Sales funnel là gì? Cách xây dựng phễu bán hàng x3 doanh số

Đã có bao giờ bạn thắc mắc tại sao cùng hoạt động trong một ngành hàng, chung phân khúc, nhóm sản phẩm và tương tự nhau về quy mô nhưng có doanh nghiệp thành công trong khi công ty khác lại thất bại hay chưa? Trên thực tế, có nhiều nguyên nhân dẫn tới tình trạng này nhưng vấn đề chủ chốt thường đến từ việc họ vội vàng “đâm đầu” đốt tiền cho quảng cáo mà chưa xác định rõ phễu bán hàng - sales funnel là gì khiến “tiền mất tật mang”.

Trong thời đại công nghệ bùng nổ hiện nay, kinh doanh không thể “ăn xổi” như trước mà để thành công, bạn cần bắt đầu một cách bài bản bằng việc hiểu rõ về bản thân là ai và các giai đoạn chuyển đổi của khách hàng từ tiềm năng đến trung thành thông qua sales funnel như thế nào. Vậy nên trong bài viết này, hãy cùng chúng tôi tìm hiểu ngay khái niệm phễu bán hàng là gì và cách xây dựng phễu bán hàng x3 doanh số chi tiết nhé.
 

 

Sales funnel là gì?

Sales funnel hay còn được gọi là phễu bán hàng là mô hình phổ biến trong lĩnh vực tiếp thị và kinh doanh đề cập đến quá trình mà khách hàng tiềm năng phải trải qua để trở thành khách hàng trung thành của một doanh nghiệp. Mục tiêu của mô hình sales funnel là tối ưu hóa quá trình chuyển đổi từ thu hút người tiêu dùng tiềm năng đến việc biến họ thành khách hàng thực sự nhằm tăng doanh số bán hàng và nâng cao hiệu suất kinh doanh.

Dễ thấy, sales funnel liên kết chặt chẽ với hành trình mua hàng của người tiêu dùng (hay customer journey). Đây là nơi ghi lại tất cả các tương tác của khách hàng trên các kênh, thiết bị và điểm tiếp xúc khác nhau trong mọi giai đoạn của quá trình từ khi họ nhận thức về sản phẩm, dịch vụ hay thương hiệu của doanh nghiệp cho đến khi họ quyết định trở thành khách hàng chính thức. Dựa trên customer journey, phễu bán hàng sẽ được thiết kế với những giai đoạn phù hợp nhằm tăng tỷ lệ chuyển đổi, biến khách hàng thông thường thành khách hàng thân thiết của doanh nghiệp.

Hình dạng của sales funnel trông như một chiếc phễu thông thường với phần miệng rộng ở trên và dần dần thu hẹp về phía dưới. Tương tự, trong quá trình kinh doanh, số lượng khách hàng tiềm năng thường đông đảo ở giai đoạn ban đầu nhưng sẽ ít dần qua các thời kỳ của quá trình chuyển đổi cho đến khi chỉ còn một số ít khách hàng hoàn thành việc mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ. Khi đó, trách nhiệm của doanh nghiệp là làm thế nào để tối ưu hóa “chiếc phễu” sao cho giữ lại được số lượng khách hàng trung thành lớn nhất có thể.
 

 

Mô hình sales funnel tối ưu chuyển đổi cho doanh nghiệp

Mô hình sales funnel đang ngày càng được áp dụng nhiều trong lĩnh vực tiếp thị và bán hàng từ các doanh nghiệp nhỏ lẻ đến những công ty lớn để tăng trưởng doanh thu cũng như thu hút sự quan tâm từ người tiêu dùng. Để tối ưu chuyển đổi cho doanh nghiệp, một mô hình phễu bán hàng cơ bản phải đảm bảo các yếu tố từ việc nhận thức, tạo sự quan tâm và mong muốn cho đến hành động chuyển đổi của khách hàng. Do đó khi áp dụng phễu bán hàng này, bạn sẽ thực hiện tiếp thị, quảng cáo và bán hàng thông qua 4 giai đoạn:  Awareness (Nhận thức), Interest (Thích thú), Desire (Khao khát), Action (Hành động).

1. Awareness - Nhận thức

Ở giai đoạn đầu, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ nhận ra rằng bản thân họ đang đối mặt với “nỗi đau” nào đó cần phải giải quyết hoặc một nhu cầu cần được thỏa mãn. Tại thời điểm này, khó khăn lớn nhất của họ là tìm ra một biện pháp phù hợp cho vấn đề đó nên vì vậy, họ thường đặt ra rất nhiều câu hỏi và mong muốn có người cung cấp cho họ những thông tin hữu ích, đúng trọng tâm.

