Target đóng vai trò quyết định, trực tiếp ảnh hưởng đến hiệu quả cũng như thành công của một doanh nghiệp thông qua việc xác định thị trường mục tiêu và khoanh vùng đối tượng khách hàng tiềm năng. Khi đã có mục tiêu cụ thể, các phòng ban trong tổ chức sẽ biết mình nên làm gì và phải phối hợp ra sao với những bộ phận khác để giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu dài hạn. Để hiểu hơn về target thì trong bài viết này đây, hãy cùng chúng tôi tìm hiểu khái niệm target là gì, vai trò cùng những chiến lược target hiệu quả trong việc định hình khách hàng mục tiêu.
- Target là gì?
- Một số khái niệm thường gặp liên quan đến target
- Vai trò của target đối với doanh nghiệp
- Cách target thị trường mục tiêu hiệu quả
Target là gì?
Target (hay mục tiêu) là một thuật ngữ thường được sử dụng trong lĩnh vực marketing để định rõ thị trường mục tiêu, vẽ lên bức chân dung về đối tượng hoặc nhóm khách hàng có nhiều đặc điểm chung và cùng có mối quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, tổ chức có thể tạo ra các chiến lược bán hàng, chiến lược truyền thông marketing cũng như định hình hoạt động kinh doanh của công ty một cách chính xác. Nói cách khác, target là quá trình phân tích đối tượng mua hàng tiềm năng mà doanh nghiệp đang nhắm tới.
Trong một tổ chức kinh doanh, target thể hiện tầm nhìn xa trông rộng của người lãnh đạo, đóng vai trò quan trọng trong việc định hình sự phát triển và thành công của một doanh nghiệp về lâu về dài. Mặt khác, nếu chỉ xét trong phạm vi marketing, target có thể được hiểu là khách hàng mục tiêu hoặc mục tiêu của chiến dịch truyền thông. Còn đối với hoạt động bán hàng, doanh nghiệp luôn đặt ra các target về khách hàng, doanh số, doanh thu, lợi nhuận cũng như những phân khúc thị trường mà họ muốn tiếp cận.
Để dễ hiểu hơn về khái niệm target nghĩa là gì thì bạn có thể liên tưởng trực tiếp đến bản thân của mình. Theo đó, những mục tiêu ngắn hạn hoặc dài hạn mà mỗi người đặt ra trong cuộc sống chính là các target của họ. Những target này được hình thành và tồn tại để tạo động lực thôi thúc mỗi người hoàn thiện và nâng cao giá trị bản thân mỗi ngày.
Một số khái niệm thường gặp liên quan đến target
Sau khi đã nắm rõ target là gì thì dưới đây, chúng ta hãy cùng khám phá thêm một số khái niệm có liên quan mật thiết đến target để hiểu hơn về bản chất của thuật ngữ này nhé.
1. Target market
Target market hay còn được gọi là thị trường mục tiêu, đề cập đến tổ chức hoặc nhóm khách hàng có ý định mua hoặc sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Thực tế, trong môi trường cạnh tranh ngày nay, việc nhận biết và tập trung vào một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể thường mang lại hiệu quả cao hơn so với việc tiếp cận rộng rãi.
Để xác định đúng target market cho doanh nghiệp, người ta thường phân tích nhiều tiêu chí như nhân khẩu học (giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn, thu nhập, tôn giáo), hành vi (thói quen mua sắm, sử dụng sản phẩm), tâm lý (sở thích, nhu cầu, giá trị),....
Tuy nhiên, bạn nên biết rằng việc nhắm đến một nhóm đối tượng tiềm năng chủ chốt không đồng nghĩa với việc loại bỏ hoàn toàn những tệp khách hàng khác. Trên thực tế, điều này chỉ là việc truyền đạt thông điệp đến đúng đối tượng khách hàng - những người thực sự có nhu cầu và quan tâm đến sản phẩm.
2. Target marketing
Target marketing là việc tách biệt thị trường tổng thể của tổ chức thành các phân đoạn nhỏ lẻ để thương hiệu dễ tiếp cận khách hàng và truyền tải thông điệp phù hợp hơn. Khi đã có các target marketing, doanh nghiệp sẽ chọn lọc và thực thi những chiến dịch marketing tương thích dành cho một hoặc một số phân đoạn đó. Có thể thấy, đây là một phương pháp hiệu quả giúp doanh nghiệp tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng một cách cụ thể hơn.
