Nếu nói "thương trường như chiến trường" thì kỹ năng đàm phán, thuyết phục có thể xem như một "vũ khí vô hình" của công ty trong cuộc đua kinh doanh gay gắt ngày nay. Bởi lẽ nghệ thuật thương thuyết không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được lợi nhuận mà còn là phương tiện để thể hiện sức mạnh và vị thế của mình trước đám đông đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, việc hiểu rõ bản chất và thông thạo kỹ năng đàm phán là một yếu tố quan trọng giúp bạn đạt được sự thỏa thuận một cách hiệu quả. Vậy đàm phán là gì? Trong bài viết này, hãy cùng chúng tôi tìm hiểu một số nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh giúp bạn nhanh chóng nắm giữ thế thượng phong để đi đến những thỏa thuận có lợi nhất cho mình.
Đàm phán là gì?
Đàm phán là quá trình thảo luận và tương tác giữa các bên để đạt được một sự thỏa thuận trong khi giải quyết mâu thuẫn hay những mối quan tâm chung thông qua việc thương lượng, đối thoại. Thường thì các cuộc đàm phán sẽ diễn ra nếu có sự khác biệt hoặc tồn tại một vấn đề nào đó cần được thống nhất và mọi người sẽ tập trung nỗ lực để đạt được sự thỏa thuận sao cho có thể đáp ứng được nhu cầu, lợi ích của mỗi bên. Thực tế, quá trình đàm phán có thể chỉ diễn ra trong một vài phiên thương lượng ngắn gọn nhưng cũng có không ít trường hợp kéo dài đến nhiều năm sau đó.
Mục đích chính của đàm phán là giải quyết xung đột khi các bên tham gia đều đang tìm kiếm tiếng nói chung nhưng đồng thời lại phải đối mặt với mâu thuẫn hoặc lợi ích đối lập. Trong quá trình này, tất cả các bên đều cần quan tâm đến lợi ích của đối phương để đưa ra phương án tốt nhất thay vì chỉ chăm chăm vào lợi ích của mình.
Đặc điểm của đàm phán
Sau khi tìm hiểu khái niệm đàm phán là gì, chúng ta có thể thấy rõ quá trình này có một số đặc điểm quan trọng cần lưu ý như sau:
- Mục tiêu: đi đến sự thỏa thuận hoặc giải quyết vấn đề mâu thuẫn hoặc các xung đột lợi ích đang diễn ra. Mỗi bên tham gia có thể sẽ có những mong muốn khác nhau và việc đạt được sự đồng thuận có thể là mục đích chính hoặc phụ tùy thuộc vào tình huống cụ thể.
- Thương lượng: mỗi bên bộc lộ yêu cầu, quan điểm và lợi ích riêng nhằm tìm ra giải pháp chung thông qua việc trao đổi thông tin hay đề xuất phương án mới.
- Đối thoại: đàm phán yêu cầu việc trao đổi thông tin, nguyện vọng và ý kiến giữa các bên. Đối thoại giúp các bên hiểu rõ hơn về nhu cầu, quan điểm và mục tiêu của đối phương, tạo điều kiện cho việc tìm kiếm các điểm chung cũng như xây dựng thỏa thuận lâu bền.
- Tính hai chiều: đàm phán là quá trình tương tác giữa hai hoặc nhiều bên, mỗi bên sẽ yêu cầu những quyền lợi và mục tiêu riêng. Vì lẽ đó mà mục tiêu của đàm phán là tìm ra sự đồng nhất và thỏa hiệp giữa lợi ích cá nhân và lợi ích chung.
- Tính linh hoạt: các bên tham gia đôi khi cần điều chỉnh đề xuất và quan điểm của mình để đưa ra một phương án có thể được cả hai bên chấp nhận.