Nói một cách khác, ở giai đoạn đầu tiên này, khách hàng chỉ tập trung vào việc tìm kiếm thông tin giúp họ giải quyết vấn đề của mình. Do đó, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ khách hàng nhắm mục tiêu của mình, biết họ đang đối diện với vấn đề gì, kỳ vọng của họ là gì và họ yêu cầu một giải pháp như thế nào. Từ đó, bạn có thể tạo ra nội dung phù hợp để thu hút sự chú ý của đối tượng mục tiêu.

Trong giai đoạn này, việc cung cấp thông tin giá trị, hữu ích, giúp khách hàng trả lời những câu hỏi sẽ thu hút sự quan tâm của họ. Bên cạnh đó, hãy nhớ rằng khách hàng thường dễ bị thu hút bởi những thông điệp đặc sắc, tựa đề hấp dẫn hoặc các hình ảnh sống động. Ngoài ra, việc cá nhân hóa nội dung theo sở thích và thị hiếu của từng nhóm đối tượng cũng sẽ khiến đối tượng tập trung hơn vào thương hiệu của bạn để tiến vào giai đoạn tiếp theo của sales funnel.

2. Interest - Quan tâm

Trong giai đoạn thứ hai, khách hàng tiềm năng đã có hiểu biết về vấn đề của mình và tin tưởng vào thông tin mà doanh nghiệp cung cấp. Tuy nhiên, người dùng vẫn cần thời gian để kiểm chứng thêm về giải pháp mà doanh nghiệp đang cung cấp và đánh giá xem nó có thực sự phù hợp với kỳ vọng của họ hay không. 

Để hiểu rõ tâm lý của đối tượng mục tiêu ở giai đoạn này, các doanh nghiệp cần nắm bắt những nỗi đau, thách thức mà người dùng đang phải đối mặt và chứng minh rằng bạn chính là giải pháp mà khách hàng đang tìm kiếm bấy lâu. Bằng cách xác định "pain point" (điểm đau) của khách hàng, các nhà tiếp thị sẽ cung cấp nội dung liên quan đến giải pháp cho các vấn đề nan giải của đối tượng. 

Ngoài ra, nội dung mà bạn truyền tải cần được hỗ trợ bằng các minh chứng cụ thể nhằm tăng độ tin cậy, bao gồm các trường hợp nghiên cứu, lời chứng thực và câu chuyện thực tế từ khách hàng. Điều này sẽ kích thích sự quan tâm của người dùng bởi vì nó chứng minh rằng những người mua trước đó đã đạt được kết quả mà họ mong đợi khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

3. Desire - Quyết định

Ở giai đoạn desire, khách hàng đã sẵn lòng chi trả để mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ nhưng họ có thể đang xem xét giữa việc lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp bạn hay của đối thủ. Mặt khác, khách hàng ở giai đoạn này đã nhận thức rõ về những “nỗi đau” mà họ đang gặp phải cũng như giải pháp cần để giải quyết khó khăn đó.

Đây là thời điểm quyết định mà khách hàng chọn lựa giữa các sản phẩm trước hàng loạt những lựa chọn sẵn có. Vì vậy, để thuyết phục người dùng, doanh nghiệp cần tập trung vào lợi ích và giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại thay vì chỉ tập trung vào các tính năng hay công dụng. Điều này có thể bao gồm việc cung cấp các ưu đãi hấp dẫn, các chương trình khuyến mãi, khuyến mãi dùng thử,... nhằm kích thích việc mua hàng.

Ngoài việc kích thích các giác quan logic, doanh nghiệp cũng cần tạo ra một kết nối cảm xúc tình thần để làm dậy lên sự khao khát trong khách hàng. Để làm điều này, hãy sử dụng các từ ngữ có độ biểu cảm cao như "Trải nghiệm tuyệt vời", "Chúng tôi thấu hiểu nỗi lo lắng của bạn", "Bạn xứng đáng nhận được điều tốt nhất", "Đừng ngần ngại, hãy thử ngay", "Hãy bắt đầu hành trình của bạn ngay bây giờ",....

