chia phù hợp cho từng nhân sự cấp dưới. Còn đối với nhân sự, bạn cũng cần phải nắm được phần doanh thu mình cần đạt được trong mỗi tháng là bao nhiêu để có thể kiểm soát công việc thật tốt.

Để chốt sale tốt thì bạn cũng đừng quên lên kế hoạch bán hàng phù hợp dựa trên mục tiêu đã đề ra. Đồng thời, cũng đừng quên chuẩn bị đầy đủ các nội dung để có thể làm chủ mọi tình huống khi gặp khách hàng. Đối với mỗi sản phẩm, dịch vụ, bạn cần phải biết được.

- Các thông tin liên quan đến sản phẩm như: thành phần, công dụng, ưu và nhược điểm, sự khác biệt cho với những mặt hàng khác trên thị trường.

- Có sẵn catalogue, bảng giá để khách hàng tham khảo.

- Nên có thêm card visit để khách hàng có thể liên hệ khi cần thiết.

- Trang phục lịch sự, thể hiện sự chuyên nghiệp.

- Nhanh nhạy nắm bắt tâm lý khách hàng.

Bước 2: Lựa chọn khách hàng mục tiêu

Bạn không thể bán được hàng cho một người không có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Chính vì thế, việc lựa chọn khách hàng mục tiêu và loại bỏ những đối tượng mà chúng ta không có cơ hội chốt deal thành công sẽ giúp bạn rất nhiều trong công việc. Bởi khi chọn đúng nhóm khách hàng, bạn sẽ tiết kiệm được thời gian, công sức, chi phí nhân sự, chi phí liên lạc và hơn hết là không làm ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng.

 

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Bạn có từng nghe qua câu “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” chưa? Câu nói này được dùng rất nhiều trong các cuộc chiến tranh, nhằm để ám chỉ việc tìm hiểu rõ về đối thủ sẽ giúp cho trận đấu có thêm nhiều cơ hội dành chiến thắng hơn.

Và ngày nay, kinh doanh cũng không khác gì một trận chiến khốc liệt. Chính vì thế, bạn cần phải có sự tìm hiểu kỹ lưỡng về thông tin khách hàng để đưa ra lời lẽ thuyết phục, dẫn dắt tình huống, câu chuyện phù hợp để thúc đẩy họ mua hàng. Chỉ cần trong quá trình bạn nói, khách hàng tỏ ý lắng nghe và quan tâm thì có nghĩa là con đường để đi đến việc chốt sale đã trở nên gần hơn rồi.

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm

Khách hàng không có nhiều thời gian để nghe bạn trình bày, giới thiệu sản phẩm một cách dài dòng. Thế nên, bạn hãy chỉ nói về những thông tin cần thiết, nhấn mạnh những ưu điểm và những người ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm của bạn là gì.

Bên cạnh đó, nếu như đang diễn ra chương trình khuyến mãi, dịch vụ chăm sóc khách hàng, chế độ bảo hành, hậu mãi thì cũng đừng quên cung cấp các thông tin này đến khách hàng. Bởi vì tâm lý chung của khách hàng chính là mua được sản phẩm chất lượng với các chương trình hấp dẫn và kèm theo đó là chính sách chăm sóc tốt.
 

 

Bước 5: Tiếp nhận phản hồi

Thái độ của nhân viên bán hàng cũng sẽ có một phần ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua của khách hàng. Chính vì thế, nếu như bạn đang ở cấp độ quản lý thì cần phải đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng của mình có thái độ vui vẻ, nhiệt tình khi giao tiếp với khách hàng.

Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng còn phải biết cách lắng nghe và tiếp nhận những đóng góp, ý kiến của khách hàng để khắc phục nhược điểm. Sau khi phản hồi lại cho quản lý, họ sẽ hiểu được lý do vì sao có những đơn hàng không chốt được, điều gì làm khách hàng không hài lòng,... để từ đó đưa ra các phương pháp xử lý vấn đề nhanh chóng và hiệu quả.

Bước 6: Chốt đơn hàng và ký hợp đồng

Đi đến bước chốt đơn hàng và ký hợp đồng nghĩa với việc quy trình chốt sale đã được thực hiện thành công. Tất nhiên, để chốt deal thì nhân viên bán hàng cần phải có sự nhanh nhạy trong việc quan sát để nhận ra những tín hiệu kết thúc quá trình mua hàng từ khách thông qua lời nói, hành động hoặc cử chỉ. Lúc này, người nhân viên cần phải nắm bắt thật tốt, thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua và thực hiện ký hợp đồng nhanh chóng.