- Tương phản: đàm phán thường đi kèm với sự tương phản, xung đột về mục tiêu, quan điểm và lợi ích giữa các bên. Mặc dù điều này có thể tạo ra áp lực cùng thách thức nhưng sự tương phản cũng có thể mang lại cơ hội để tìm ra những giải pháp sáng tạo và công bằng.
Lợi ích của đàm phán trong kinh doanh
Đàm phán được xem là một kỹ năng quan trọng nhất trong môi trường làm việc, giúp bạn tạo nên sự nhất quán trong các thỏa thuận và hỗ trợ doanh nghiệp đạt được những mục tiêu kinh doanh thông qua những lợi ích cụ thể như au:
1. Đảm bảo cân bằng lợi ích giữa các bên tham gia
Một cuộc đàm phán được xem là diễn ra thành công cần đi đến một thỏa thuận công bằng, chính trực và cả hai bên đều có lợi. Bởi lẽ nếu một bên phải chịu tổn thất hay bị đàn áp thì xung đột nhất định sẽ xảy ra và quá trình hợp tác khó lòng mà tiến hành được. Do đó, người tham gia đàm phán cần phải có kinh nghiệm và kỹ năng để bảo vệ quan điểm, mục tiêu của doanh nghiệp mình, đồng thời đảm bảo rằng lợi ích của tất cả các bên liên quan cũng được xem xét đúng mức để đi đến thỏa thuận Win-Win.
2. Đẩy nhanh tiến trình, tiết kiệm thời gian và công sức
Kỹ năng đàm phán đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa thời gian, giúp bạn rút ngắn quá trình thương thảo để nhanh chóng đạt được sự đồng thuận trong các hoạt động kinh doanh.
Mặc dù thời gian của cuộc đối thoại sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố như quy mô, lĩnh vực, tính chất dự án hay đặc thù cụ thể,... nhưng nếu bạn sở hữu kỹ năng đàm phán xuất sắc thì quá trình thương lượng cũng sẽ diễn ra nhanh chóng hơn, giúp tiết kiệm thời gian và công sức mà vẫn đảm bảo hiệu quả cuối cùng.
3. Ngăn chặn rủi ro và xung đột
Đây là một lợi ích không kém phần quan trọng của đàm phán, dù ít được chú ý nhưng việc ngăn chặn rủi ro và xung đột có thể giúp bạn mở ra nhiều cơ hội mới trong tương lai. Theo đó, nếu cuộc đàm phán được diễn ra một cách khách quan, công bằng thì việc thỏa thuận thành công sẽ tạo ra một nền tảng vững chắc cho các mối quan hệ đối tác chiến lược trong thời gian tiếp theo.
Ngược lại, trong trường hợp không đạt được nhận thức chung và tồn tại mâu thuẫn về lợi ích thì điều này có thể dẫn đến sự hủy hoại mối quan hệ giữa các bên. Lúc này, người đàm phán giỏi cần bắt tay vào giải quyết xung đột ngay bằng cách đề xuất các phương án thỏa hiệp sao cho cả hai bên đều cảm thấy hài lòng và chịu nhượng bộ.
4. Tạo cơ hội hiểu biết nhằm nắm bắt thông tin
Trong quá trình tiến hành đàm phán, cả bạn và đối phương đều sẽ đặt ra mục tiêu là thuyết phục lẫn nhau. Nếu bạn là một chuyên gia đàm phán, bạn sẽ luôn chủ động hiểu biết nhằm nắm bắt mọi thông tin có lợi cho mình như:
- Hiểu rõ về ưu và nhược điểm của đối phương.
- Nắm bắt được mong muốn của đối phương trong quá trình đàm phán.
- Đồng thời, hiểu rõ mục tiêu mà doanh nghiệp của mình đang hướng đến.
Việc thu thập và nắm bắt thông tin trên sẽ giúp bạn xác định những điều kiện mà có thể nhượng bộ cũng như những điểm mấu chốt nhất định không thể thỏa hiệp để đạt được lợi ích cuối cùng. Điều này cũng mang lại ưu thế giúp bạn trở nên tự tin, vững vàng nhưng cũng linh hoạt hơn trong quá trình tranh luận với đối tác.
5. Xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa các bên
Một lợi ích khác của quá trình đàm phán mà chúng ta không thể bỏ qua, đó là nó giúp bạn xây dựng và duy trì quan hệ tích cực giữa các doanh nghiệp. Cả hai bên sẽ cùng nhau hợp tác dựa trên tinh thần thoải mái, thiện chí, hỗ trợ lẫn nhau và gắn kết mối quan hệ một cách lâu dài. Ngược lại, nếu quá trình thương lượng không mang lại lợi ích công bằng cho đôi bên thì dễ dẫn đến xung đột và gây ảnh hưởng tiêu cực đến mối quan hệ lâu dài. Kết quả là, hai bên có thể chỉ hợp tác duy nhất một lần và không có cơ hội làm việc với nhau thêm một lần nào nữa.
6. Tạo ra các giải pháp sáng tạo
Người có khả năng đàm phán xuất sắc sẽ đưa ra các phương án thích hợp để giải quyết xung đột về lợi ích, quan điểm hay ý kiến cá nhân. Đặc biệt, đây không phải là những giải pháp tạm thời mà đàm phán chú trọng vào việc tạo ra các thỏa thuận lâu dài bởi lẽ cả hai bên chỉ đồng ý nhượng bộ khi đề xuất đạt đến một mức độ thỏa đáng.
Các hình thức đàm phán trong kinh doanh
Đàm phán là một quá trình thỏa thuận diễn ra với nhiều hình thức khác nhau để phục vụ nhu cầu đa dạng của tổ chức. Trong bối cảnh biến động không ngừng của môi trường kinh doanh, quan hệ giữa các bên thường xuyên trải qua những thay đổi theo từng giai đoạn khác nhau. Tuy nhiên, dựa vào lợi ích đặc trưng cho mỗi bên tham gia, đàm phán được chia làm hai hình thức cơ bản như sau:
1. Hình thức đàm phán Win - Win
Kết quả cuối cùng của loại đàm phán này là cả hai bên đều đạt được thỏa thuận để đáp ứng quyền lợi của mình mà không tác động đến lợi ích của bên kia. Do đó, cả hai phía đều sẽ cảm thấy hài lòng với kết quả, sẵn sàng hợp tác với sự thiện chí và tuân thủ những cam kết đã đưa ra.
Mặc dù sẽ có sự khác biệt và không thể đạt được điểm đồng thuận 100% theo như mục tiêu ban đầu nhưng với hình thức Win - Win thì cả hai bên đều đang cố gắng nỗ lực để tìm ra phương án tốt nhất nhằm đảm bảo lợi ích chung. Cũng chính vì điều này mà đôi khi quá trình đàm phán có thể xuất hiện một số điểm không hài lòng, tuy nhiên, tổng thể vẫn duy trì ở mức hợp lý.
Hình thức đàm phán Win - Win được coi là có tính xây dựng nhất bởi lẽ phương pháp này cho phép mỗi bên bảo vệ quan điểm, lập trường của mình dựa trên lợi ích chung và thiện chí mong muốn được hợp tác.
2. Hình thức đàm phán Win – Lose
Phương thức đàm phán này thường dẫn đến kết quả kẻ thắng người thua do sự áp đảo của một bên sở hữu lợi thế lớn hơn đối phương. Trong tình huống này, quá trình đàm phán thường kết thúc với các thỏa thuận độc quyền hóa lợi ích cho một bên, bất kể lợi ích của bên kia là là tốt hay xấu. Điều này thường xảy ra khi hai bên có xung đột không thể giải quyết hoặc thậm chí coi nhau như đối thủ hoặc kẻ thù.