4. Action - Hành động

Tại giai đoạn cuối của sales funnel, khách hàng tiềm năng sẽ chuyển hóa suy nghĩ, cảm xúc thành những hành động cụ thể như mua hàng, đặt lịch hẹn, liên hệ tư vấn, đăng ký trải nghiệm,.... Việc cung cấp các ưu đãi hấp dẫn, có thời hạn nhất định hay giới hạn số lượng sẽ rất hiệu quả để kích thích người dùng nhanh chóng đưa ra hành động. Trong trường hợp khách hàng không mua hàng, doanh nghiệp vẫn cần tiếp tục cung cấp nội dung hữu ích để cải thiện nhận thức về thương hiệu và tăng khả năng họ có thể xem xét mua hàng vào lần sau.

Tuy nhiên, việc khách hàng đã mua hàng cũng không phải là điều kết thúc mà doanh nghiệp cần thực hiện các hoạt động chăm sóc sau mua để mang lại trải nghiệm tích cực cũng như tăng sự hài lòng của khách hàng và giữ chân họ ở lại lâu dài.
 

 

Hướng dẫn xây dựng phễu bán hàng hiệu quả

Nếu được áp dụng một cách linh hoạt, phễu bán hàng sẽ rất hữu ích cho doanh nghiệp trong việc tiêu chuẩn hóa quy trình bán hàng và rút ngắn thời gian chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Vậy làm thế nào để xây dựng sales funnel hiệu quả? 

1. Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu

Có thể khẳng định rằng, nếu mức độ hiểu biết sâu sắc về insight khách hàng càng cao thì mô hình sales funnel của bạn sẽ càng đạt hiệu quả cao hơn. Khi xây dựng chiến lược bán hàng và marketing, bạn đừng nên nhắm đến tất cả mọi người mà hãy tập trung vào khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Để xác định chính xác đối tượng mục tiêu này, bạn có thể giải đáp những câu hỏi dưới đây:

- “Nỗi đau” hoặc vấn đề nan giải mà khách hàng đang gặp phải là gì?

- Họ có nhu cầu hay kỳ vọng gì đối với giải pháp không?

- Khách hàng có những đặc điểm về nhân khẩu học, tâm lý, hành vi như thế nào?

Khi đã xác định được đối tượng nhắm mục tiêu một cách chính xác, doanh nghiệp có thể tìm kiếm và tiếp cận những khách hàng phù hợp, mang đến thông điệp hữu ích và có giá trị, đồng thời cung cấp giải pháp hiệu quả cho họ, từ đó cải thiện đáng kể sự nhận diện của thương hiệu của bạn.

2. Thu hút khách hàng

Một điều hiển nhiên mà bạn luôn cần phải thực hiện trước khi muốn tiếp cận ai đó là hãy thu hút sự chú ý của họ. Bởi lẽ dù nội dung truyền tải có hấp dẫn và thông tin có giá trị đến đâu nhưng nếu không thể nhận được sự quan tâm của khách hàng thì doanh nghiệp cũng không thể “dẫn lối” họ đi qua từng giai đoạn của mô hình phễu bán hàng. Có nhiều cách để thu hút khách hàng, bao gồm:

- Tối ưu hóa content website bằng cách cung cấp nội dung hữu ích và tận dụng kỹ thuật SEO để nhận về lượng organic search tự nhiên. (Lưu ý: chiến lược phân bổ nội dung nên được thiết kế theo từng giai đoạn của phễu bán hàng)

- Chạy chiến dịch quảng cáo trên các trang mạng xã hội (Facebook, Instagram, Tiktok,...) hoặc Google để thu hút đối tượng mục tiêu.

- Khởi tạo chiến dịch email marketing, xây dựng landing page hấp dẫn hoặc áp dụng phần mềm CRM để thu thập thông tin khách hàng và gia tăng chuyển đổi.

Các phương pháp này có thể giúp bạn thu hút sự chú ý của khách hàng và bắt đầu quá trình chuyển đổi trong chiến dịch marketing sales funnel.

3. Nuôi dưỡng, thiết lập quan hệ với khách hàng

Hãy thử tưởng tượng, có một khách hàng tiềm năng thực hiện việc truy cập vào website của bạn. Tại đó, họ duyệt qua các thông tin trên trang, thậm chí để còn lại thông tin liên hệ qua một biểu mẫu trên trang web nhưng sau đó, họ không tương tác nữa. Điều này cho thấy, đã đến lúc bạn cần tập trung vào việc nuôi dưỡng một  mối quan hệ gắn bó với khách hàng tiềm năng để tránh việc họ dễ dàng lãng quên bạn.