3. Target audience
Target audience (hay đối tượng mục tiêu) là nhóm khách hàng mà các tổ chức hoặc cá nhân muốn truyền đạt thông điệp tiếp thị đến dựa trên các hoạt động marketing, quảng cáo và truyền thông. Thực tế, nhóm này thường trùng khớp với thị trường mục tiêu hoặc có thể rộng hơn và bao gồm cả những ai có thể ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng. Để xác định target audience, doanh nghiệp sẽ cần tiến hành phân tích chi tiết hơn về các yếu tố nhân khẩu học như giới tính, tình trạng hôn nhân, độ tuổi, thu nhập, tôn giáo,... cùng nhiều tiêu chí khác liên quan.
4. Chạy target
Chạy target hoặc "cày target" đơn giản là việc doanh nghiệp tập trung và tận dụng tối đa mọi nguồn lực sẵn có để đảm bảo hoàn thành tất cả các mục tiêu đã đề ra trong một mốc thời gian nhất định. Tuy nhiên để đạt được điều này thì bạn cần thực hiện những hành động cụ thể như sau:
- Tiến hành đánh giá theo ma trận SWOT nhằm tìm kiếm phương án và hướng đi phù hợp nhất.
- Thực hiện các biện pháp để thúc đẩy và tạo dựng động lực làm việc cho toàn thể nhân sự trong công ty như chính sách khen thưởng, phúc lợi, đặt KPI,....
- Cân nhắc sử dụng nguồn lực bên ngoài để rút ngắn thời gian và công sức cần thiết.
- Phân chia công việc và nguồn nhân lực thành các nhóm nhỏ để dễ dàng kiểm soát tiến độ hoàn thành công việc.
Vai trò của target đối với doanh nghiệp
Trong môi trường kinh doanh, sẽ có rất nhiều khách hàng với những nhu cầu đa dạng và khả năng mua sắm khác nhau. Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tập trung ở một số điểm mạnh nhất định nên chắc chắn sẽ không thể nào đáp ứng được toàn bộ nhu cầu của tất cả các khách hàng. Do đó, để giúp doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả thì việc đặt target phù hợp trở nên vô cùng quan trọng và cấp bách. Vậy vai trò của target là gì?
- Khi có mục tiêu rõ ràng, bạn sẽ dễ dàng tiếp cận cũng như nhận biết nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng của mình một cách chính xác, từ đó triển khai các chiến lược kinh doanh hiệu quả và đồng thời tối ưu hóa chi phí quảng cáo.
- Target rõ ràng còn giúp tổ chức đưa ra những phương án khả thi để giảm thiểu sai sót và tránh bị lừa dối bởi các chiêu trò cạnh tranh.
- Doanh nghiệp có thể tiết kiệm nhiều chi phí khi đặt target chính xác, tránh việc tiêu tốn tiền vào những đối tượng không tiềm năng hoặc không quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ.
Cách target thị trường mục tiêu hiệu quả
Ngày nay, đa số doanh nghiệp dường như đều đang gặp vấn đề trong việc xác định mục tiêu phù hợp, dẫn đến việc triển khai các hoạt động truyền thông tiếp thị không đạt được hiệu quả như mong đợi. Bởi lẽ việc xác định sai target thường sẽ khiến doanh nghiệp “lầm đường lạc hướng” cũng như đầu tư tiền bạc vào những khách hàng và thị trường khó chuyển đổi để tạo ra lợi nhuận. Tuy nhiên, những sai lầm này hoàn toàn có thể tránh được thông qua cách đặt target thị trường mục tiêu hiệu quả dưới đây:
1. Phác họa chân dung khách hàng
Phác họa chân dung khách hàng là bước quan trọng đầu tiên mà doanh nghiệp cần phải thực hiện khi target thị trường bởi lẽ những người có khả năng mua hoặc quan tâm đến sản phẩm / dịch vụ cụ thể chắc chắn sẽ có những điểm chung nào đó. Điều quan trọng là bạn cần xác định rõ ràng nhóm đối tượng tiềm năng là ai, sống ở đâu và họ đang tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ gì.
Để làm được điều này, bạn có thể sử dụng nguồn dữ liệu thu thập thực tế kết hợp với các công cụ marketing phân tích hành vi mua sắm trực tuyến của người dùng. Ngoài ra, bạn cũng cần xem xét lịch sử mua hàng, đánh giá động cơ, hành vi và các mối quan tâm khác của họ để có cái nhìn toàn diện hơn về chân dung đối tượng mục tiêu.
Giới tính
Xác định giới tính là một yếu tố nhân khẩu học cơ bản và quan trọng trong việc xây dựng chân dung đối tượng khách hàng mục tiêu. Bởi lẽ, nhu cầu, sở thích của nam với nữ rất khác nhau và điều này có ảnh hưởng trực tiếp đến cách họ tiêu dùng cũng như lựa chọn sản phẩm. Vì vậy, việc hiểu rõ động cơ mua hàng của cả hai nhóm giới tính là một phần quan trọng mà doanh nghiệp cần quan tâm.
