Không thể phủ nhận, xây dựng kênh phân phối hiệu quả đóng vai trò quan trọng trong các chiến lược truyền thông tiếp thị của doanh nghiệp. Bởi lẽ thông qua quá trình này, sản phẩm có cơ hội tiếp cận gần gũi hơn với người tiêu dùng, từ đó gia tăng doanh thu cũng như lợi nhuận. Ngoài ra, kênh phân phối còn góp phần làm cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng càng thêm gắn bó, chặt chẽ hơn về lâu về dài. Vậy kênh phân phối là gì? Làm thế để lựa chọn và xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu quả cho doanh nghiệp? Hãy cùng chúng tôi giải đáp những vấn đề này trong nội dung dưới đây nhé!
Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối (distribution channel) là phương tiện trung gian hỗ trợ doanh nghiệp trong quá trình luân chuyển sản phẩm và dịch vụ ra thị trường cho đến khi chúng được đưa đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Đây được xem là cầu nối tạo nên mối liên kết chặt chẽ giữa nhà sản xuất và khách hàng. Nhờ đó, chuỗi cung ứng hàng hóa của doanh nghiệp cũng được duy trì một cách liên tục và mượt mà hơn.
Ngày nay, các trung gian trong kênh phân phối bao gồm nhà bán lẻ, nhà bán sỉ, bán buôn, đại lý, môi giới, sàn thương mại điện tử, website,.... Theo đó, doanh nghiệp có thể lựa chọn những kênh phân phối phù hợp cho mình dựa trên đặc tính của sản phẩm, khách hàng mục tiêu, ngân sách, thị hiếu người dùng và nhiều yếu tố khác nữa.
Tầm quan trọng của kênh phân phối
Kênh phân phối đại diện cho một hệ thống bao gồm các tổ chức và cá nhân tham gia vào việc phân bổ sản phẩm từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng. Vì lẽ đó mà sự hiện diện của kênh phân phối mang lại ý nghĩa quan trọng đối với cả doanh nghiệp lẫn khách hàng.
1. Ý nghĩa của kênh phân phối đối với doanh nghiệp
Kênh phân phối là công cụ giúp doanh nghiệp mở rộng sự hiện diện trên thị trường, nâng cao nhận thức về thương hiệu, tối ưu hóa chi phí, đồng thời góp phần củng cố niềm tin về sản phẩm hoặc dịch vụ trong tâm trí khách hàng, từ đó ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh. Vậy nên có thể nói, kênh phân phối đóng vai trò không thể thiếu trong việc định hình cũng như quyết định sự thành công của các chiến lược marketing, cụ thể:
- Kích thích sức mạnh tiếp thị quảng bá của các chiến dịch marketing thông qua sự đa dạng và đa nền tảng của các kênh phân phối.
- Giúp các chiến dịch tiếp thị đạt được hiệu ứng lan truyền mạnh mẽ hơn, từ đó mở rộng phạm vi tiếp cận và thu hút sự chú ý của nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng.
- Hỗ trợ công tác thu thập ý kiến và phản hồi từ người tiêu dùng về các hoạt động marketing, giúp doanh nghiệp điều chỉnh và khắc phục kịp thời.
- Khi kênh phân phối hợp nhất với chiến lược marketing, mức độ đáp ứng nhu cầu tiêu thụ hàng hóa của khách hàng sẽ được thực hiện một cách toàn diện nhất.
2. Ý nghĩa của kênh phân phối đối với khách hàng
Với người tiêu dùng, các kênh phân phối đóng vai trò quan trọng như những "cổng kết nối" tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng dễ dàng tiếp cận đến hàng hóa / dịch vụ hơn. Thông qua những "cổng" này, việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng trở nên thuận tiện hơn. Từ đó, góp phần tạo ra những trải nghiệm mua sắm nhanh chóng và thú vị cho khách hàng.