Để thiết lập quan hệ chặt chẽ với đối tượng mục tiêu, doanh nghiệp có thể khuyến khích họ để lại thông tin cá nhân như tên, email, số điện thoại,... sau đó chủ động liên lạc để giới thiệu về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời thường xuyên gửi email thông báo để họ luôn nhớ về bạn. 

Ngoài ra, việc cung cấp cho khách hàng tiềm năng cơ hội trải nghiệm miễn phí sản phẩm hoặc dịch vụ cũng giúp họ cảm nhận được sự nhiệt tình của doanh nghiệp. Qua đó, bạn có thể xây dựng mối quan hệ khăng khít với khách hàng, giúp họ hiểu rõ hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.

Bất kể bạn chọn phương tiện nào, điều quan trọng là phải cung cấp một động lực để khuyến khích khách hàng tiềm năng tiến gần hơn đến quyết định như việc cung cấp thêm thời gian dùng thử hoặc giảm giá đặc biệt. Mục tiêu ở đây là loại bỏ mọi rào cản, trở ngại và khuyến khích khách hàng tiềm năng tiến gần hơn đến việc chuyển đổi thành khách hàng thực sự.

4. Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự

Ở giai đoạn gần đáy phễu, khách hàng tiềm năng buộc phải đưa ra lựa chọn: trở thành khách hàng hoặc quyết định không mua hàng. Tuy nhiên, dù người dùng có quyết định như thế nào đi chăng nữa thì điều quan trọng mà bạn cần lưu ý là phải luôn giữ liên lạc và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với họ.

- Với khách hàng đã chuyển đổi: bạn cần tập trung vào việc phát triển mối quan hệ với họ cũng như xây dựng lòng trung thành lâu dài.

- Với những người không mua hàng: hãy tiếp tục nuôi dưỡng và tiếp cận họ định kỳ, nhất là trong các dịp đặc biệt, lễ tết hay sự kiện, chương trình khuyến mãi hấp dẫn,.... Mặc dù có thể họ không chuyển đổi ngay lập tức nhưng điều này có thể tạo ra cơ hội để họ mua hàng trong tương lai.

5. Phân tích và tối ưu hóa phễu bán hàng

Ngay cả những đối tượng khách hàng có tiềm năng nhất cũng có thể vô tình bị bỏ lỡ trong quá trình xây dựng phễu bán hàng của bạn. Để ngăn chặn sai sót này, điều quan trọng là bạn cần tìm kiếm các điểm mù, xác định những cơ hội đã bị phớt lờ và nghiên cứu lĩnh vực cần cải thiện. Hãy nhớ rằng, sales funnel của bạn không cố định và việc tối ưu hóa liên tục, thường xuyên là điều vô cùng cần thiết.
 

 

Các chỉ số đo lường hiệu quả của phễu bán hàng

Các chỉ số đo lường hiệu quả của phễu bán hàng là những đại lượng được áp dụng để đánh giá sự thành công hay thất bại của mô hình sales funnel. Bởi lẽ các giá trị này sẽ cung cấp thông tin chi tiết về quá trình mua sắm của khách hàng, từ đó giúp doanh nghiệp nhận biết rõ hơn về những điểm mạnh và điểm yếu trong quy trình kinh doanh của mình.

Dưới đây là một số chỉ số thông dụng thường được dùng để đo lường hiệu quả của phễu khách hàng:

- Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate): tỷ lệ phần trăm của khách hàng thực hiện hành động mà doanh nghiệp mong muốn như để lại thông tin, mua hàng hoặc đăng ký trải nghiệm dịch vụ,....

- Thời gian trên trang (Time on Page): thời gian trung bình mà một người truy cập vào trang web.

- Tỷ lệ thoát (Bounce Rate): tỷ lệ phần trăm của khách hàng thực hiện hành động rời khỏi website sau khi chỉ truy cập một trang.

- Tỷ lệ quay lại (Return Rate): tỷ lệ phần trăm khách hàng quay lại website của bạn sau khi đã truy cập trước đó.

- Chi phí trên mỗi giao dịch (Cost per Acquisition): chi phí trung bình mà bạn phải bỏ ra để thu hút một khách hàng mới.

- Chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng (Cost per Lead): chi phí trung bình mà bạn phải bỏ ra để thu hút một khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp.