Hình thức đàm phán Win - Lose sẽ tạo ra cảm giác bất bình và tức giận từ phía đối tác khi họ cảm thấy mình bị đặt vào tình thế thiệt thòi. Mối quan tâm lớn nhất không phải là việc hợp đồng có được ký kết sau quá trình đàm phán hay không mà tất cả các bên tham gia đều chỉ tập trung vào việc làm thế nào để đánh bại đối phương nhưng không phải thực hiện bất kỳ thỏa hiệp nào.
Lúc này, mục tiêu của cuộc đàm phán không chỉ là bảo vệ lợi ích cá nhân mà còn làm cho đối phương thất bại với tính chất ép buộc và không có sự thiện chí giữa các bên. Vì thế, cuộc đàm phán Win - Lose thường rất căng thẳng và có thể tạo nên một môi trường cạnh tranh khắc nghiệt sau này.
Các phương thức đàm phán trong kinh doanh
Khi nói đến đàm phán, người ta thường liên tưởng đến các cuộc gặp gỡ, tranh luận nảy lửa với những lập trường và sự phản bác kịch liệt từ các bên tham gia nhằm đạt được mục tiêu của họ. Tuy nhiên, trong thời kỳ hiện đại, khi công nghệ ngày càng phát triển và sản xuất ra nhiều thiết bị đưa tin tiên tiến thì việc trao đổi thông tin, đàm phán trở nên đơn giản hơn. Vậy đâu là các phương thức đàm phán phổ biến trong kinh doanh hiện nay?
1. Gặp mặt trực tiếp để đàm phán
Dù công nghệ có phát triển nhưng gặp mặt trực tiếp để tiến hành đàm phán vẫn được coi là một phương pháp tối ưu và mang lại hiệu quả cao nhất. Bởi lẽ việc tương tác trực tiếp giữa các bên tham gia sẽ giúp bạn phân tích cảm xúc, trạng thái và điểm giới hạn của đối phương tốt hơn, từ đó thúc đẩy tiến độ đàm phán cũng như tạo điều kiện thuận lợi để nhanh chóng đạt được kết quả như mong đợi. Ngoài ra, quá trình giải thích, lý luận và phản bác ngay lập tức trong các cuộc gặp mặt trực tiếp cũng đóng góp tích cực vào việc giải quyết những vấn đề khúc mắc của đôi bên, từ đó làm cho quá trình đàm phán diễn ra suôn sẻ, thanh công hơn.
Tuy nhiên, dù có nhiều ưu điểm nổi bật như thế nhưng phương thức đàm phán này lại đòi hỏi bạn phải có một nguồn lực đáng kể. Bởi lẽ để một cuộc đàm phán trực tiếp diễn ra suôn sẻ, doanh nghiệp cần đầu tư nhiều chi phí như vé máy bay, ăn uống, lưu trú, đi lại, phí công tác cho nhân viên,... và các phí tổn khác. Đồng thời, công ty cũng cần có đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp đảm nhận các vị trí liên quan đến tổ chức, dẫn dắt, ghi chép, hậu cần,... và nhiều nhiệm vụ khác.
2. Đàm phán giao dịch bằng thư tín
Thư tín chính là một phương thức đàm phán xuất hiện từ những thời kỳ đầu tiên và vẫn duy trì hiệu quả cho đến ngày nay. Trong giai đoạn mà máy tính và thiết bị Internet chưa phát triển, việc sử dụng bưu điện để trao đổi thư từ giữa các bên được cho là tối ưu nhất. So với lúc trước thì hiện nay, doanh nghiệp đã có thể dễ dàng gửi thư qua email, fax và các phương tiện truyền thông khác chỉ trong tích tắc. Mặc dù đàm phán giao dịch bằng thư tín mất nhiều thời gian lại yêu cầu sự kiên nhẫn để chờ đợi phản hồi và nội dung thư phải ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu nhưng đây lại là phương pháp tiết kiệm chi phí nhất.