Phân loại các kênh phân phối trong marketing hiện nay
Trong bối cảnh ngày nay, khi môi trường kinh doanh ngày càng phức tạp và đa dạng thì việc áp dụng đúng các kênh phân phối trong lĩnh vực marketing được cho là chìa khóa quyết định sự thành công của một doanh nghiệp. Dưới đây là những kênh phân phối linh hoạt và độc đáo nhất hiện nay mà bạn có thể cân nhắc chọn lựa:
1. Kênh phân phối trực tiếp
Đây là một hình thức phân phối mà nhà sản xuất sẽ tự mình bán và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Bằng cách này, nhà sản xuất sẽ giữ quyền kiểm soát toàn bộ quá trình bán hàng, đồng thời nắm giữ vai trò chủ động trong các hoạt động kinh doanh và tìm kiếm lợi nhuận.
Kênh phân phối trực tiếp truyền thống
Kênh phân phối trực tiếp truyền thống là một mô hình phân phối sản phẩm và dịch vụ trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua điện thoại hoặc tại cửa hàng mà không sử dụng bất kỳ một nền tảng trung gian nào khác. Phương pháp này đặc biệt phổ biến trong các doanh nghiệp quy mô nhỏ như quán ăn, tiệm bánh, hàng rong, cafe take away,.... Kênh phân phối này không chỉ đóng vai trò quan trọng trong quá trình bán hàng mà còn là một phần của chiến lược marketing, góp phần tăng cường độ nhận diện thương hiệu trong tâm trí của người dùng.
Kênh phân phối trực tiếp truyền thống đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn đầu tư đáng kể với các kho hàng, phương tiện vận chuyển và nguồn lực hậu cần đủ để quản lý mọi khâu một cách hiệu quả.
Kênh phân phối trực tiếp hiện đại
Nhờ vào sự phát triển nhanh chóng của các sàn thương mại điện tử cùng bán hàng online, chuỗi kênh phân phối trực tiếp hiện đại trên nền tảng Internet, bao gồm các platform như Facebook, website,... đã xuất hiện và bùng nổ mạnh mẽ. Đặc biệt, chi phí vận chuyển và duy trì các kênh phân phối hiện đại thường thấp hơn đáng kể so với hình thức truyền thống. Thêm vào đó, việc sử dụng các kênh hiện đại như vậy cũng góp phần giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận khách hàng mới hơn. Vì thế, không chỉ các doanh nghiệp lớn mà ngày nay, nhiều công ty sản xuất nhỏ lẻ cũng đã tích hợp kênh phân phối này vào chiến lược kinh doanh của họ.
Điển hình như chuỗi cửa hàng Vinamilk hoặc TH True Mart hiện nay cũng đã chọn lựa hình thức phân phối sản phẩm bằng kênh phân phối trực tiếp hiện đại thông qua việc mở các cửa hàng trực tuyến chính hãng trên những nền tảng mua sắm online đáng tin cậy như Shopee hay Lazada.
2. Kênh phân phối gián tiếp
Đây là hình thức phân phối cần tối thiểu ít nhất một bên trung gian như nhà bán lẻ, bán buôn, đại lý ký gửi,... thì mới có thể đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Hiện nay, kênh phân phối gián tiếp bao gồm ba cấp độ trung gian:
- Cấp độ 1: Nhà sản xuất - Nhà bán lẻ - Người tiêu dùng
- Cấp độ 2: Nhà sản xuất - Nhà bán buôn - Nhà bán lẻ - Người tiêu dùng
- Cấp độ 3: Nhà sản xuất - Môi giới - Nhà bán buôn - Nhà bán lẻ - Người tiêu dùng.
Phần lớn các công ty hiện nay thường lựa chọn kênh phân phối gián tiếp trong chiến lược kinh doanh của mình. Nguyên nhân chính là bởi vì cơ chế tự vận hành và quá trình phát triển hệ thống phân phối trực tiếp thường đòi hỏi nhiều chi phí hơn so với việc sử dụng các kênh bán hàng gián tiếp đã có sẵn độ phủ sóng cùng lưu lượng khách hàng ổn định.
3. Kênh phân phối đa cấp
Kênh phân phối đa cấp là một hình thức phân phối mà khi đó người tiêu dùng còn đóng vai trò như một cấp độ phân phối giúp doanh nghiệp chuyển giao sản phẩm đến tay người tiêu dùng tiếp theo. Chúng ta có thể thấy loại kênh phân phối này thường được áp dụng trong mô hình kinh doanh hệ thống. Ưu điểm lớn của phương thức này là công ty có thể tiết kiệm chi phí tối đa cho các đơn vị trung gian, từ đó bán sản phẩm với mức giá rẻ hơn.