- Giá trị khách hàng trọn đời (Customer Lifetime Value - CLV): giá trị trung bình mà một khách hàng mang lại cho doanh nghiệp trong suốt thời gian họ là khách hàng.

- Giá trị đơn hàng trung bình (Average Order Value - AOV): giá trị trung bình mà khách hàng đã chi trả trên mỗi đơn hàng hoặc giao dịch với doanh nghiệp.

- Tỷ lệ khách hàng rời bỏ (Churn Rate): tỷ lệ phần trăm khách hàng ngừng mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể.
 

 

Bí quyết tối ưu hóa sales funnel cho doanh nghiệp nhỏ

Trên thực tế, những đơn vị kinh doanh nhỏ lẻ với ngân sách hạn chế và độ uy tín còn chưa cao thường gặp phải nhiều thách thức khi duy trì mô hình phễu bán hàng. Do đó, nếu bạn cũng đang đối mặt với tình trạng tương tự thì dưới đây là hai phương pháp mà bạn có thể thử áp dụng để đạt được hiệu quả tốt hơn:

1. Tạo nội dung tương tác để thu hút khách hàng

Trong các doanh nghiệp có quy mô và độ nhận biết thương hiệu cao, họ thường sẽ đầu tư một khoảng ngân sách lớn cho những chiến dịch marketing để thu hút khách hàng tiềm năng. Vậy, những công ty nhỏ với nguồn ngân sách hạn chế thì cần làm gì để tạo ra một sales funnel hiệu quả, hấp dẫn ngay từ bước đầu? Đáp án nằm ở nội dung tương tác.

Theo đó, nội dung tương tác sẽ giúp doanh nghiệp thu hút người tiêu dùng một cách tự nhiên và hơn hết, content này có thể được tận dụng ở mọi giai đoạn của mô hình sales funnel. Hiện nay, có một số hình thức nội dung tương tác hiệu quả như sau:

- Trắc nghiệm và đánh giá: Không chỉ tạo ra khách hàng mục tiêu mà hình thức này còn giúp bạn phân đoạn từng nhóm đối tượng để biết rằng ai đã và đang quan tâm đến những gì bạn cung cấp.

- Khảo sát và thăm dò ý kiến: Khảo sát là phương tiện để đánh giá và tìm ra đối tượng nào có nhiều khả năng chuyển đổi thành khách hàng thực sự nhất. Bên cạnh đó, các cuộc thăm dò ý kiến cũng là một cách thức tạo nên sự tương tác tích cực bằng cách cho phép mọi người bỏ phiếu cho những chủ đề mà họ quan tâm.

- Infographics tương tác: Bạn có thể tạo những infographic ấn tượng chứa hình ảnh và video để kể câu chuyện thương hiệu hoặc giúp khách hàng tiềm năng tự trải nghiệm thương hiệu. Bằng cách này, họ sẽ dễ dàng bị cuốn hút và cảm thấy tin tưởng, đồng cảm hơn với thương hiệu.

- Trò chơi: Đây cũng là một biện pháp thường được sử dụng ở mọi giai đoạn trong mô hình phễu bán hàng. Cách tương tác này đặc biệt hiệu quả trong việc tạo khách hàng tiềm năng nhưng trò chơi thú vị cũng có thể được dùng để giúp đối tượng mục tiêu đưa ra quyết định cuối cùng.

- Các cuộc thi và rút thăm trúng thưởng: Không chỉ mang đến khách hàng tiềm năng mà đây còn là cách hiệu quả để xây dựng tệp email khách hàng cho công ty. Bạn có thể tổ chức những sự kiện này vào dịp đặc biệt với nhiều ưu đãi, phần quà hấp dẫn,... nhằm kích thích mọi người đăng ký tham gia và để lại thông tin như số điện thoại, email,.... Sau đó, danh sách khách hàng này có thể được sử dụng để tiếp thị quảng bá cho sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu.

2. Theo sát hành trình khách hàng

Xây dựng sự kết nối chặt chẽ với khách hàng ngay từ giai đoạn đầu của sales funnel không chỉ giúp tạo ra doanh số trong tương lai mà còn tăng cơ hội khách hàng quay lại mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của bạn. Khi một cá nhân thể hiện sự quan tâm đến dịch vụ mới hoặc các chương trình khuyến mãi, ưu đãi của bạn, điều này không đồng nghĩa rằng họ sẽ thực hiện hành động chuyển đổi ngay lập tức. Do đó, nhiệm vụ của bạn là hãy tiếp tục theo sát hành trình của khách hàng để đáp ứng kịp thời những thắc mắc mà người dùng có thể gặp phải, từ đó gia tăng ấn tượng tốt về thương hiệu và thúc đẩy tiến trình mua hàng của họ.
 

