Trong thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc lập kế hoạch bán hàng là điều vô cùng quan trọng để giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu kinh doanh đã đề ra. Tất nhiên, bản kế hoạch bán hàng chi tiết ở đây không chỉ đơn thuần là việc đặt ra các con số và sự mong chờ mà còn là quá trình xác định chiến lược, phân tích thị trường và khách hàng, từ đó đưa ra những hành động cụ thể để đạt được mục tiêu kinh doanh. Vậy làm thế nào để lập kế hoạch bán hàng mang lại doanh thu ấn tượng? Cùng theo dõi bài viết này để tìm kiếm câu trả lời chi tiết nhé.
- Kế hoạch bán hàng là gì?
- Lợi ích của việc lập kế hoạch bán hàng
- Các bước lập kế hoạch bán hàng giúp bạn bứt phá doanh số
- Bước 1: Khảo sát thị trường
- Bước 2: Phác thảo chân dung khách hàng mục tiêu
- Bước 3: Xác định mục tiêu bán hàng và KPI phù hợp
- Bước 4: Hoạch định chiến lược hành động
- Bước 5: Lập kế hoạch dự phòng
- Bước 6: Dự toán ngân sách
- Bước 7: Đào tạo và động viên nhân viên bán hàng
- Bước 8: Triển khai các hoạt động hỗ trợ bán hàng
- Bước 9: Giám sát, đánh giá kết quả và cải thiện
- Một số rào cản cần vượt qua khi lập kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là gì?
Kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu và triển khai ý tưởng, chiến lược để đạt được mục tiêu bán hàng. Mục tiêu chính của kế hoạch bán hàng đó là gia tăng doanh số, đảm bảo sự cạnh tranh và duy trì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong thị trường.
Chắc chắn, một kế hoạch bán hàng có tính chiến lược cao sẽ giúp doanh nghiệp phát triển hơn và đưa ra những quyết định đúng đắn trong việc quản lý nguồn lực, đồng thời đạt được những mục tiêu đề ra. Ngoài ra, nó cũng giúp cải thiện hiệu quả kinh doanh và tạo ra những cơ hội mới cho bạn trong con đường phát triển sự nghiệp.
Lợi ích của việc lập kế hoạch bán hàng
Trong một thị trường cạnh tranh gay gắt, việc kinh doanh chỉ dựa vào cảm hứng chắc chắn sẽ không thể nào đem lại kết quả như mong đợi. Để thành công, việc lập kế hoạch bán hàng mới thật sự là điều không thể thiếu. Kế hoạch này sẽ định rõ các bước cần thực hiện, quy trình cụ thể và các mục tiêu trong một thời gian nhất định.
Nói một cách đơn giản, bản kế hoạch bán hàng chi tiết giúp doanh nghiệp có một bản đồ chi tiết để điều hướng hoạt động bán hàng. Đồng thời, nó cũng giúp nhà quản lý kiểm soát quá trình bán hàng, nguồn lực và đánh giá hiệu suất của mỗi hoạt động.
Đặc biệt, việc xác định kế hoạch bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp xác định hướng đi mà còn mang lại nhiều lợi ích khác như kiểm soát hoạt động bán hàng, tăng hiệu quả kinh doanh, nâng cao khả năng dự đoán và phản ứng linh hoạt với biến động của thị trường.
Các bước lập kế hoạch bán hàng giúp bạn bứt phá doanh số
Việc lập kế hoạch bán hàng là một quá trình phức tạp và có tính chiến lược cao. Vậy nên, để bạn có thể áp dụng thành công trong thực tế thì chúng tôi sẽ giới thiệu đến bạn 9 bước để lập kế hoạch bán hàng thành công.
Bước 1: Khảo sát thị trường
Bước đầu tiên trong quá trình lập kế hoạch bán hàng là khảo sát thị trường. Đây là một bước quan trọng và không thể bỏ qua bởi nó giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan về thị trường cũng như đối thủ cạnh tranh. Trong quá trình khảo sát và phân tích thị trường, doanh nghiệp cần tìm hiểu về xu hướng, nhu cầu của khách hàng và dung size hiện nay trên thị trường. Điều này có thể được thực hiện thông qua việc nghiên cứu, tìm hiểu từ các chuyên gia trong ngành hoặc tiến hành một cuộc khảo sát với khách hàng.