Độ tuổi và thế hệ
Sự chênh lệch về tuổi tác và cách biệt về thế hệ đã góp phần tạo ra nhiều sự khác biệt như trong cách mua hàng, quá trình nghiên cứu sản phẩm hay thái độ đối với các chương trình tiếp thị,.... Do đó, muốn đạt được hiệu quả trong chiến lược truyền thông, bạn nhất định phải phân tích xem đối tượng target của mình thuộc nhóm tuổi nào để có thể đưa ra những quyết định marketing thông minh và đúng đắn nhất.
Mức thu nhập
Đây là một yếu tố đóng vai trò quan trọng, quyết định liệu rằng khách hàng có chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự hay không. Trong thực tế, những người có thu nhập cao thường ưa chuộng các sản phẩm độc đáo, độc quyền và cao cấp. Trái lại, nhóm khách hàng có thu nhập thấp thường tìm kiếm các sản phẩm có giá thành phải chăng và ưu tiên tính tiện lợi. Cho nên đối với họ, việc so sánh giá cả của các mặt hàng trước khi mua là điều rất quan trọng.
Khả năng chi trả
Bên cạnh mức thu nhập tổng thể thì khả năng chi trả của khách hàng cũng là một trong những yếu tố quan trọng cần được quan tâm. Đặc biệt, doanh nghiệp nên lưu ý đến nhóm đối tượng có thu nhập cao nhưng không sẵn lòng chi trả cho sản phẩm để từ đó chỉnh sửa hoặc xây dựng các chiến dịch tiếp thị phù hợp với nhóm khách hành này.
Địa điểm và thói quen mua sắm
Thói quen mua sắm của mỗi người thường bị ảnh hưởng rất nhiều bởi địa điểm hay môi trường sinh sống. Chẳng hạn như những người ở nông thôn thường có những thói quen mua sắm khác biệt hơn so với những người sống ở thành thị. Chính vì vậy mà bạn cần hết sức cẩn trọng khi trong việc cải thiện sản phẩm hoặc triển khai chiến dịch tiếp thị sao cho phù hợp với từng địa phương. Ngoài ra, các yếu tố như văn hóa sống, tính cộng đồng, phong tục tập quán vùng miền,... cũng là điều mà doanh nghiệp cần quan tâm khi tiếp cận thị trường mục tiêu.
2. Nghiên cứu thị trường
Để nắm bắt đối tượng mục tiêu thì bước tiếp theo, doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu và đánh giá thị trường kinh doanh thông qua các nguồn thông tin thứ cấp cũng như thông tin sơ cấp. Trong giai đoạn khảo sát ban đầu về thói quen và hành vi mua sắm của người dùng, bạn có thể áp dụng một số phương pháp sau đây:
- Phỏng vấn trực tiếp: Bạn có thể tiến hành trao đổi trực tiếp khách hàng thông qua các cuộc gặp mặt hoặc gọi điện thoại, call video. Tuy nhiên, phương pháp này sẽ tốn nhiều thời gian và công sức nên thường chỉ được ưa chuộng sử dụng bởi các doanh nghiệp có quy mô lớn.
- Lấy ý kiến qua khảo sát: Doanh nghiệp có thể dễ dàng thu thập ý kiến hay phản hồi từ khách hàng thông qua bảng khảo sát trên giấy, gửi khảo sát qua email hoặc biểu mẫu trực tuyến. Phương pháp này được ưa chuộng hơn do tính thuận tiện, nhanh chóng và chi phí thấp.
- Phỏng vấn nhóm: Đối với phương pháp này, bạn cần chọn ra một hoặc nhiều nhóm người có đặc điểm của khách hàng mục tiêu để thu thập thông tin. Mặc dù nhanh chóng và thuận tiện hơn so với phỏng vấn trực tiếp nhưng hạn chế của phương pháp này là kết quả không thể đại diện cho tất cả khách hàng mục tiêu.
3. Xác định quy mô thị trường mục tiêu
Không có một tổ chức kinh doanh nào không mong muốn tiếp cận một thị trường mục tiêu với quy mô rộng lớn. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp chọn một thị trường vượt quá khả năng của mình thì bạn có thể đối diện với những rủi ro nghiêm trọng và không kiểm soát được. Vì vậy, để đảm bảo hiệu quả kinh doanh, các doanh nghiệp cần “biết đủ” và khoanh vùng thị trường có quy mô phù hợp với mục tiêu lợi nhuận cũng như nguồn lực của mình.
4. Đánh giá đối thủ cạnh tranh
Dù đang kinh doanh trong lĩnh vực nào đi chăng nữa thì sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đều luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh từ nhiều khía cạnh khác nhau. Do đó, để đứng vững trên thị trường, bạn luôn phải tìm hiểu rõ về đối thủ của mình, cụ thể :
- Đối thủ cạnh tranh là ai?