 

Sai lầm thường gặp trong quá trình xây dựng phễu bán hàng 

Trong quá trình sử dụng phễu bán hàng vào thực tế doanh nghiệp, có một số sai lầm phổ biến mà bạn cần tránh và dưới đây là một số điểm mấu chốt:

- Thiếu mục tiêu cụ thể: Việc không xác định rõ mục tiêu chính xác của phễu bán hàng sẽ dẫn đến sự phân tán nguồn lực, dẫn đến giảm hiệu quả công việc. Do đó, hãy thiết lập mục tiêu cụ thể để có thể đo lường cũng như đánh giá hiệu suất của sales funnel.

- Không phù hợp với khách hàng: Một sai lầm phổ biến là không tạo ra thông điệp và nội dung tương thích với đối tượng khách hàng mục tiêu. Vậy nên để mô hình hoạt động hiệu quả và theo đúng quỹ đạo, bạn cần nắm bắt thông tin, nhu cầu và kỳ vọng của nhóm khách hàng.

- Thiếu tương tác và giám sát: Không tương tác và theo dõi hành trình của khách hàng có thể dẫn đến việc họ sẽ rời bỏ thương hiệu của bạn để tìm đến một đối thủ cạnh tranh nào khác. Để không mắc phải sai lần này, bạn cần đảm bảo duy trì liên lạc, thăm hỏi và tương tác với tệp người dùng trong suốt quá trình sales funnel.

- Không tối ưu hóa phễu bán hàng: Việc không tối ưu hóa sales funnel có thể khiến doanh nghiệp bỏ lỡ cơ hội tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh số bán hàng. Do đó, bạn cần theo dõi và đánh giá các chỉ số quan trọng nhằm điều chỉnh phễu bán hàng để đạt hiệu quả tốt nhất.

- Thiếu giá trị hấp dẫn: Nếu không cung cấp giá trị đáng chú ý trong suốt quá trình diễn ra phễu khách hàng thì đối tượng mục tiêu có thể không thấy được lợi ích của việc mua sản phẩm từ bạn. Vậy nên hãy tạo ra nội dung độc đáo cùng nhiều ưu đãi, khuyến mãi hấp dẫn để thu hút và thuyết phục người mua.

- Thiếu tích hợp và tự động hóa: Đây được xem là một trong sai lầm nghiêm trọng làm giảm đi hiệu quả và hiệu suất của phễu bán hàng. Vì lẽ đó mà để tăng cường hiệu quả và tiết kiệm thời gian, bạn cần áp dụng các công nghệ và công cụ phù hợp.

- Không có CTA (Call to action): Ngôn từ đặc biệt và sức mạnh của sự cổ vũ, khích lệ có khả năng kích thích hành động của một người. Do đó, đừng bỏ qua việc sử dụng CTA tại các điểm tiếp xúc tiềm năng để mang lại tỷ lệ chuyển đổi cho doanh nghiệp của bạn.

- Quá trình chuyển đổi phức tạp: Mọi hoạt động ở từng giai đoạn cần phải được xây dựng chỉn chu từ nội dung đến CTA. Nếu không được thiết kế một cách tối giản thì điều này có thể khiến cho khách hàng bị mất tập trung, sao nhãng, từ đó làm giảm giảm tỷ lệ chuyển đổi và gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của tổ chức.

Ngoài những sai lầm kể trên thì trên thực tế, vẫn còn tồn tại một số hiểu lầm về phễu khách hàng mà những suy nghĩ sai lệch này cũng đã góp phần khiến cho mô hình sales funnel trở nên kém hiệu quả:

- Số lượng khách hàng tiềm năng càng nhiều thì càng tốt: đây là một hiểu lầm khi xây dựng phễu bán hàng. Thay vì tập trung vào số lượng, bạn nên tương tác chặt chẽ với khách hàng tiềm năng để thúc đẩy hành động mua sắm.

- Tỷ lệ chốt hàng là thước đo cho sự thành công: Thực tế, tỷ lệ này chỉ là một kết quả nhất thời và không phản ánh sự phát triển bền vững của toàn bộ chiến dịch. Quan trọng hơn là bạn cần đảm bảo rằng chỉ số này ổn định theo thời gian và qua các giai đoạn của hoạt động tiếp thị.