Bước 7: Chăm sóc khách hàng

Chốt đơn hàng và ký hợp đồng sẽ mang đến doanh thu tức thời cho doanh nghiệp, nhưng việc tiếp tục chăm sóc khách hàng sẽ tạo ra cho bạn thêm nguồn doanh thu trong tương lai. Thế nên, đây cũng là bước rất quan trọng mà một nhân viên kinh doanh không nên bỏ qua.

Cụ thể, bạn cần phải lên kế hoạch chăm sóc khách hàng, biến họ trở thành khách hàng thân thiết bằng một số cách như: gọi điện hỏi thăm, gửi email cảm ơn, email về thông tin sản phẩm mới mà họ có thể quan tâm, nhắn tin, tặng quà vào ngày sinh nhật,....

Bằng cách này, họ sẽ cảm thấy mình được quan tâm và chăm sóc nhiều hơn, từ đó có thiện cảm tốt với doanh nghiệp. Và hiển nhiên, trong những lần mua hàng tiếp theo thì thương hiệu của bạn sẽ là cái tên đầu tiên xuất hiện trong tâm trí của họ.
 

 

Top 12 kỹ năng chốt sale đỉnh cao, bách phát bách trúng

Có những người chốt sale rất đỉnh, phải nói là “bách phát bách trúng” và liệu bạn có muốn mình cũng được như họ không? Thật ra bên cạnh việc nắm rõ 7 bước trong quy tình trên thì họ còn có những kỹ năng riêng cho mình để tạo nên thành công.

1. Lựa chọn thời điểm thích hợp

Đối với những sản phẩm mới, mua lần đầu tiên thì khách hàng thường có tâm lý sẽ muốn biết nhiều thông tin hơn, kèm theo với đó là những trải nghiệm thực tế. Sau đó, trong họ sẽ bắt đầu xuất hiện những câu hỏi, thắc mắc về sản phẩm liên quan đến nhu cầu sử dụng của mình và chính nhân viên bán hàng sẽ là người giải đáp điều đó.

Thế nên, bạn cần phải thật sự am hiểu về sản phẩm / dịch vụ để câu trả lời của mình được trôi chảy, tạo dựng niềm tin nơi người mua hàng. Đồng thời, vận dụng khả năng nhạy bén của mình để biết được khi nào thuyết phục được khách hàng để tiến hành chốt sale nhanh chóng.

2. Sử dụng kỹ thuật tóm tắt ngắn gọn, dễ hiểu

Mỗi một nhân viên bán hàng cần phải chuẩn bị rất nhiều trước khi gặp khách hàng, đó là thông tin về sản phẩm, công dụng, ưu điểm, nhược điểm lợi ích,.... Nhưng điều đó cũng không có nghĩa là bạn sẽ trình bày hất tất cả mọi thứ khi bán hàng mà cần tùy thuộc vào từng trường hợp cụ thể. Bởi vì sẽ không có ai đủ kiên trì để ngồi nghe bạn thao thao bất tuyệt về sản phẩm.

Thế nên, tuyệt chiêu chốt sale đỉnh cao bạn cần biết ở đây đó chính là khách hàng đang quan tâm đến điều gì để tập trung giải thích. Ví dụ như với những sản phẩm chăm sóc da, bạn nên nói nhiều hơn về thành phần có trong sản phẩm sẽ giúp khách hàng giảm những tình trạng thâm, nám, sạn,... Hay đối với sản phẩm liên quan đến công nghệ, bạn cần giới thiệu đến khách hàng các tính năng thông minh và hướng dẫn họ cách sử dụng. Nói chung, hãy trình bày những gì khách hàng đang muốn nghe một cách ngắn gọn và dễ hiểu nhất.
 

 

3. Chuẩn bị kịch bản cho các tình huống

Trong quá trình bán hàng, sẽ có những tình huống xảy ra và bạn cần phải chuẩn bị kịch bản chốt sale nếu như muốn trở thành một best seller. Đây cũng là điều mà bất kỳ một nhân viên kinh doanh nào cũng phải chuẩn bị và luyện tập thường xuyên trong thời gian đầu trước khi đi vào thực chiến.