- Họ đang nhắm đến đối tượng mục tiêu nào?
- Ai là khách hàng hiện tại của đối thủ?
Bằng cách xác định được khách hàng mục tiêu và hiểu rõ hơn về đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ dễ dàng đưa ra các chiến lược kinh doanh hoàn hảo, đôi khi thậm chí bạn còn có thể phát hiện ra một thị trường tiềm năng nào đó đang bị tất cả mọi người bỏ qua.
5. Phân tích sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp
Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều không mấy quan tâm đến việc phân tích sâu hơn về giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ của mình mang lại cho đối tượng khách hàng mục tiêu. Đây có thể được một thiếu sót nghiêm trọng vì việc hiểu rõ về chất lượng và lợi ích của sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc thuyết phục khách hàng.
Khi đã hoàn thành phân tích về chất lượng sản phẩm / dịch vụ, doanh nghiệp có thể lập danh sách tệp khách hàng mà sản phẩm / dịch vụ của mình có thể đáp ứng nhu cầu cũng như mang lại lợi ích cho nhóm đối tượng đó.
6. Tiến hành lựa chọn chiến lược target market
Khi đã xác định được đâu là đối tượng khách hàng mục tiêu thì bước quan trọng mà bạn không thể bỏ lỡ, đó là lựa chọn chiến lược target market phù hợp. Quyết định này đóng vai trò quan trọng và sẽ có tác động đến thành công của doanh nghiệp. Hiện nay, có tổng cộng ba phương án chiến lược mà doanh nghiệp nên xem xét.
Chiến lược target không phân biệt
Chiến lược target không phân biệt là việc doanh nghiệp chỉ sử dụng một sản phẩm và một chiến lược marketing duy nhất để tiếp cận toàn bộ thị trường mà không xem xét các đặc điểm riêng biệt của từng nhóm đối tượng. Mục tiêu của chiến lược này thường là tối ưu hóa sự tiếp cận và hiệu quả về mặt chi phí nhưng bạn cần lưu ý rằng, nó có thể bỏ qua cơ hội tùy chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ cho từng đối tượng khách hàng cụ thể.
Chiến lược target market tạo sự khác biệt
Với chiến lược target market tạo sự khác biệt, doanh nghiệp sẽ xây dựng các kế hoạch marketing (bao gồm sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, xúc tiến thương mại) sao cho phù hợp với nhu cầu và đặc điểm của từng nhóm khách hàng. Theo đó, mỗi chiến dịch tiếp thị sẽ được tinh chỉnh cho từng phân khúc và điều này mang lại hiệu quả cao hơn so với việc áp dụng một chiến lược chung cho toàn bộ thị trường. Tuy nhiên, nhược điểm của target market khác biệt là doanh nghiệp sẽ phải chi tiêu nhiều hơn cho nghiên cứu thị trường, đối thủ, phát triển sản phẩm, truyền thông marketing và công tác quản lý.
Chiến lược target market tập trung
Chiến lược target market tập trung là một phương pháp tiếp cận thị trường bằng cách hướng nguồn lực và nỗ lực marketing vào một phân khúc thị trường được coi là tiềm năng nhất thay vì cố gắng tiếp cận toàn bộ thị trường. Chiến lược này đặc biệt phù hợp với với những doanh nghiệp nhỏ có nguồn lực hạn chế.
Vì tập trung vào một phân khúc cụ thể, doanh nghiệp sẽ hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó dễ dàng thiết kế nên những sản phẩm, dịch vụ phù hợp cũng như đưa ra các chiến dịch marketing hiệu quả để thu được tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.
7. Đánh giá và điều chỉnh
Sau khi đã xác định rõ ràng thị trường mục tiêu và thực hiện các chiến lược tiếp cận, bạn cần theo dõi để đánh giá kỹ lưỡng liệu rằng thị trường đó có thực sự phù hợp với sản phẩm, mục tiêu kinh doanh và nguồn lực của công ty hay không. Ngoài ra, bạn cũng nên tiến hành nghiên cứu lại về đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh cũng như phát triển những phương án và chiến lược marketing hiệu quả hơn.
Như vậy qua bài viết này, Phương Nam 24h đã chia sẻ đến bạn khái niệm target là gì, tầm quan trọng và cách đặt target thị trường mục tiêu hiệu quả. Có thể thấy, việc xác định target thị trường và khách hàng mục tiêu một cách chính xác không chỉ là bước quan trọng mà mọi doanh nghiệp không thể bỏ qua mà đây còn là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của tổ chức. Thông qua việc đặt target, bạn có thể tập trung nguồn lực và thời gian của mình vào nhóm đích đến phù hợp nhất để tối ưu hóa chiến lược và kết quả kinh doanh.