4. Kênh phân phối tiếp thị liên kết
Affiliate marketing hay tiếp thị liên kết là một mô hình phân phối mà đơn vị sản xuất có thể đặt link sản phẩm hoặc dịch vụ của mình tại các trang, bài viết của cộng tác viên trên những nền tảng online như website, Facebook, Instagram, TikTok,.... Khi người tiêu dùng nhấp chuột vào liên kết để mua hàng hoặc đăng ký dịch vụ, cộng tác viên sẽ được thưởng một khoảng hoa hồng tường ứng từ những hành động nhấp chuột đó.
Các bước xây dựng kênh phân phối chi tiết, hiệu quả
Dù sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có tốt đến đâu nhưng nếu không chọn lựa được một kênh phân phối hiệu quả thì cũng rất khó để tiếp cận khách hàng. Vậy nên để đạt được hiệu quả cao nhất, bạn có thể tham khảo cách xây dựng kênh phân phối chi tiết theo các bước sau:
Bước 1: Xác định thị trường và tệp khách hàng mục tiêu
Để xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiệu quả, bước quan trọng hàng đầu mà bạn không thể bỏ qua là xác định rõ thị trường kinh doanh và đối tượng khách hàng mục tiêu. Đây cũng được xem là một phần quan trọng trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh bền vững và để làm tốt điều này, doanh nghiệp cần tập trung trả lời các câu hỏi sau:
- Đối tượng tiêu dùng là ai (giới tính, nghề nghiệp, độ tuổi, thu nhập,...)?
- Họ thường mua hàng ở đâu (siêu thị, chuỗi cửa hàng tiện lợi, tạp hóa hay kênh online)? Nếu mua trực tuyến, họ sử dụng nền tảng nào là chủ yếu?
- Sở thích và thói quen tiêu dùng của khách hàng mục tiêu ra sao? Có sự khác biệt nào trong hành vi tiêu dùng tại các khu vực khác nhau không?
- Tần suất sử dụng sản phẩm và tiềm năng mua hàng trong tương lai của họ như thế nào?
Việc trả lời những câu hỏi này sẽ cung cấp thông tin cơ bản, đồng thời làm nền tảng cho quá trình xác định mục tiêu và xây dựng kênh phân phối phù hợp với chiến lược kinh doanh của tổ chức.
Bước 2: Tạo danh sách nhóm kênh phân phối tiềm năng
Sau khi xác định được nhóm khách hàng mục tiêu, bước tiếp theo bạn cần làm là liệt kê các kênh phân phối tiềm năng, phù hợp với định hướng cũng như nguồn lực tài chính của doanh nghiệp. Lúc này, hãy thực hiện nghiên cứu cẩn thận, đưa ra đánh giá khách quan và xác định những đối tác phân phối uy tín trước khi tiến hành liên hệ hay thiết lập mối quan hệ làm việc trực tiếp.
Bước 3: Tiến hành thỏa thuận với các kênh phân phối
Khi đã chọn được một số đơn vị uy tín, doanh nghiệp sẽ bước vào quá trình thương lượng và đàm phán với các đối tác trong kênh phân phối. Cuộc trao đổi và thương lượng tập trung vào các yếu tố như:
- Đặc điểm nổi bật và giá trị gia tăng mà sản phẩm / dịch vụ mang lại.
- Định giá sản phẩm hợp lý dựa trên chiến lược kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp.
- Đề xuất các điều kiện hợp lý về lợi nhuận cho đối tác phân phối, làm sao để cả hai đối tác đều hài lòng.
- Thỏa thuận về mức hoa hồng hoặc các chính sách khuyến mãi để duy trì sự hợp tác lâu dài.
Bước 4: Lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất
Doanh nghiệp cần tiến hành chọn lựa hình thức phân phối phù hợp nhất từ những kênh đã đàm phán ở bước trên để hợp tác. Tuy nhiên trước khi đưa ra quyết định sau cùng, bạn nên xem xét các yếu tố dưới đây:
- Sự tương đồng về đặc điểm thị trường và khách hàng mục tiêu với bạn.