3. Đàm phán qua điện thoại, máy tính
Với Internet phát triển như hiện nay thì điện thoại thông minh và máy tính đã trở thành một vật dụng “bất ly thân” trong cuộc sống của mọi người. Những thiết bị hiện đại này cho phép chúng ta thực hiện các công việc đơn giản mọi lúc mọi nơi. Bạn có thể soạn văn bản, gửi báo cáo, tham gia cuộc họp online hay thậm chí thực hiện cuộc đàm phán chỉ với một chiếc laptop hay điện thoại thông minh.
Tuy nhiên, đàm phán qua điện thoại cũng mang theo những hạn chế nhất định như thiếu tính chuyên nghiệp và hình thức. Mặt khác, cách này cũng khá khó khăn khi muốn giải quyết triệt để mọi khía cạnh hay truyền đạt ý kiến của bạn đến đối tác. Do đó, các cuộc gọi thường chỉ được sử dụng để thống nhất những điểm cơ bản, không ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quy trình công việc.
4 giai đoạn quan trọng của quá trình đàm phán
Khả năng đàm phán không chỉ là một kỹ năng quan trọng mà còn đóng vai trò quyết định cho quá trình hợp tác phát triển của công ty và doanh nghiệp. Trở thành một người đàm phán giỏi chưa vao giờ là dễ dàng nhưng bạn có thể ngày càng tiến bộ thông qua việc nâng cao kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế của mình. Ngoài ra, để áp dụng được kỹ năng đàm phán thành thạo và hiệu quả, bạn có thể tham khảo 4 giai đoạn quan trọng như sau:
Bước 1: Nghiên cứu, chuẩn bị
Trước khi bắt đầu đàm phán, bạn cần xây dựng kế hoạch chi tiết và thu thập đầy đủ thông tin liên quan để chuẩn bị cho cuộc chiến. Mặt khác, bước này quyết định phần lớn đến kết quả cuộc đàm phán nên vì lẽ đó, hãy chuẩn bị thật kỹ lưỡng để dễ dàng đạt được các kỳ vọng đề ra. Cụ thể:
- Nghiên cứu về đối tác: trong một cuộc đàm phán, ít nhất có hai bên tham gia nên bạn cần chuẩn bị thông tin chi tiết về đối tác như thị trường mục tiêu của họ, lĩnh vực hoạt động, điểm mạnh - yếu và trình độ, kỹ năng và thậm chí là tính cách của người đại diện đối tác. Đây không chỉ là nguồn tài liệu hỗ trợ trong quá trình thương lượng mà còn thể hiện sự tôn trọng đối với họ.
- Xác định rõ vấn đề: bạn cần xác định những vấn đề cần làm rõ, điều nào đang khúc mắc, xung đột, mâu thuẫn để từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp.
- Xác định mục tiêu đàm phán: nhận thức rõ mục tiêu giúp các bên tập trung vào những điểm mấu chốt, tránh lạc đề và mất thời gian. Việc xác định mục tiêu cũng giúp các bên có thể dễ dàng đi đến sự đồng thuận cuối cùng.
- Xây dựng các phương án thay thế: Cuộc đàm phán thường không diễn ra theo kịch bản nên bạn cần dự đoán các trường hợp và chuẩn bị phương án dự phòng cho các vấn đề phát sinh. Điều này giúp tăng tính linh hoạt và sẵn lòng đối mặt với những thách thức bất ngờ.
Ngoài ra, hãy chuẩn bị một tâm trạng thoải mái, tự tin và sắp xếp mọi thông tin một cách có tổ chức để quá trình đàm phán diễn ra suôn sẻ và có lợi cho bạn hơn. Ví dụ, trường hợp bạn chuẩn bị có cuộc phỏng vấn một công việc mới hoặc yêu cầu tăng lương ở nơi làm việc hiện tại, hãy sắp xếp sẵn những ví dụ cụ thể về thành tích cá nhân, bao gồm cả những con số cụ thể nếu có thể. Đồng thời, xem xét khả năng cung cấp lời chứng thực từ khách hàng hoặc đồng nghiệp nếu điều này có thể làm tăng thêm giá trị cho vị thế của bạn.