- Hiểu nhầm về việc chốt đơn nhanh chóng: Điều quan trọng là khách hàng nhận được gì từ sản phẩm và dịch vụ của bạn chứ không phải việc chốt đơn nhanh chóng. Hãy tạo ra chiến lược để khách hàng tiếp tục quay lại và sử dụng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp.

- Khách hàng tiềm năng chưa chuyển đổi hành động mua sắm nên không có giá trị: Việc chưa chuyển đổi hành động mua sắm chỉ đơn giản là khách hàng chưa nhận thức thương hiệu và hiểu rõ giá trị của sản phẩm. Do đó, hãy tiếp tục theo dõi hành trình của họ, đồng thời không ngừng xây dựng các chiến lược tiếp thị tốt hơn để thúc đẩy khách hàng tiềm năng thực hiện hành động chuyển đổi.
 

 

Ví dụ về chiến lược xây dựng phễu bán hàng trong thực tiễn

Sau đây, chúng tôi sẽ giới thiệu đến bạn 2 ví dụ trong thực tiễn để giúp bạn hiểu rõ hơn về cách tạo phễu bán hàng. Ví dụ đầu tiên, chúng ta sẽ xem xét sales funnel thông qua cuộc gọi điện thoại "spam" - phương thức telesale phổ biến được sử dụng ở Việt Nam. Ví dụ thứ hai là khám phá phễu khách hàng trực tuyến được áp dụng bởi các công ty quảng cáo trực tuyến.

1. Ví dụ về phễu bán hàng qua telesale

Hãy tưởng tượng rằng, bạn đang sở hữu một đội ngũ chuyên về telesales (tư vấn qua điện thoại) và nhân viên của bạn phải gọi điện càng nhiều càng tốt để lên lịch tư vấn hoặc gặp mặt khách hàng trực tiếp nhằm đem về hợp đồng cho công ty.

Giả sử, đội ngũ này gọi được cho 500 khách hàng và thu được kết quả như sau:

- 50 người đồng ý gặp mặt để được trao đổi trực tiếp.

- Sau 50 cuộc hẹn, có 30 người đồng ý tiếp tục đàm phán và yêu cầu công ty của bạn gửi báo giá.

- Sau khi gửi đi 30 báo giá, có 5 người quyết định ký hợp đồng với doanh nghiệp của bạn.

- Trong số 5 người này, có 2 người quyết định mua thêm một số sản phẩm đi kèm trong quá trình sử dụng.

Qua đó, chúng ta có thể thấy tỷ lệ chuyển đổi của mỗi giai đoạn như sau:

- Tỷ lệ thành công khi gọi: 100% (500/500).

- Tỷ lệ đạt được cuộc hẹn: 10% (50/500).

- Tỷ lệ chấp nhận và yêu cầu gửi báo giá sau cuộc hẹn: 60% (30/50).

- Tỷ lệ ký hợp đồng: 17% (5/30).

- Tỷ lệ tăng doanh số bán hàng: 40% (2/5).

Xét về tổng thể, tỷ lệ chuyển đổi từ đầu phễu đến đáy phễu trong mô hình này là khoảng 1% (5/500). Để tăng cường tỷ lệ chuyển đổi ở mỗi giai đoạn trong phễu, bạn hoặc nhóm bán hàng của bạn cần thực hiện những bước sau:

- Phân tích thời gian gọi điện thoại: Xác định thời điểm phù hợp nhất để gọi, khi nào khách hàng có thể dễ dàng tiếp nhận thông tin mà không cảm thấy quấy rối.

- Theo dõi câu hỏi từ khách hàng: Xem xét các câu hỏi mà khách hàng thường đặt để giải quyết vấn đề của họ, đồng thời cung cấp thông tin chi tiết và phù hợp trong tương lai.

- Xác định người quyết định: Tìm hiểu xem người mà bạn gọi có thẩm quyền đưa ra quyết định mua hàng không.

- Theo dõi tương tác qua tin nhắn: Đánh giá việc giao tiếp qua các kênh như Zalo, SMS hoặc Facebook,... để biết được mức độ phản hồi và tương tác của khách hàng.

- Đánh giá lý do từ chối cuộc hẹn hoặc mua hàng: Phân tích tại sao một phần lớn các cuộc hẹn không thành công và tại sao khách hàng không mua hàng sau khi nhận báo giá để theo dõi và điều chỉnh.