Ngoài ra, doanh nghiệp cần phân tích đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành để hiểu rõ vị trí và cách làm việc của họ. Điều này giúp doanh nghiệp cải thiện và phát triển những điểm mạnh của mình để cạnh tranh hiệu quả, đồng thời xây dựng danh tiếng cho mình.
Không chỉ dừng lại ở việc khảo sát thị trường, doanh nghiệp cũng cần phân tích vị thế sản phẩm của mình trên thị trường. Cách này sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm, từ đó có thể đưa ra những chiến lược phù hợp để nâng cao doanh số bán hàng.
Bước 2: Phác thảo chân dung khách hàng mục tiêu
Sau khi đã thấu hiểu tổng quan về thị trường, bước tiếp theo trong kế hoạch kinh doanh là định rõ chân dung của khách hàng mục tiêu. Điều này giúp tập trung nguồn lực và hoạt động tiếp thị vào đúng nhóm đối tượng, cũng như hỗ trợ tối ưu hóa chiến lược bán hàng.
Theo đó, để xác định chân dung khách hàng một cách chi tiết, bạn có thể phân tích qua các yếu tố sau:
- Đặc điểm nhân khẩu học: bao gồm giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, đặc điểm văn hóa, tình trạng hôn nhân,...
- Vị trí địa lý: nơi cư trú và khu vực sinh sống của khách hàng.
- Tình hình tài chính: mức thu nhập và sự sẵn lòng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
- Sở thích và xu hướng: bao gồm sở thích mua sắm, ưu tiên về chất lượng, mức độ quan tâm đến giảm giá hoặc khuyến mãi, tương tác trên mạng xã hội,...
- Vấn đề và nhu cầu: những khó khăn hoặc nhu cầu mà khách hàng đang gặp phải.
Bước 3: Xác định mục tiêu bán hàng và KPI phù hợp
Bước này là quan trọng nhất trong việc lập kế hoạch bán hàng. Xác định mục tiêu bán hàng giúp doanh nghiệp biết được mức độ cụ thể của mục tiêu và những gì cần phải làm để đạt được nó. Điều này giúp doanh nghiệp tập trung vào những yếu tố quan trọng và nhận biết được sự tiến bộ trong quá trình bán hàng.
Thông thường, các yếu tố mà doanh nghiệp thường chọn để làm mục tiêu theo đuổi chủ yếu là việc gia doanh số bán hàng, cải thiện tỷ lệ chốt sale hay xác định thị phần mục tiêu đạt được trong khoảng thời gian nhất định,.... Tùy vào từng mục tiêu mà doanh nghiệp sẽ có cách triển khai khác nhau nhưng để rút gọn thời gian ở mục này, bạn có thể áp dụng ngay mô hình SMART với 5 thành phần sau:
- Cụ thể (Specific): Để mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trở nên rõ ràng và chi tiết, chúng ta cần xác định một cách cụ thể những gì cần đạt được. Ví dụ, "Tăng doanh số bán hàng trong phân khúc thị trường X ở khu vực Y lên 20% trong 6 tháng tới."
- Có thể đo lường (Measurable): Đặt ra các chỉ số hiệu suất cụ thể (KPIs) để đo lường tiến độ và đánh giá kết quả. Ví dụ: "Số lượng đơn hàng mới" hoặc "Doanh số bán hàng hàng tháng."
- Có thể đạt được (Achievable): Mục tiêu cần phải khả thi và phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp, dựa trên nguồn lực và nhân sự có sẵn. Không nên đặt ra mục tiêu quá cao không đạt được.
- Có sự liên quan (Relevant): Mục tiêu đề ra cần phải phản ánh nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đồng thời phải phù hợp với thị trường và ngành hàng của doanh nghiệp.
- Có thời hạn (Time-bound): Xác định rõ thời gian hoàn thành để tạo động lực và cam kết trong công việc. Thời hạn cần được đặt ra cụ thể và phù hợp với mục tiêu đã đề ra. Ví dụ, "Đạt được tăng doanh số bán hàng 20% trong 6 tháng."