Bước 2: Trao đổi thông tin
Ở giai đoạn này, cả hai bên sẽ đưa ra quan điểm ban đầu của mình về những mục tiêu và mong muốn. Trong quá trình trao đổi thông tin, hãy áp dụng kỹ năng quan sát, đặt câu hỏi và lắng nghe một cách cẩn thận để phân tích kỹ lưỡng về thái độ, hành vi, lời nói và cử chỉ của đối phương. Điều này sẽ giúp bạn đánh giá được mức độ đáng tin cậy của thông tin và tạo nên nền tảng cho việc hiểu rõ vấn đề. Từ đó, tăng cường khả năng hiểu biết và tương tác với đối phương, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi trong việc đưa ra quyết định cũng như đề xuất một cách thông minh, hiệu quả.
Bước 3: Thương lượng
Để cuộc đàm phán có thể kết thúc tốt đẹp nhất thì cả hai bên cần có sự điều chỉnh linh hoạt và đôi khi phải nhún nhường một chút. Mặt khác, quá trình thương lượng thường cần nhiều thời gian để suy nghĩ nên việc vội vàng hoặc hấp tấp cũng có thể làm ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng.
Nên nhớ rằng, không phải mọi cuộc đàm phán đều đạt được những kỳ vọng như mong đợi nhưng quan trọng nhất là lựa chọn giải pháp hướng về lợi ích chung. Hành động này thể hiện sự tôn trọng giữa các đối tác và tạo cơ sở cho các mối quan hệ phát triển bền vững, lâu dài. Ngoài ra, khi thương lượng bạn cần nằm lòng những bí quyết sau:
- Không nên là người đưa ra lời đề nghị trước: hãy để đối phương đưa ra lời đề nghị trước tiên bởi vì điều này sẽ giúp bạn dễ dàng cân nhắc để đi đến phương án tốt nhất.
- Không vội chấp nhận lời đề nghị ban đầu: thường lời đề nghị đầu tiên của đối tác không phải là tốt nhất cho cả hai bên và việc chờ đợi lời đề nghị tiếp theo có thể mang lại lợi ích lớn hơn.
- Không thương lượng quá nhiều: đàm phán quá nhiều có thể dẫn đến mất thời gian mà không chắc chắn sẽ mang lại kết quả tốt hơn.
- Im lặng một cách chiến lược: thỉnh thoảng, việc giữ im lặng có thể tạo lợi thế, khiến cho đối tác đắn đo và nhượng bộ.
Bước 4: Kết thúc đàm phán
Trước khi đi đến quyết định thỏa thuận cuối cùng, bạn nên dành thời gian xem xét liệu rằng cuộc đàm phán đã đạt được mục tiêu đề ra hay chưa. Nếu mọi thứ làm bạn hài lòng, hãy nhanh chóng kết thúc buổi đàm phán, ghi chú lại những điểm quan trọng và thực hiện ký hợp đồng. Ngược lại, nếu còn vấn đề chưa hài lòng thì quyết định tốt nhất là nên tạm dừng cuộc đàm phán để bạn có nhiều thời gian xem xét hơn cũng như không phải hối hận về những lựa chọn của mình.
Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh giúp bạn giữ thế thượng phong
Kỹ năng đàm phán không phải là khả năng tự nhiên, sinh ra đã có mà cần phải được học tập, rèn luyện, đúc kết và thực hành liên tục qua thời gian. Mặt khác, để giữ vững thế thượng phong khi thương lượng trong kinh doanh thì người ta thường áp dụng một số nghệ thuật đàm phán sau:
1. Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng
Một trong những nghệ thuật đàm phán hiệu quả là khả năng nhận biết mục tiêu và nhạy bén trong việc nắm bắt tâm lý của đối tác. Điều này quan trọng bởi vì đối phương sẽ có những điểm mạnh, điểm yếu, điều có thể thỏa hiệp hoặc không thể nhượng bộ. Việc hiểu rõ những thông tin này sẽ giúp bạn có dễ dàng đưa ra các phương án chiến lược để đạt được kết quả tối ưu.
Tuy nhiên muốn “biết người biết ta” thì bạn cần có kỹ năng quan sát và lắng nghe, đồng thời cần chú ý đến các chi tiết nhỏ nhất trong mỗi cuộc đàm phán. Hãy tìm cách đọc hiểu ngôn ngữ cơ thể, nắm bắt thông điệp qua lời nói, cử chỉ và cảm xúc của đối phương để tìm ra được sơ hở đột phá. Thay vì chỉ tập trung thể hiện ưu điểm của mình, những nhà đàm phán chuyên nghiệp thường dành nhiều thời gian hơn để lắng nghe đối phương và hướng đến thỏa hiệp sao cho có lợi ích cho mình nhất.
2. Kiểm soát cảm xúc trong đàm phán
Không ai có thể đạt mục tiêu nếu chưa biết cách kiểm soát cảm xúc của chính bản thân mình. Đây được xem là một yếu tố quan trọng đóng góp vào thành công trong cách thuyết phục khách hàng và đối tác, điều mà rất nhiều CEO đã chia sẻ. Bởi lẽ trong những cuộc đàm phán, sự xuất hiện của cảm xúc có thể tạo ra một môi trường không dễ chịu và nếu không kiểm soát được, nó có thể dẫn đến những kết quả không mong muốn. Việc thể hiện sự kích động hoặc phản ứng quá giới hạn có thể làm tăng thêm căng thẳng và gây ảnh hưởng tiêu cực đến quá trình đàm phán.
Vậy nên ngay cả khi bạn không hài lòng với kết quả đàm phán hoặc phong cách làm việc của đối phương thì bạn cũng không nên tỏ thái độ mà hãy ngồi xuống, bình tĩnh phân tích tình huống để đưa ra những cách ứng xử thông minh.
3. Thương trường chưa chắc là chiến trường
Hiện nay, hình thức "hợp tác, thân thiện, cùng phát triển" đang trở nên phổ biến hơn trong mọi lĩnh vực kinh doanh. Với bối cảnh nền kinh tế thị trường, khuyến khích sự hợp tác thì các nhà đàm phán cũng cần thích ứng với xu hướng này. Trong thế giới kinh doanh hiện đại, thị trường không hẳn là chiến trường - nơi “cá lớn nuốt cá bé” hay "mạnh ai người đấy sống" nữa mà sự hợp tác được đặt lên hàng đầu. Do đó, nếu không có sự hợp tác cùng phát triển thì doanh nghiệp dù có mạnh đến đâu cũng sẽ nhanh chóng bị cô lập.
Ngày nay, nghệ thuật đàm phán với tư tưởng Win-Win (mọi người cùng thắng) đang ngày càng trở nên phổ biến. Cuộc đàm phán không nhất thiết phải có bên thắng và bên thua mà cả hai bên đều có thể đạt được lợi ích như mong đợi. Do đó, quan điểm về nghệ thuật đàm phán không nên hiểu là một cuộc chiến mà thay vào đó nên được xem là một cuộc trao đổi có tính thiện chí, nơi mà không cần phải cố gắng chiến thắng bằng sự thất bại của đối phương.
4. Trở thành người chèo lái trong cuộc đàm phán
Quá trình đàm phán được hình dung như bạn và đối phương đang cùng ngồi trên một chiếc thuyền hướng về một đích. Việc bạn cần làm là tìm cách để “chèo lái con thuyền” đó thẳng đến mục tiêu của mình, nếu không rất có thể bạn chỉ là người “chạy theo” đối tác mà chẳng nhận được lợi ích gì.