Ngoài ra, đứng dưới góc độ của người bán, rõ ràng bạn có thể nhận ra được yếu điểm và lợi thế của từng nhân viên bán hàng. Do đó, giám đốc bộ phận hoặc trưởng nhóm bán hàng cần trao đổi với họ để cải thiện từng khía cạnh và sau đó tiếp tục đo lường kết quả.

 

2. Ví dụ về phễu bán hàng qua quảng cáo trực tuyến

Trong ví dụ này, công ty bạn có một đội ngũ nhân viên chuyên chạy quảng cáo Google Ads để thu hút khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Đội ngũ nhân viên của bạn sẽ gọi điện để xác minh nhu cầu và kiểm tra liệu rằng khách hàng có đáp ứng đủ điều kiện để sử dụng dịch vụ của công ty hay không. Các điều kiện cụ thể mà họ kiểm tra bao gồm:

- Có tài chính đủ để đầu tư.

- Có nhu cầu sử dụng dịch vụ.

- Có thẩm quyền để ra quyết định.

Tóm lại, công ty cần phải xác định liệu rằng khách hàng có nhu cầu, đủ ngân sách và có thẩm quyền quyết định hay không. Nếu không đáp ứng được ba tiêu chí này, họ sẽ bị loại khỏi quy trình và không bước tới giai đoạn tiếp theo của phễu bán hàng.

Đối với khách hàng đủ điều kiện, họ sẽ được tham gia một buổi demo tư vấn trực tiếp với một chuyên gia của công ty bạn. Trong buổi tư vấn này, chuyên gia sẽ giải thích rõ về quy trình, dịch vụ và các kết quả kỳ vọng mà khách hàng có thể đạt được. Nhìn chung với mỗi 100 khách hàng tiềm năng, nhóm bán hàng của công ty bạn phải ký ít nhất 5 hợp đồng thì mới được xem là hiệu quả.

Dựa trên số liệu trong hình ảnh bên dưới thì tỷ lệ chuyển đổi ở mỗi giai đoạn được mô tả như sau:

- Tỷ lệ đủ điều kiện: 40% (40/100 Dựa trên số liệu trong hình ảnh bên dưới thì tỷ lệ chuyển đổi ở mỗi giai đoạn được mô tả như sau)khách hàng đạt yêu cầu.

- Tỷ lệ tham gia buổi demo: 50% (20/40) trong số những khách hàng đủ điều kiện.

- Tỷ lệ chốt hợp đồng sau demo: 25% (5/20).

- Tỷ lệ mua thêm sản phẩm / dịch vụ nâng cao sau ký hợp đồng: 20% (1/5).

Xét về tổng thể, tỷ lệ chuyển đổi từ đầu phễu đến đáy phễu là khoảng 5% (5/500).

Để cải thiện kết quả, công ty bạn cần xem xét các điểm sau:

- Đánh giá lại chiến lược quảng cáo vì hiện có 60% khách hàng tiềm năng không đạt yêu cầu, có thể là do chất lượng lead đầu vào không cao.

- Xem xét tại sao chỉ có 50% số khách hàng chấp nhận tham gia buổi Demo. Có thể do nhân viên tư vấn kém hiệu quả trong việc thuyết phục khách hàng.

- Tại sao tỷ lệ chốt chỉ có 25% sau khi demo? Có thể do chuyên gia của công ty thiếu kỹ năng thuyết trình hoặc nội dung không hấp dẫn, giải pháp thiếu thuyết phục,....

Dựa trên kết quả từ sales funnel, doanh nghiệp sẽ đánh giá được hiệu suất và biết mình cần phải làm gì để để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi cũng như kết quả của phễu bán hàng.

 

Từ những thông tin mà Phương Nam 24h chia sẻ trên, chắc hẳn bạn đã có cái nhìn tổng quan về phễu bán hàng là gì, quy trình xây dựng sales funnel ra sao và một số sai lầm cần tránh. Có thể thấy, sales funnel đóng vai trò quan trọng, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về mỗi tương tác với khách hàng, từ đó tạo ra một hành trình mua sắm tốt hơn và tận dụng cơ hội kinh doanh một cách hiệu quả. Do đó, khi lập kế hoạch bán hàng hoặc tiến hành các chiến lược marketing cho doanh nghiệp của mình, bạn đừng bỏ qua việc đánh giá mô hình này nhé.