- Đáp ứng các điều khoản về hoa hồng và lợi nhuận đã được thảo luận.
- Xem xét lịch sử và kinh nghiệm của kênh trong việc phân phối sản phẩm / dịch vụ tương tự.
- Đánh giá khả năng tài chính và nguyên lực để đảm bảo sự đầu tư lâu dài, hiệu quả.
- Uy tín, có trách nhiệm và làm việc chuyên nghiệp.
- Có mục tiêu và định hướng phát triển cụ thể.
Khi đã chọn được đơn vị phân phối phù hợp, doanh nghiệp sẽ thực hiện việc ký kết các văn bản thỏa thuận với tính chất pháp lý, trong đó mô tả rõ quyền và nghĩa vụ của cả hai bên.
Bước 5: Tổng hợp và đánh giá lại các quyết định
Đây là một bước không thể thiếu trước khi hoàn tất quá trình xây dựng kênh phân phối bởi lẽ việc đánh giá này sẽ giúp bạn rà soát lại mọi thứ và đưa ra các giải pháp kịp thời nếu phát hiện vấn đề nào đó sai sót.
Trong quá trình đánh giá lại quyết định, doanh nghiệp cần xác nhận một lần nữa rằng rằng các kênh phân phối đã chọn đáp ứng đầy đủ 3 tiêu chí sau:
- Phản ánh tầm nhìn và sứ mệnh hoạt động của doanh nghiệp, hỗ trợ trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu.
- Có thể giúp bạn đạt được mục tiêu bán hàng.
- Phù hợp với định hướng phát triển của doanh nghiệp.
Bước 6: Quản trị hoạt động của các kênh phân phối
Sau khi đã hoàn thành các bước xây dựng hệ thống phân phối, doanh nghiệp chỉ cần tập trung vào việc phát triển và nâng cao chất lượng của kênh này. Mục tiêu là thúc đẩy hiệu suất của hệ thống phân phối, giúp sản phẩm nhanh chóng tiếp cận gần gũi đến tay người tiêu dùng hơn.
Bên cạnh việc xây dựng và phát triển, doanh nghiệp cũng cần chú trọng đến quá trình quản lý hệ thống phân phối bằng cách thực hiện các biện pháp như:
- Thu thập ý kiến, đánh giá và tiến hành khảo sát mức độ hài lòng của người dùng qua nhiều phương tiện khác nhau.
- Cập nhật đều đặn những xu hướng và biến động mới trên thị trường.
- Xây dựng chương trình đào tạo kiến thức sản phẩm và cung cấp hỗ trợ cho các kênh trung gian phân phối.
- Sử dụng các phần mềm, công nghệ hiện đại để quản lý và kiểm soát hệ thống phân phối.
Những hệ quả của việc chọn kênh phân phối không phù hợp
Kênh phân phối đóng vai trò là phương tiện trung gian giúp bạn đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Vì lẽ đó mà việc lựa chọn các kênh phân phối không phù hợp cũng tạo ra những tác động tiêu cực một cách gián tiếp cho doanh nghiệp, cụ thể:
- Tồn kho - kết quả tất yếu khi không bán được hàng: Nếu doanh nghiệp chọn lựa sai kênh phân phối thì chức năng bán hàng không thể hoạt động hiệu quả, dẫn việc sản phẩm bị tồn đọng, đặc biệt là đối với các hàng hóa nhập khẩu đòi hỏi về số lượng đặt hàng tối thiểu (minimum order quantity). Điều này đã kéo theo những hệ lụy nặng nề cho doanh nghiệp như gia tăng chi phí bảo quản, quản lý kho, ứ đọng tài chính trong hàng tồn, áp lực giải phóng kho hàng,....
- Mất uy tín với nhà cung cấp (sản xuất): Kênh phân phối không phù hợp có thể dẫn đến việc không thể chuyển giap đủ và đúng thời hạn số lượng sản phẩm như đã cam kết với nhà cung cấp hoặc sản xuất. Điều này không chỉ ảnh hưởng đến doanh thu ngay tại thời điểm hiện tại mà còn tạo ra tổn thất uy tín và thương hiệu trong dài hạn.