Trong cuộc đàm phán, hãy nỗ lực để kiểm soát cuộc trò chuyện và dẫn nó theo hướng mà bạn mong muốn. Tuy nhiên, việc này không hề dễ dàng mà đòi hỏi bạn phải là một người khôn ngoan, có khả năng thuyết phục cao và biết cách giao tiếp ứng xử trong mọi tình huống để đối mặt với mọi thách thức. Bạn cần tin tưởng vào khả năng của mình và truyền đạt ý kiến một cách tự tin trong giao tiếp. Ngoài ra, sử dụng lập luận logic và dẫn chứng thực tế để minh chứng cho quan điểm cũng là chìa khóa giúp bạn trở nên thuyết phục hơn với đối phương.
5. Giục tốc bất đạt
Mọi cuộc đàm phán đều yêu cầu nhiều thời gian để xem xét, đặc biệt là khi bạn muốn chúng diễn ra một cách thuận lợi và thành công. Vì lẽ đó nên đừng vội vàng bỏ qua rủi ro chỉ vì lợi ích ngắn hạn và tránh đưa ra quyết định hợp tác mà cuối cùng có thể dẫn đến "mất cả chì lẫn chài". Hãy nhớ rằng, “chậm mà chắc” sẽ giúp bạn đánh giá mọi khía cạnh của vấn đề một cách tỉ mỉ, sáng suốt hơn.
6. Đặt câu hỏi đúng và biết cách lắng nghe
Những câu hỏi có hoặc không thường không mang lại thông tin chi tiết hay cung cấp đầy đủ ngữ cảnh cho vấn đề. Do đó, bạn cần biết cách đặt các câu hỏi để tạo ra sự rõ ràng về thông tin cũng như ý kiến của đối tác, từ đó mở rộng khả năng đồng thuận và tìm kiếm giải pháp chung.
Ngoài ra, hãy lắng nghe những mối quan tâm và phản đối của đối tác, sau đó đưa ra câu trả lời mạch lạc để chấp nhận hoặc phản bác những nghi ngờ một cách hiệu quả. Hơn nữa, lắng nghe còn thể hiện sự tôn trọng đến đối phương, từ đó tạo nên một môi trường hợp tác tích cực trong quá trình đàm phán.
7. Sử dụng phương pháp BATNA
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) là một thuật ngữ thường được sử dụng trong quá trình đàm phán để đề cập đến giải pháp thay thế tốt nhất mà một bên có thể lựa chọn nếu không đạt được thỏa thuận như mong đợi
Hiểu đơn giản, nếu bạn cho rằng đề xuất hiện tại không đáp ứng được mục tiêu của mình, bạn có thể quyết định dừng cuộc đàm phán và áp dụng BATNA. Thực tế, đây là một cách hữu hiệu để tạo áp lực lên phía đối tác nhằm ép họ nhượng bộ và đưa ra một đề xuất hấp dẫn hơn.
Như vậy qua bài viết này, Phương Nam 24h đã chia sẻ đến bạn khái niệm đàm phán là gì và những nghệ thuật đàm phán đỉnh cao trong kinh doanh. Nhìn chung, kỹ năng đàm phán đóng vai trò then chốt quyết định đến sự thành bại của nhiều công ty và doanh nghiệp. Là một chuyên gia đàm phán, bạn không chỉ cần rèn luyện kỹ năng giao tiếp, ứng biến mà còn cần phải có năng lực chuyên môn và tích lũy kinh nghiệm sâu rộng. Hy vọng rằng với nghệ thuật đàm phán này, bạn sẽ có thể phát triển thêm những chiến lược kinh doanh hiệu quả từ đó đạt được những thành công lớn cho tổ chức của mình.