Kịch bản chính là những tình huống mà bạn sẽ phải đối mặt trong thực tế, với nhiều trường hợp khác nhau. Ví dụ như với các sản phẩm chăm sóc da, mỗi khách hàng có một tình trạng da khác nhau và bạn cần phải chuẩn bị trước để tự tin tư vấn dòng sản phẩm phù hợp. Hay khi gặp tình huống sản phẩm mẫu không đúng như mô tả, bạn cũng cần phải có kịch bản để đưa ra lời xin lỗi, đồng thời nhanh chóng xử lý hiệu quả, mang lại sự hài lòng tốt nhất cho khách hàng.

4. Tạo sự hứng thú với các câu hỏi thông minh

Bạn không nên chỉ giới thiệu về sản phẩm mà còn cần phải tạo ra những tình huống để khách hàng có thể tương tác lại, giúp cho cuộc trò chuyện ở nên thú vị và gần gũi hơn. Chỉ bằng một vài câu hỏi đơn giản như: Anh / chị nghĩ gì về sản phẩm / dịch vụ này? Anh / Chị còn điều gì băn khoăn về sản phẩm / dịch vụ không?....

Với những câu hỏi thông minh đánh trúng tâm lý, bạn sẽ biết được liệu rằng có sự cản trở nào làm ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hay không, thăm dò thêm về nhu cầu để biết được thực sự họ đang cần gì. Từ đó, xác định được tính khả thi về việc bán sản phẩm mà mình đang tiếp thị để vận dụng thêm các kỹ năng khác, tiếp tục thuyết phục khách hàng nhằm tạo ra cuộc chốt sale đỉnh cao.
 

 

5. Tạo sự tin tưởng với khách hàng

Tâm lý mua hàng chung của khách đó chính là sẽ ưu tiên những thương hiệu quen thuộc hoặc uy tín trên thị trường. Điều này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến quy trình chốt sale. Vậy thì làm sao để tạo dựng được niềm tin từ khách hàng?

Trước tiên, bạn cần phải đảm bảo công ty của mình đã được thiết kế website chuyên nghiệp, có fanpage trên các trang mạng xã hội. Tất nhiên, trên đó cần phải có đầy đủ các thông tin cơ bản như: số điện thoại, địa chỉ, thông tin sản phẩm,.... Đồng thời, thường xuyên đăng tải các thông tin trên website, fanpage nhằm tạo độ uy tín và để khách hàng thấy được tính chuyên nghiệp của bạn. Internet hiện nay là một công cụ mạnh mẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng. Thế nên, bạn hãy chăm chút để hình ảnh thương hiệu của mình trên “thế giới ảo” trở nên thật hoàn hảo.

6. Cung cấp các ưu đãi hấp dẫn

Cách sale hiệu quả tiếp theo mà bạn cũng không nên bỏ qua đó chính là cung cấp các ưu đãi hấp dẫn, đó có thể là một phần thưởng, chương trình giảm giá, sản phẩm đi kèm hoặc một dịch vụ nào đó. Ví dụ như khi mua một chiếc túi sẽ nhận được voucher giảm giá cho lần mua hàng tiếp theo. Đây cũng giống như một cách để khuyến khích khách hàng ghé thăm lại thêm một lần nữa. Nhờ đó, bạn vừa dễ dàng chốt được deal cho lần này mà còn có cơ hội tiếp tục gặp lại họ trong những lần mua hàng tiếp theo.
 

 

7. Sử dụng chiến thuật dùng thử

Nếu như khách hàng còn đang băn khoăn trong việc ra quyết định mua hàng thì bạn có thể áp dụng ngay chiến thuật dùng thử. Cách này có nghĩa là để khách hàng được trải nghiệm trực tiếp về cách tính năng của sản phẩm. Từ đó, họ sẽ hiểu hơn về những điểm nổi bật, dễ dàng có sự so sánh và đưa ra được câu trả lời tại sao mình nên mua sản phẩm này.

Ví dụ như khi khách hàng quan tâm đến dòng điện thoại thông minh mới ra mắt trên thị trường, bên cạnh việc tư vấn thì bạn cũng nên để khách hàng trải nghiệm trực tiếp. Họ sẽ cảm nhận được những điều thú vị trong các tính năng mới này, nhận ra giá trị của sản phẩm và đưa ra quyết định ngay lập tức.

8. Kiên trì tư vấn và luôn mỉm cười

Bậc thầy chốt sale cần phải có tính kiên trì trong quá trình tư vấn, dù cho khách hàng có thể hiện cảm xúc với bạn như thế nào đi chăng nữa. Bằng cách này, khách hàng sẽ cảm nhận được rằng bạn đang thật sự muốn mang đến những giá trị tốt đẹp nhất đến cho họ chứ không phải chỉ là bán được hàng.