Bước 4: Hoạch định chiến lược hành động
Sau khi đã xác định mục tiêu kinh doanh cụ thể, bước tiếp theo mà doanh nghiệp cần thực hiện là lập kế hoạch chiến lược hành động để đạt được kết quả cao nhất. Để làm điều này, việc áp dụng ma trận SWOT là một trong những cách hiệu quả nhất. Theo đó, ma trận SWOT sẽ tập trung vào bốn yếu tố quan trọng: Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Thách thức).
Dựa trên ma trận này, nhà quản trị có thể xác định và phân tích các chiến lược sau:
- Chiến lược SO (Strengths + Opportunities): Tận dụng những điểm mạnh hiện có để tận dụng cơ hội.
- Chiến lược WO (Weaknesses + Opportunities): Khắc phục nhược điểm để tận dụng cơ hội.
- Chiến lược ST (Strengths + Threats): Sử dụng điểm mạnh để đối phó với các rủi ro.
- Chiến lược WT (Weaknesses + Threats): Giải quyết các điểm yếu và hạn chế rủi ro.
Việc áp dụng ma trận SWOT sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về bản thân và môi trường kinh doanh của mình, từ đó đưa ra các quyết định chiến lược chính xác, nhanh chóng.
Bước 5: Lập kế hoạch dự phòng
Trong kinh doanh, việc phải đối mặt với những khó khăn, thử thách là điều chúng ta không thể nào tránh khỏi. Vì vậy, việc lập sẵn một kế hoạch dự phòng sẽ giúp doanh nghiệp sẵn sàng đối phó với những biến động của thị trường và luôn duy trì hoạt động bán hàng hiệu quả.
Một số hoạt động cần được lập kế hoạch dự phòng mà bạn nên lưu ý bao gồm: lập danh sách đối tác thay thế, dự trữ ngân sách và lên kế hoạch cho các trường hợp khẩn cấp, đảm bảo rằng doanh nghiệp có thể linh hoạt thích ứng với mọi tình huống.
Bước 6: Dự toán ngân sách
Việc xây dựng một bản ngân sách phù hợp là một phần quan trọng trong quá trình lập kế hoạch bán hàng. Theo đó, doanh nghiệp cần xác định số tiền mình cần chi là bao nhiêu để triển khai kế hoạch kinh doanh và đảm bảo rằng nguồn lực sẽ được phân bổ hợp lý.
Trong quá trình dự toán ngân sách, doanh nghiệp cũng cần xem xét các khoản chi phí như chi phí tiếp thị, quảng cáo, chi phí nhân sự, chi phí đào tạo,.... Ngoài ra, bạn cũng cần đặc biệt cần lưu ý đến việc dự trữ một phần ngân sách cho các hoạt động dự phòng và cải thiện sau này.
Có thể nói, với việc lập dự toán ngân sách chi tiết, chính xác và tính toán hiệu quả, doanh nghiệp sẽ dễ dàng kiểm soát tài chính và tránh lãng phí nguồn lực, cũng như đảm bảo rằng mọi hoạt động bán hàng được diễn ra suôn sẻ.
Bước 7: Đào tạo và động viên nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong quá trình xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng. Vì thế mà việc đầu tư vào quá trình đào tạo và động viên nhân viên là điều cần thiết nhằm đảm bảo họ có đủ kỹ năng, động lực để thực hiện công việc hiệu quả.
Các hoạt động đào tạo ở đây có thể bao gồm việc tập huấn kỹ năng giao tiếp, chăm sóc khách hàng, kỹ năng bán hàng,.... Không chỉ vậy, doanh nghiệp cũng cần cho áp dụng các chính sách khuyến khích nhân viên như thưởng doanh số, khen thưởng những thành tích xuất sắc để tạo động lực cho họ.
Bước 8: Triển khai các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Để thu hút và duy trì khách hàng, doanh nghiệp cần triển khai các hoạt động hỗ trợ bán hàng như xây dựng các chương trình khuyến mại, tiếp thị, quảng cáo, hội chợ triển lãm hay tổ chức sự kiện để quảng bá sản phẩm.
Việc triển khai các hoạt động này giúp doanh nghiệp tạo ra sự chú ý từ phía khách hàng, cũng như tăng cơ hội tiếp cận và tạo dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ trên thị trường. Không chỉ vậy, việc triển khai các hoạt động này còn giúp doanh nghiệp tiếp cận được đa dạng tệp khách hàng và tối ưu hóa cơ hội bán hàng hiệu quả.