- Lãng phí ngân sách đầu tư: Lựa chọn sai kênh phân phối cũng đồng nghĩa với việc lãng phí nguồn lực đầu tư. Bởi lẽ chi phí xây dựng đội ngũ bán hàng, marketing là một con số đáng kể và những đơn vị muốn tự triển khai kênh phân phối thường phải liên tục tăng ngân sách để duy trì hoạt động này. Tuy nhiên, nếu kênh phân phối đó không hiệu quả thì việc bổ sung nguồn lực có thể trở nên vô nghĩa như hành động “ném tiền ra cửa sổ” và bạn sẽ không đạt được doanh số mà mình mong muốn.
Bí quyết lựa chọn kênh phân phối mang lại hiệu quả cao
Để thiết lập một hệ thống phân phối có hiệu quả, doanh nghiệp cần đặc biệt cẩn trọng trong quá trình lựa chọn, đảm bảo rằng kênh phân phối phù hợp với các tiêu chí sau đây:
- Phù hợp với tính chất sản phẩm / dịch vụ: Một số sản phẩm và dịch vụ có đặc tính riêng biệt đòi hỏi phương pháp phân phối cụ thể. Ví dụ: sản phẩm tươi sống, đông lạnh cần đến kênh phân phối giao hàng nhanh, trong khi sản phẩm công nghệ cao thường yêu cầu các đại lý có chuyên môn.
- Phù hợp với thị trường mục tiêu: Để đạt hiệu suất tối đa trong kênh phân phối, doanh nghiệp cần xác định thị trường mục tiêu của mình là ai, có đặc điểm gì, xu hướng và hành vi như thế nào,.... Ví dụ, nếu thị trường mục tiêu là những người khá bận rộn, bạn nên lựa chọn kênh phân phối trực tuyến để tiếp cận họ hiệu quả hơn.
- Tối ưu ngân sách: Bạn cần quan tâm đến những khoản chi phí liên quan cho việc đầu tư, xây dựng và phát triển kênh phân phối để có thể tìm ra những phương án mang lại hiệu suất cao nhất nhưng vẫn tiết kiệm ngân sách tối đa. Trong trường hợp doanh nghiệp không có đủ nguồn lực để thiết lập kênh phân phối trực tiếp thì kênh phân phối gián tiếp sẽ là sự lựa chọn phù hợp dành cho bạn.
- Tránh xung đột giữa các kênh phân phối: Trong trường hợp doanh nghiệp sử dụng nhiều kênh phân phối thì việc xung đột hoàn toàn có thể xảy ra. Những mâu thuẫn thường xuất phát từ chính sách giá, khuyến mãi, chiết khấu sản phẩm không đồng đều và điều này có thể gây ảnh hưởng đến tính bền vững của hệ thống phân phối. Do đó, việc trao đổi thông tin rõ ràng và chính xác cùng với xây dựng chiến lược cụ thể là rất quan trọng để duy trì sự cân bằng giữa các kênh.
- Tương thích với mục tiêu của doanh nghiệp: Khi chọn lựa kênh phân phối, bạn cần rõ ràng về định hướng phát triển lâu dài của mình. Nếu mục tiêu là mở rộng thị trường, doanh nghiệp có thể ưu tiên lựa chọn kênh gián tiếp. Trong khi đó, nếu muốn kiểm soát chặt chẽ quy trình phân phối, lựa chọn kênh trực tiếp có thể phản ánh đúng hơn với mục tiêu của công ty.
Trên đây là thông tin mà Phương Nam 24h muốn chia sẻ đến bạn về khái niệm kênh phân phối là gì cũng như những loại hình và cách xây dựng kênh phân phối hiệu quả trong thực tế hiện nay. Hy vọng rằng sau khi đọc xong, bạn sẽ có thêm nhiều kiến thức hữu ích để đánh giá và xem xét việc chọn lựa một mô hình phân phối phù hợp cho doanh nghiệp của mình. Đừng quên ghé thăm trang web của chúng tôi thường xuyên để cập nhật những thông tin hữu ích khác nhé!