Bên cạnh đó, bạn cũng đừng quên kết thúc cuộc trò chuyện của mình bằng một nụ cười thân thiện dù có chốt sale thành công hay không. Bởi vì đôi khi chỉ cần một cử chỉ nhỏ như vậy cũng đủ để khách hàng có thiện cảm với bạn mà đưa ra quyết định mua hàng, hay hơn hết là còn giới thiệu sản phẩm với những người thân thiết khác.

9. Bám sát khách hàng của mình

Khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm thì cũng đừng vội mừng vì bạn chỉ mới thành công được 50% công việc của mình. 50% còn lại chính là nằm ở việc khách hàng thanh toán và nhận sản phẩm. Có rất nhiều doanh nghiệp không chú trọng việc này dẫn đến tình trạng đơn hàng bị hủy nhiều và khó kiểm soát đơn hàng, dẫn đến doanh số suy giảm. Thế nên, để tránh điều này bạn cần phải:

- Kiểm tra lại thông tin của khách hàng xem họ có đáng tin cậy hay không.

- Gọi điện cho khách hàng để xác nhận lại đơn hàng, thông tin địa chỉ và thông báo về thời gian giao hàng.

- Thông báo cho khách hàng khi hàng đã đến bưu cục nơi nhận.

- Gọi xác nhận về tình trạng hàng hóa và nhận xét của khách hàng về sản phẩm khi họ đã nhận được.

10. Không úp mở về giá

Khi được hỏi về giá, nhiều nhân viên thường úp mở vì nghĩ rằng như thế có thể qua mặt khách hàng. Tuy nhiên, bạn đừng nghĩ họ không biết gì, bởi vì dù cho sản phẩm có chất lượng đến thế nào thì giá cả cũng là một trong những yếu tố được khách hàng quan tâm hàng đầu.

Thế nên, cách chốt sale hiệu quả đó chính là bạn nên báo giá một cách minh bạch và trung thực cho khách hàng để họ tham khảo và cân nhắc kỹ. Đồng thời, thông qua đó bạn cũng sẽ biết được thái độ của khách hàng về giá, để nếu như quá nhiều người cảm thấy chưa hợp lý thì có thể báo với cấp trên và các bộ phận khách có liên quan để thực hiện những điều chỉnh sao cho phù hợp.

11. Khéo léo xử lý lời từ chối

Khi bán hàng, nếu như bạn để ý sẽ thấy có bốn lý do chính khiến cho khách hàng từ chối mua sản phẩm đó là vì: tiền bạc, thời gian, sự trì hoãn và do chính sản phẩm đó. Trong trường hợp này, công việc bạn cần làm đó chính là làm sao để xử lý những lời từ chối ấy một cách khéo léo, xóa tan đắn đo của khách hàng và biến không thành có.

Muốn được như vậy thì trước tiên bạn cần có kỹ năng giao tiếp hiệu quả, linh hoạt trong cách trò chuyện để tránh xuất hiện những khoảng lặng. Ví dụ như khách hàng cảm thấy không hài lòng về giá thì bạn có thể đưa ra những ưu điểm của sản phẩm cùng với chính sách tốt của công ty để làm mờ đi lý do từ chối.

12. Tạo ra sự khẩn cấp

Công thức cuối cùng để trở thành bậc thầy chốt sale đó chính là đưa khách hàng vào tình huống khẩn cấp, vội vã để họ nhận ra rằng cần phải mua ngay bây giờ hoặc sẽ không bao giờ có được bằng những chương trình ưu đãi vô cùng hấp dẫn như giảm giá, quà tặng kèm,.... Điều đó sẽ tạo ra được sự cấp bách, để người mua không còn chần chừ mà đưa đến quyết định nhanh hơn.

Có rất nhiều tình huống bạn sẽ gặp phải trong quá trình bán hàng, chính vì thế nên bạn cần phải chuẩn bị cho mình thật kỹ về các kiến thức cũng như kỹ năng mềm cần thiết. Vậy nên, hi vọng rằng từ những chia sẻ của đội ngũ biên tập viên Phương Nam 24h, bạn đã có cho mình những thông tin thật hữu ích về kỹ năng chốt sale hiệu quả. Từ đó, không những mang về doanh thu cho doanh nghiệp mà hơn hết là còn tăng thu nhập cho bản thân mình