Bước 9: Giám sát, đánh giá kết quả và cải thiện
Sau cùng, để đảm bảo kế hoạch bán hàng thành công thì doanh nghiệp không thể thiếu việc theo dõi và đánh giá kết quả so với mục tiêu đã đặt ra. Bằng cách kiểm tra thường xuyên, doanh nghiệp có thể nhận biết được đâu là điểm mạnh và điểm yếu của kế hoạch, từ đó điều chỉnh để đạt hiệu quả tốt hơn.
Bên cạnh việc đo lường kết quả, doanh nghiệp cũng cần lắng nghe phản hồi từ khách hàng và nhân viên để cải thiện chất lượng sản phẩm / dịch vụ. Khi người tiêu dùng cảm thấy ý kiến của họ được quan tâm, họ sẽ tin tưởng và ủng hộ doanh nghiệp nhiều hơn.
Một số rào cản cần vượt qua khi lập kế hoạch bán hàng
Trong quá trình xác định kế hoạch bán hàng, đôi khi bạn sẽ gặp phải một số rào cản, thách thức không mong muốn khiến cho việc kinh doanh bị ảnh hưởng. Điển hình trong số đó là những trường hợp dưới đây:
1. Không hiểu rõ insight khách hàng
Để thành công khi kinh doanh thì trước tiên, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ insight của khách hàng mục tiêu. Nếu không thấu hiểu được những điều này, sản phẩm mà bạn cung cấp sẽ không thể nào đáp ứng được những gì mà khách hàng đang thực sự muốn. Từ đó khiến kế hoạch kinh doanh đi chệch hướng và dễ gặp phải thất bại.
2. Không nhận diện được thách thức mà doanh nghiệp đang đối mặt
Một kế hoạch kinh doanh thành công không chỉ nêu ra những cơ hội mà còn cần phải đặc biệt chú ý đến các thách thức và khó khăn mà công ty có thể phải đối mặt. Bởi lẽ, chỉ khi nhà quản trị nhận diện rõ ràng các rủi ro thì họ mới có đủ thời gian để triển khai, xây dựng các chiến lược hiệu quả để vượt qua chúng.
3. Không xác định đúng thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
Khi không có mục tiêu cụ thể, doanh nghiệp sẽ mất phương hướng và không biết làm thế nào để phát triển. Nếu không rõ ràng về mục đích kinh doanh, như tăng doanh số, tăng sự nhận diện thương hiệu hoặc mở rộng thị phần,... thì chắc chắn, tỷ lệ thành công trong việc bán hàng sẽ giảm đi đáng kể.
4. Không tiếp nhận đánh giá, phản hồi từ các bên liên quan
Khi lập kế hoạch bán hàng, việc nhờ ý kiến đóng góp từ những người có kinh nghiệm là điều cực kỳ quan trọng. Với trải nghiệm cùng kiến thức của mình, họ có thể đề xuất những cải tiến hữu ích để giúp kế hoạch trở nên hiệu quả hơn. Tuy nhiên, thực tế thì không phải doanh nghiệp nào cũng làm được điều này và nó có thể dẫn đến việc kế hoạch bán hàng bị hạn chế, cũng như không đạt được mục tiêu đề ra.
5. Thiết lập mục tiêu bán hàng không dựa trên thực trạng doanh nghiệp
Trước đây, các nhà lãnh đạo thường dựa vào trực giác để đưa ra các giả định. Nhưng trong thời đại số hóa hiện nay, để đạt được mục tiêu chính xác thì các doanh nghiệp cần phải dựa vào phân tích dữ liệu thực tế về nguồn lực của họ. Ví dụ, thay vì chỉ đặt ra mục tiêu "tăng doanh số so với tháng trước" thì cách tiếp cận tốt hơn đó là xác định một con số cụ thể như "tăng doanh số lên 130% so với tháng trước".
Trên đây là 9 bước quan trọng để lập kế hoạch bán hàng thành công mà Phương Nam 24h muốn chia sẻ đến bạn. Có thể khẳng định, việc xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp nắm bắt được cơ hội trên thị trường mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh và bứt phá doanh số một cách hiệu quả. Chính vì vậy, việc áp dụng kế hoạch trên vào trong hoạt động kinh doanh của mình hứa hẹn sẽ mang lại cho bạn nhiều sự thành công như mong đợi.
